【Vol.168】デメリットを伝える！

【本のタイトル】
シュガーマンのマーケティング30の法則

【著者】
ジョセフ・シュガーマン

【引用部分】
欠点（デメリット）は、マイナス面を最初に提示することでお客の抵抗感を抑えたり、場合によっては全く取り除いてしまうことだってあるのだ。
なぜか？
まず、お客を騙せるなんて思わない方がいい。
もし売ろうとしている商品にほんとうに欠点があるなら、お客は必ず感付き、気付き、見抜く。あなたは「客の目なんかごまかせるさ」と思っているかもしれない。しかし、お客はあなたが思っているよりずっと鋭いのだ。
だからもし、売ろうとしている商品に欠点があり、それに気付いたり、反応したりする可能性があるなら、最初にそれを取り上げてしまうことだ。セールスの最後の方まで待つのではなく、真っ先に。
欠点を最初に提示することによって、お客は初めに持っていた警戒心を解いてくれる。そして、あなたのことを人を騙す人間ではなく正直者とさえ思ってくれる。
信頼や敬意を抱いたお客はバリアが低くなる。そして、あなたの商品やサービスの本来の利点を受け入れようとしてくれるのだ。
お客の警戒心を解いたら、次のステップは欠点を克服することだ。欠点を取り上げるのも大切だが、欠点は克服しなければならない。それも大切だ。
欠点を出して、それを解決することは重要だが、問題点をセールスの最初の段階で提示すること、これは最も重要なことなのだ。

【具体的アクションプラン】
デメリットを伝える！
→顧客に対し、デメリットを誠実に伝えた上で、提案をする！

シュガーマンのマーケティング30の法則 お客がモノを買ってしまう心理的トリガーとは

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