最も苦戦した「3つの問い」/パートナーセールス事業立ち上げの面白さ
こんにちは。
カミナシでパートナービジネスの責任者をしております石川と申します。
今回、ご縁あってパートナーセールスアドベントカレンダー2023に寄稿させて頂くことになりました。noteの2回目の投稿でこのような機会を頂き、内心ドキドキしながら執筆させて頂きました。
また、直近の採用活動の中でカミナシの「パートナーセールスの情報発信が無く、情報をキャッチアップ出来ませんでした」というお声も頂き、この機会を上手く活用させて頂きます！
■自己紹介とカミナシについて
自己紹介
まず初めに、簡単に自己紹介をさせて頂きます。少しでも興味を持っていただいたり、共通点がありましたら幸いです。
生年月日：1983年4月27日
出身：福井県福井市ー名古屋で初勤務ー2009年から東京在住
家族：妻、長男（中1）、長女（小5）
趣味：全国の美味しいお店巡り、人との新たな出会い、お酒
苦手：生魚（お寿司含む）、パクチー
過去の経歴やカミナシへの入社経緯など、お時間がありましたら下記をご覧ください。
カミナシについて
カミナシは「ノンデスクワーカーの才能を解き放つ」をミッションに、PCやデスクのない現場で働くノンデスクワーカー3,900万人の働き方をITの力でスマートにすることを目指しています。
より詳しくは、ここで私が説明させて頂くよりも、下記をご覧頂くことでより深く知っていただくことが出来ますので、是非御覧ください！
■こんな方に読んで頂きたい
・パートナーセールスのこと知らない方
・パートナーセールスとして現在携わっている方
・次のキャリアに迷っている営業経験者の方
・営業のマネジメント経験者の方
上記のような方に読んで頂き、少しでもパートナーセールスのこと知り、また面白さや次のキャリアとしての可能性を感じて頂けると嬉しいです。
■カミナシのパートナーセールス
そもそも、パートナーセールスとは、チャネル戦略の一つです。
そのため、会社や事業によって、その目的やゴール、選択される種類にも違いがあり、一概に一言で説明することが難しいと思っています。
そこでまずは、カミナシにおけるパートナーセールスの役割を紹介します。
役割
・事業成長に不可欠な垂直成長を実現するための一つの手段
・直販だけでは開拓が出来ない顧客開拓、また開拓スピードの促進
・WEBマーケや展示会といったチャネルにつぐ第三のチャネル
パートナーセールスの役割自体は、決して特別なものを担っているわけではありません。
ただカミナシにおいて特筆すべき点を上げるのであれば、、パートナーセールスという役割を置く意思決定に至ったプロセスが、「現時点で事業計画が達しておらず、焦ってパートナーセールスをはじめた」ということではなく、「先々の事業計画を見越して、先んじて立ち上げを行い今後の垂直成長に備えた」ということだと思っています。
正直、このパートナーセールスは、立ち上げ当初は今日明日で直ぐに成果が出るわけではなく、時間がかかります。即効性のある打ち手としては不向きのため、立ち上げる際には、経営とのすり合わせは必要不可欠だと思っています。
契約の種類
パートナーセールスといっても、下記のように大まかには3つの契約の種類に分かれます。現在、カミナシとして取り組んでいるのは、「紹介」です。
パートナーセールスとして、The Model の体制の中では、商談獲得までを担っています。
現時点では「紹介」を選択し、商談獲得までを担っていますが、先々の事業成長を考え、今後は計画的に次のステージを考える必要性が出てきたのが現状です。
業務内容
パートナーセールスの業務を、大きく2つに分けると、
新たなパートナーの開拓
開拓後のパートナーサクセス
立ち上げ当初は、パートナー開拓が中心となりますが、開拓が進むにつれて徐々にパートナーサクセスの業務の比重が大きくなっていきます。
ここでは、パートナーサクセスの業務の詳細説明は割愛させて頂きますが、簡単にお伝えさせて頂くと、「パートナーと共に、成果の最大化を目指す」ことです。
この後にお伝えさせて頂くパートナーセールスの魅力を伝える上で、この「パートナーと共に」という部分がとても重要です。
特に、次のキャリアとしてマネジメントの経験を活かしたいと考えている方も、マネジメントに携わりたいと思っている方も、是非下記を知った上で、検討頂ければと思っています。
■パートナーセールスの魅力
一言でお伝えすると、
自分を起点に大勢の方々に動いていただくことで、一人では成し遂げられない成果を作ることが出来る面白さ
だと思っています。
※もちろん、全てを一人だけで成し遂げることは不可能です。
※また、現在の体制では売上を上げるためにはFSの協力が必要です。
ただ、考え方として、直販（社内の人員）と比較した際に、
個人で出せる成果
チームで出せる成果
上記、どちらも個人やチームの人員数が上限となり、さらに売上を最大化するためには人員増強、すなわち採用が必要になります。
その点、パートナーセールスの場合は、一人で多くのパートナーと共に成果を追求することで可能性が無限大といっても過言ではありません。
とは言え、直販とは違う難しさや試行錯誤が多くあるのが、このパートナーセールスの醍醐味だと思います。
■パートナーセールスの立ち上げ時の思考
いざ、パートナーセールスを立ち上げようと思った際に、下記を高速でPDCAを回しながら、カミナシにとってのパートナーセールスのカタチを模索しました。
カミナシにとって最適なパートナーとは、どういった企業か
パートナー企業にとって、カミナシを取り扱うメリットは何か
パートナー企業は、どのように開拓することで速度を出せるか
数十〜数百の商材を取り扱うパートナーの中で、どう優先順位を上げてもらうか
パートナー企業と最短で成果を出すために必要なことは何か
継続的な成果を出し続けるために必要な行動と必要なものは何か
・・・
