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目から鱗のハウツー営業⑦【雑談（実践編）】

川端良忠＠日本初の「営業の専門家」

突然ですが、私は営業職の皆様に［営業という仕事の真の面白さ］を伝えたいと思っています。
サトミ営業相談所の川端です。

前回⑥は雑談をどのように考えるべきかという本質的なところから解説しました。
今回は実践編です。

これから解説する雑談のコツは比較的具体的な方法です。
しかし、具体的であればあるほど、実行する側に合う、合わないという差が大きく生まれます。
ですから、これが正解だと思って受け入れるのではなく、「こうやって雑談を交わし、お客様と関係を築いてきた営業職がいるという事実」に触れるようなスタンスで読むのが適切だと思います。
「上手くいくとは思えない」「自分には合わない」という方は実行する必要はありません。
このことは予めお伝えしておきます。


本題に入ります。

雑談が苦手な営業職の共通点

雑談が苦手な営業職の共通点を挙げます。
1⃣お客様が関心を持っていること（＝話題・ネタ）が分からない。
2⃣それが何か分かっても、その話についていけない（知識も関心もない）。
3⃣、1⃣2⃣の状態では雑談は厳しいと思い込んでいる。

上記の理由から、結果として黙ってしまう。
（⇒会話が途切れてしまう、お客様との間に気まずい空気が流れる。）

このような悪循環に陥る、もしくは多くのお客様との関係においてこのどこかに停滞していることです。

例えば、お客様が坂本龍馬を好きだとしましょう。
しかし、自分は歴史に興味はないし、まして知識もない。
沈黙も嫌だが、いい加減なことを言って、お客様を怒らせる方が怖い。
そんな思いから、このような展開になってしまいがちではありませんか？

お客様「坂本龍馬が好きなんですよ！」
営業職「坂本龍馬がお好きなんですね・・・（沈黙）」
お客様「・・・・・・・」
話が止まってしまう、というありがちな展開ですね。

⇒営業職の雑談への疑問

こうした点を踏まえて考えると、営業職にとっての雑談への疑問とは以下3点に集約されると考えられます。
❶このような展開をいかに回避するのか、
❷このような状況になってから、どう打開するのか、
❸普段からやっておくと良いこと

この3点に関しては、これから解説するどの内容がどの回答に該当するというより、内容全体を1セットとして、上記3点の回答になると思ってください。

雑談の目的

まずは雑談の目的を明確にしておきたいと思います。
それは【お客様とコミュニケーションを取り、お客様との距離を縮める事】です。
知識の獲得でもお客様との活発な議論でもありません。
時折、営業職自身が得意なジャンルの話題になった時にまくしたてるように語ってしまう場面がありますが、本末転倒です。
目的を見失ってはいけません。


お客様の関心事が不明の場合

最初にお客様が関心を持っている話題が不明な場合から解説します。

実は、お客様がどんなことに関心を持っているのかは何度か会っているうちに自然と分かります。
何故なら、お客様の多くは自分が興味のある話題で他人と会話したい、自分の知識を披露したいと思っているからです。
お客様にとって、営業職はその格好の対象です。
ですから、会う回数を重ねていけば、自然とそうしたチャンスが来ます。
（これは普段の何気ない言動や使っているモノなどで分かる場合もあります。
お客様の一挙手一投足を出来るだけ注意深く見つめていると、こうしたチャンスも広がっていきます。）
こうしたことはお客様の性格による部分が大きいでしょうが、多くのお客様が多かれ少なかれそういう部分を持っていると思ってそう間違いではありません。

ただ知り合って間もない頃は勿論分かりません。
それほど懇意にしていないお客様相手でも「どんなことに関心があるのか」をやんわりと聞いてしまえばいいのですが、おそらく雑談に苦手意識がある方はそれ自体が難しいことだと思います。

そこで解説します。
お客様が関心を持っている話題が分からず、黙ってしまう、誰にでも経験のある状況です。
この状況を避けるには、両者が同程度関心を持ち得る話題を新たに用意しておけばいい、いわゆるマイネタの設定です。

マイネタ（持ちネタ）の一例：天気

これはあくまで一例ですが、天気の話が最も簡単で無難なネタです。

まず今週の週間天気予報を頭に入れておきます。
今日明日の天気は把握していても、週間天気予報を常にチェックしているお客様となるとグッと人数が減ります。
更に余裕がある方は、1か月予報、3か月予報なども検索して見ておくと尚いいでしょう。
例えば、1か月予報では今月の1週目は暑いが、2週目は平年並み、3～4週目も平年並みらしいなどということが分かります。
3か月予報では、4月は平年同様晴れの日が多い、5月はそうでもない、6月は平年同様晴れが多い、という感じで列記されています。
（よく有益な情報をお客様に提供しようと呼びかけている方を見ますが、そういう意味では最も獲得が簡単で有益な情報は天気予報であると思います）

私自身は現在お客様と話題で困ることはありませんので、天気の話をすることはあまりありません。
天気はあくまで一例です。
大切なのはお客様が関心を持ちそうで、少し調べればお客様が知らない情報を獲得できる話題（マイネタ）を確保しておくことです。

これはスポーツでも時事ネタでも何でも構いません。

そうすることで
営業職「今日も暑いですね」
お客様「そうですね」
営業職「週間天気予報によりますと、今週末は一旦気温が下がるようですね」
お客様「こんなに暑いのに、また寒くなるんだ」
営業職「そのようです。ただ、1か月予報によれば、来週以降は一気にまた暑くなるようですね」
お客様「えっ？一か月天気予報なんか見ているんですか」
営業職「はい、見ています。因みに3か月予報も見ていまして、5月は平年より少し暑いそうですよ。そろそろ夏服の用意が必要かもしれませんね」

などのようにただ検索結果を並べるだけでも、会話はそれなりに成り立ってしまいます。
こうした展開は営業職の「商談前後にお客様と何を話していいか分からない」という不安を軽減し、そのことで営業職自身に自信と余裕が生まれ、商談にも良い影響を与えるという相乗効果もあると思います。

こうしたことは完璧に記憶しておくべき事ではなく、お客様に何度か話すうちに自然と頭に入ってくるような簡単な情報、もしくは営業職自身が好きなネタがいいと思います。
天気の話は営業職自身にもお客様にも少なからず影響のある話題なので無難だと思います。
こうした情報も常に頭に入れておくのでなく、初回のお客様にお会いする直前、関心の対象が見えないお客様との打ち合わせ前だけ見ておけば十分ですし、チラッと見るだけで簡単に頭に入る情報量ですので、かけた時間に対する効果は高いと思います。もし憶えにくい方はどこかにメモしておけばいいと思います。

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ここまでお読みいただき、ありがとうございました。
ここから先は、お客様の関心事を把握した場合どうすべきか、そして逆転の発想による意外な方法、最後に誰でも簡単にできる普段からやっておくと良いことを解説します。
「お客様との雑談に苦手意識がある」「商談前後にお客様との距離を縮めたい」そんな方におススメの内容です。
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こちらが実際にご購入して頂いた方の感想です。
ご参考になさってください。

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