【Vol.251】異論に先回りする！

【本のタイトル】
10倍売る人の文章術

【著者】
ジョセフ・シュガーマン

【引用文章】
異論に先回りする！
これはコピーを書く際に考慮すべき重要な要素です。商品を紹介していて、見込み客から何かしら異論や反論が出そうだと感じたら、自らその異論を唱えることです。覚えておられるでしょう。消費者が目の前にいない以上、あなたは次にどんな質問が出るかを予測しなければなりません。異論が出そうだと感じながらそれを無視するのは、その消費者を無視するようなもの。ごまかしは効きません。消費者は敏感ですから、その商品を買ってくれないでしょう。
異論に先回りする好例は、前に見た高価なコンピューター式ピンボールゲームの広告です。平均的な消費者ならアフターサービスについて疑問を投げかけるはず。そこで私たちは、広告の中でその件に対処しました。
もう一つの例は家庭向けサーモスタットの広告です。こちらも前に紹介しましたが、最初に見た時、なんてひどい商品だと思いました。デザインも最悪です。私が消費者だったらげんなりでしょう。そこで広告の冒頭からいちゃもんをつけ、こんな不恰好な商品は見たことがないと酷評しました。追ってその素晴らしい特徴に注意を喚起し、この商品を擁護するわけではないですが、それができたのは、自ら前持って異論を唱えていたからです。
取り付けが必要な商品は消費者にとって気がかりです。そういう時こそ事実から目を逸らさず、取り付けに関する疑問を先んじて提示しなければなりません。
異論を認識するだけでなく、それを解決するものもあなたの役割です。誠実な態度で、その解決策を示すか疑念を払い除けるかしなければなりません。先程のピンボールゲームの場合は、アフターサービスが必要になったら回路基盤を変えれば済むのです。詳しくは14番目のコピー要素「アフターサービス」でお話しします。サーモスタットのケースでは、その不格好な外観の下に信じられないような先進技術が隠されていることを説明します。最後に取付に関しては、消費者が何を期待できるかを極めて率直かつ生活に説明することです。

【具体的アクションプラン】
異論に先回りする！
→消費者の本音を想像し、デメリットを先に伝え、解決策を提示する！

全米NO.1のセールス・ライターが教える 10倍売る人の文章術

#自己啓発 #読書記録 #ジョセフシュガーマン #10倍売る人の文章術