マネタイゼーションを学ぶ

今回の記事では、古いビジネス書に囚われない3つのルールと共にどうやったら収益が上がるかを紹介します。

先にルール3つを挙げると、

ルール1 お客様を信じない。

ルール2 現在のデータを徹底的に無視すること。

ルール3 思考行動理解施策をすることです。

まず、ルール1ですが、お客様を信じるなということです。

どういうことかというと、例えばサッカー好きな人にサッカーをやってるか聞くとやっていないと言われたことはありませんか。

なんでやってないのでしょう。

体を動かすことが好きなのです。という人にジムに通っているか聞くと通ってないと答えます。

なぜ、通わないのでしょうか。

この様に好きと欲しいとかやりたいかは全くもって相関性がない場合があるのです。

また、会話のシーンで人のお世辞を信じる人はどのくらいいるでしょうか。

本性を口にする人は、滅多にいません。

この様にお客様の言うことを本当に信じてはいけないのです。

2つ目のルール、現データを徹底的に無視しましょうと言うことについてですが言葉の通りで今のデータは参考にしてはいけません。

例えば、アンケートを取ったところ100人中100人が白いマグカップなら欲しいと答えたとしましょう。

他社も自社もその結果を元に同じ白のマグカップを販売するとどうなりますでしょうか。

みんなが同じものを売るので、市場価値が無くなりますよね。

競合数が少なければ少ないほど利益率は高くなるのです。

そして、3つ目のルール思考行動理解施策ですが、今日はここのルールについて詳しく書きます。

僕の過去の記事に購買数×購買単価＝収益になるということについて書きました。

購買数と適切な価格設定をすることで収益を最大にすることを考えましょう。

そうするためには、まず点検商法で機会数を上げる。

不安施策での単価維持向上を図ります。

そして、リテンション施策を行うことで出来ます。

では、機会数や不安施策を挙げるにはどうすればいいのでしょうか。

それは不安を作るプロセスで尚且つ営業なしという売り方です。

無料でやりますよ、いかがですか。と、いくら提案しても成約しません。

いくら無料とは言え興味が無いと、無料ですら要らないですよね。

だからこそ、言い方を変えて「ついでに」やりますねと言います。

そうすると、あ、お願いします。といった様にお客様もしてくれるのです。

この無料のアプローチに不安要素を組み込むのです。

そして、いかがですかと営業しないことです。

オーガニックの製品を販売するのであれば、農薬を使っているものを食べるとこんな悪影響が生まれます。

美容室のヘッドスパであれば今のお客様の頭皮はこの様な状態なので数年後このままだと抜けちゃいます。

といった様に不安を煽ります。

そうすることで、こちらが営業しなくても勝手に売れます。

この売り方の部分でリテンション施策をしていきます。

プログラムであればサブスクにしたり、SNSで繋がったりすることが大事になってきます。

ここまでが心理的マーケティングです。

ルール3は思考行動理解施策なので、今度は行動マーケティングについて紹介します。

行動マーケティングで一番重要なことは行動だけを注視した施策が非常に重要だということです。

例えば、僕らがスーパーの店長だったとします。

最近の売れいきの良い商品の中にハイボールがあるとします。

このハイボールをもっと売るためには、どの様にすれば良いでしょうか。

ここで注意なのが、物だけに囚われてしまって今ならまとめて買うと〇〇円お得になります。

という作戦を練ってはいけないとうことです。

必ずお客様の行動に注視してください。

お客様はどういう行動を取りなぜその商品を買うのでしょうか。

例えば、先程のハイボールの例だとお酒を買う人にはどんな人が多いでしょうか。

これをなぜか調べたところ、紙おむつとハイバールを一緒に買う男性が多かったのです。

この行動というのは、独身の時みたいに居酒屋に飲みにいけなくなったから家で飲む率が高くなったという行動が見えてきます。

この行動に対して、何か政策を施すことによってさらに売れ行きが良くなるのです。

この様に人々の行動に注視した施策をすることで、さらに言ってしまえば自動化施策をしてしまえば100%物を売らずに勝手に売れていきます。

ふと、質問しますがコンビニのレジの脇に置いてある募金箱には何の募金と書かれているでしょうか。

または、あなたは支払いのお釣りを小銭でもらった時、募金箱に小銭を入れたことがあるでしょうか。

この募金箱というのは街で募金してくださいという募金よりも何倍も募金率が高いのです。

この募金箱にも人々の行動が理解された施策が施されているのです。

それは何かというと、小銭をしまうのが面倒という行動です。

この行動を理解しているからこそ、募金という行為が勝手行われるのです。

では、街で募金の協力を訴えている人にはなぜ募金が集まらないのでしょうか。

行動的な面で理由を考えると、街中で財布を出すのが手間であるや人に見られながら募金するのが嫌だからなどと様々な理由が上がってきます。

これが人間の行動を理解しているかしていないかの違いなのです。

この行動に着目出来る様になったら、自動化マニュアルの作成をすれば、100％売らずに売れます。

自動化作成マニュアルに関してはまた別の記事でご紹介します。