目から鱗のハウツー営業⑬【お客様と営業職の話す割合［商談編］】

私は営業職の皆さんに「営業という仕事の真の姿」をお伝えしたいと思っています。
皆さん、こんにちは。
サトミ営業相談所の川端です。
 

理想の割合は【お客様８：営業職２】？

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今回は商談において、『お客様と営業職の話す割合』について解説します。
 
一般的には、理想の割合は「お客様８：営業職２」とされています。
 
根拠として、以下の2点がよく挙げられます。
⑴  かつてと違い、お客様がネットである程度情報収集が可能なため、営業職の説明はそれほど必要ない。
⑵  そうした条件下でも商談の時間を取ってくれたお客様には必ずニーズがあり、営業職側が話すことよりも、お客様のニーズを聞き出す方が契約に近付く。
 
こうした理由で、「お客様８：営業職２が理想」
⇒営業職は商談においてはお互いの話す割合が『お客様８：営業職２』となるよう心掛けるべき、
という流れになっています。

この理想を目指すべきではない、その理由

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では、結論から言います。
私は【営業職は商談においてはお互いの話す割合が『お客様８：営業職２』となるよう心掛けるべき】という意見には反対です。
まず、これらの根拠のいずれもお客様の話を出来るだけ聞き、お客様の要望を聞いた方が良いことの根拠でしかなく、「８：２」という具体的数字の根拠にはなりません。
それ故、商談において【『お客様８：営業職２が理想』だから、それを目指すべき】という説にまず違和感を覚えます。
 
言うまでもないことですが、
相手の話をよく聞く。
自分ばかりが話さないように心掛ける。
というのは会話の基本であり、当然のことです。
 
また営業職の気持ちは一様に「是非買って欲しい」ですが、お客様は「是非買いたい」場合の方が稀という立場の違いがあります。
ですので、どうしても営業職が話す割合が高めになりますよね。
そこを是正するために、営業職側がお客様の話を聞くことを意識して商談に臨むべきというのも理解できます。
この点までは賛同します。
しかし、この程度のことは日常会話や友人関係からでも十分に気付くことであり、実践できるかどうかを別にすれば、誰でも知っていることではないでしょうか？

何故、【お客様８：営業職２】なのか？

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また、お客様の話をよく聞くことが大切なのであれば、「９：１」でもいいでしょうし、「７：３」だったとしても実際にはかなりお客様が話している割合が高い商談ではないでしょうか？
 
何故「９：１」でも、「７：３」でもなく、「８：２」がベストなのか私には分かりませんし、これまでこの説を唱えた方のどの説明からもその数字の根拠を示したモノは見たことも聞いたこともありません。
 
ここまでは数字の根拠が不明であるということを指摘しました。

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ここまでお読みいただき、ありがとうございました。
ここから先は、主に以下3点について解説します。
【商談の基本的な考え方】
【何故、トップセールスマンの商談が【お客様８：営業職２】になっているのか？またそれをどう捉えるべきか？】
【『自分が話すよりもお客様に聞くべき、質問力が大切』は誤り】
を解説します。
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