本音を引き出す方法

好きな女の子から、簡単に本音を引き出すためには、、、、、


今回はそういう本音ではありません。（それはまたいつかでｗ）

エージェントの使命

自分は、新卒で人材会社に入社してから、
2年半ほどエージェント業務をしており、
これまで多くの方のご支援をさせていただきました。
昨年度はおかげさまで、求職者のご支援実績が社内最多となりました。
その中で大事に感じたことを話せればと思っています。

エージェントにとってやはり嬉しいのは、
その方の将来に合った就職先に支援し、その後就職先で活躍いただき、
就職して良かったと思ってもらえることですし、
そうなるよう務めることがエージェントの使命だとも感じます。

「エージェント」と言えば、その必須業務といっても過言ではないのが、
平均約30分〜1時間ほど行われる求職者との面談です。

その中で絶対に引き出さないといけないもの、それこそが「本音」です。

人間関係が上手くいくためには、「建前」ももちろん必要です。
本音だからといって何でも言って良いわけではありません。

ただ、求職者の仕事を探すお手伝いをするエージェントには、
この「本音」を引き出すこと、本音と建前を見極めること、
これは必須なのではないかなと思います。

大前提必要なもの

「本音」を引き出さないといけない、と言いましたが、
実際これがなかなかに難しい。。。
特に自分がご支援させていただく方々は、「フリーランス」の方々で、
すでにこれまでのご経験が豊富且つ、会社に属さずとも仕事をいただける、
非常にスキルも高い方々ばかりです。

まだ社会人歴も2年半しかない若造が、そういった方々から「本音」
を引き出すなんて、そう簡単にいくことではありません。

大前提、人の話を聞く、話そうとなるには、いくつかの情報が必要です。

まずは、求職者目線。
関係性が一定あれば問題ありませんが、特に面談などの初対面の場合は、
シンプルにこの3つが最低限必要でしょう。

・まず、相手は誰なのか
・自分のためになるのか
・で、仕事はあるのか

逆に、エージェント目線で言えば、
求職者と違って事前に経歴書は見てることがほとんどなので、
誰なのかはもうある程度分かっています。

・本人が何をしたいのか（短期、中長期で）
・希望の条件（働き方や報酬）
・選考状況などの現状
・ポジ、ネガに感じること（好きな作業、苦手な組織など）
・できる、できない

このような情報が、主に必要なものになってきます。

いざ、本番！！！

先程、色々と必要な情報をまとめましたが、
今度はそれをどう引き出すかです。
これができなければ、面談等で新たに得られるものはありません。

ここからは、人それぞれで違って来る部分もあると思うのですが、
自分の普段意識していることを、ざっくりと説明していきます。

キーワードは、以下の3つです。

①自己開示
②オープンクエスチョン、クローズドクエスチョン
③情報のお持ち帰り

1つずつ説明していきます。

①自己開示

簡単に言うと、まずは自己紹介をしましょうということです。
あなたがもし誰かに何か相談したい時、
赤の他人に何でも打ち明けようと思いますか？
普通は思いません。

知らない人の言うことは聞くな、ついていくな、
これはよく親に口酸っぱく言われるやつです。染み付いてます。
でも、そんなこと言っても、エージェントと面談なんて、
初対面に決まってるじゃないかと思いますよね？
はい、そうです。

だからといって、すぐにエージェントが聞きたいことばかり聞くのは、
何だか変ですよね。エージェントは何も偉いわけじゃないのに、
一方的に聞かれると良い気はしません。

たとえ、全部わかってもらえなくても、話すこと、
話そうとすることが大切です。

「先にお前が名乗れ」なんてドラマ等でよく耳にしますが、
まさにそうです。先に名乗りましょう。
名乗るだけじゃなくて、自分のことを少しでも話しましょう。

ラポールはするとは思うので、そこに繋げてやってしまいましょう。
自分のことなんて相手に伝えたところで・・・は、あなたの視点です。
相手は、誰なんだろう・・・きっとそう思ってるはずです。

でなければ、有象無象のいちエージェントとしてしか見られません。
こちらもアピールしないといけません。
エージェントなんてもううじゃうじゃ居ます。

②オープンクエスチョン、クローズドクエスチョン

これは、よく耳にする人が多いかもしれません。

「〜はどう思いますか？」がオープンクエスチョン、
「AとBどちらですか？」と選択肢を出すのがクローズドクエスチョンです。

ここで言いたいことは、これを単にやりましょう！ということではなく、
これを使ってしまうことで、思わぬ落とし穴にハマる危険がある、
ということです。

例えば、希望条件のすり合わせをする際、
どこかで、「これはこうじゃないと紹介できないな」
「これだとご本人の描くキャリアのためにならないな」
そう思う瞬間が来るはずです。
すんなり行くことの方が稀です。