私自身、過去SaaSシステムの代理店管理や他社のSaaSサービスのOEM販売の代理店として逆の立場での経験をしていました。
とは言え、カミナシでのデクスレス産業向けのSaaSサービスのパートナーセールスは、過去の経験だけでは足りない、新たな発見や考えが必要な場面も多く、私自身、日々学びながら携わらせてもらっています。
■最も苦戦した「3つの問い」
問い①：最適なパートナーとは？
最初に整理したのは、「顧客との親和性」と「規模（営業数×顧客数）」でした。
ただ、上記だけではカバー出来ない落とし穴がありました。
足りない要素
パートナーセールスとの協業経験の有無
カミナシの提供サービスへの理解度
紹介するメリットの理解
結果的に、上手く進められないパートナーの企業様がいた際に、上記の足りない要素に気が付き、路線を変更しました。
また、路線を変更してからも、「商談相手の親和性」の重要性にも気付かされました。
特に、カミナシは既存マーケットがない、新たな市場の開拓をしており、かつデクスレス産業の現場の方々もステークホルダーになるため、さらに難しさが増します。
問い②：パートナー企業にとってのメリットは？
パートナーの企業様にとって、カミナシを取り扱う分かりやすいメリットは、下記2つです。
目標となる売上や指標への貢献（定量的な貢献）
パートナーの既存顧客へのロイヤリティ向上（定性的な貢献）
特に、パートナーの企業様のより多くの方に動いて動いて頂くためには、上記2つが満たされていることが条件となり、成果へのスピードや継続的な紹介につながっていきます。
パートナーの企業としては、顧客へのロイヤリティ向上だけで良いと言われたとしても、実際に現場の営業の方々に動いていただい際に、個人としてのメリットにまでしっかりと落とし込み伝えることが出来ているか、ということが重要な要素となります。
ここに気が付かず、本部の方々や推進者となる管理者の方とのやり取りだけでは成果が出ず、上手く紹介に繋がらないことがあるため、必ず【現場の個人単位でのメリット】まで考えきることが求められます。
問い③：提案の優先順位を上げてもらう方法は？
パートナー企業は、カミナシ以外にも数十〜数百の商材を取り扱うことも少なくありません。その中で、どう提案の優先順位を上げてもらうかは、非常に重要なテーマです。
そもそも、実現するためには、
・パートナー企業の事業理解をする
・各組織や個人のKGI/KPI、目標の期間を知る
・日々の営業活動の行動パターンや提案の仕方（ツール）を理解する
・顧客とのやり取りの仕方を知る
さらに、
・現時点で提案数が多い、もしくは成果の上がっている商材と理由を知る
・手数料（売上）の相場の把握とモチベーションの上がるラインの見極め
を実施しています。
上記の中でも、「日々の営業活動の行動パターンや提案の仕方（ツール）を理解する」ことは、抜け漏れがちでした。
実際に優先順位を上げてもらうためには、各営業がふとこの企業に対して提案をしようと思った際に、どれだけ簡単にツール（資料）にたどり着き、そのツールが案内しやすくなっているか、ということが重要です。
そのためには、資料を作成しメールで添付して送付するだけでなく、他の資料等も踏まえた上で各種資料がどのように社内で格納され、その資料をどのようにして提案に活用するのか、まで把握することで必要なアクションやコンテンツを考えることができます。
これら以外にも、多くの問いに対して試行錯誤を日々実施しています。
また、この試行錯誤に大切なのが、現状維持をしないということです。
現時点で、最適な方法で実施していたとしても、あくまでの現時点での実現可能性を考えた方法です。
さらに成果を出すために必要なことは何か。そのためには、どういった順序で何をどう変化させ進めることがベストなのか。その可能性の追求、成果の最大化に私はワクワクします。
■カミナシのパートナーセールスの次なる挑戦
パートナーが徐々に増えてきた今、次への挑戦は、まさにパートナーと共に成果を最大化する、というフェーズに入っていき、ドキドキ・ワクワクしかありません。
直近、いくつかプレスリリースにてパートナーとの契約開始をリリースさせて頂きましたが、ここからが本番です。
また、先々の事業成長を考えた際に、現在のパートナーセールスの契約の種類の「紹介」だけでなく、その他の契約の種類も積極的に検討していきます。
次なる挑戦を検討・実現するためにも、新たな仲間が必要不可欠です。
パートナーセールスは可能性が無限大だからこそ、期待や楽しみが大きい反面、不確実性が高いとも言えます。特に、現在の立ち上げフェーズではまさにその状況です。
この状況下を、一緒に楽しめる方、また一緒に作り上げて頂ける方を求めています。
■今の成果や仕事の進め方に、満足できない・やりがいを感じない方へ
・営業として一定の成果を出し、自身の達成や高業績では満足できない方
・営業として、チームマネジメントとは違ったかたちでより大きな成果を出したい方
・営業のマネジメント力を、チームではなくプロジェクトに転換し、パートナーと共に、青天井の成果への追求を成し遂げたい方
・新たな営業手法として、世の中にパートナーセールスというページを刻みたい方
カミナシで一緒に、パートナーセールスとして仕事を自身の代表作として語れるように本気で作っていきましょう！
■さいごに
最後まで読んで頂きありがとうございました。途中、まとまりのない読みづらい点もあったかと思いますが、パートナーセールスとして、日々問いに対して試行錯誤しながらいつまでも成長を感じつつ、多くの方との出会いに、楽しく過ごしています。
同じ思いを感じている方やカミナシやパートナーセールスに興味を持って頂けましたら気軽にメッセージやお声がけ頂けると幸いです。
また、パートナーセールスアドベントカレンダー2023も残り5日となりましたが、引き続きお楽しみ下さい！！
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