そんな時、やってはいけないのが、
金額重視の方に、「金額はいくらまでなら検討できますか？」
在宅重視の方に、「在宅はどれぐらい希望されますか？」と聞くことです。

返ってくる答えは、「高い方が、多い方が良いに決まってる」です。
それでは、企業との間に入る身として、何も調整交渉が出来ません。

でも、、、
「働き方が〜なら、金額は〜でも良いか」
「業務内容が〜なら、働き方は〜でも良いか」と聞けば、
金額重視の方には、働き方によって金額の調整が聞くことが分かり、
働き方重視の方には、業務内容によって働き方の調整が聞くことが分かる。

要は、自分が引き出したい回答を定め、
持って行きたい方向が決まっているものは、
クローズドクエスチョンでその方向へ自然と誘導させ、
話題見つけも鑑みて、ある程度自由に話して欲しいものは、
オープンクエスチョンで話を広げましょうということです。

注意したいのは、クローズドクエスチョンで大事なのは、
その答えが、本人から自然と出てきたかです。
相手が自然と話すことは本音、
こっちから無理に答えさせようとしてる時点で、それは本音ではないです。
それを意識してないと、つい自分の都合の良いようにしてしまいがちです。

③情報のお持ち帰り

最後は、個人的に一番大切だと思っていることです。
どんなに自分を知ってもらえても、どんなに情報を引き出せても、
まだ相手のためになることを出来てません。
そんな状態で「本音」なんて聞けません。

ということは、良い案件を紹介すれば良いんですよね？
となりますが、決してそれだけではないと思っています。
自分が寂しいなと思うのは、案件の紹介だけで終わってしまうことです。

せっかく、30分、1時間という時間を作ってもらったからには、
この時間が非常に有意義だったと思ってもらえるよう心がけています。
その有意義感が強ければ強いほど、信頼に繋がると思っているからです。

自分が話をしていてよく有意義に感じていただけることは、
市場感についての話題です。

例えば、、、

・エンジニアだと、今流行っている開発言語は何か
・デザイナーだと、どういう経験があれば需要が増えていくのか
・今はコロナもあるので、実際案件ってどんなものがあるのか

などを良く聞かれるので、お答えしていますし、
こういった情報を求められていそうであれば、お話します。

相手と様々コミュニケーションを取っていく上で、何を求めているのかが、
面談の後半になっていくと見えて来るので、その上で必要そうな情報を、
お伝えしていきましょう。

少し余談ですが、広報の経験をさせてもらっていた時に、
ここは強く意識するようになりました。
広報は、特にベンチャー企業なんかの場合、
普通の営業と違って、すぐに話が進むケースは多くありません。
定量的な効果みたいなものをどれだけ丁寧にまとめても意味がないことも往々にしてあります。

大事なのは、まずは恩を売っておくこと、
何かあったらこの人に相談しようと思ってもらえるかで、
自社のことが記事にしてもらえるかなどが全然変わってきます。
だからこそ、興味を持ってもらうためにも、
例えば、四季ごとや季語に沿った情報をより多く提供していくのです。
そうすると、自然と話しが向こうから来るようになります。

求職者との面談でも同様に、たまたま自社で紹介できる案件がなかった際、
次にまた同じようなお声がけをもらうには、ここが最も重要になります。

最後に、、、

ここまで、様々話をしてきましたが、
「そんなことは、言われなくても大体分かってる。」
そう思われた方も多いと思います。
実際、誰もが考えれば分かるようことばかりです。

でも、その当たり前のことをするのは、実は難しい。
そして、それを再現性持ってどんなパターンでも通用するよう、
己の術として身につけること、これはもっと難しい。

そのためには、数をこなすこと、経歴書を読み込むこと、
知識を蓄えること、などが必要です。
これは総じて、事前準備です。

事前準備が必要不可欠であること、これは明白であり、
事前準備なしに成し得たことは、再現はできませんし、
己の術とはなり得ません。

そう簡単に人の本音なんて引き出せないんです。
だからそういう類の本は未だに売れているんです。

相変わらず、世の中上手く出来てるなぁと思う、今日この頃です。ｗ