【Vol.479】成功要因を分析し、アウトプットをする！

【本のタイトル】
トヨタで学んだ自分を変える時短術

【著者】
原マサヒコ

【インプット（引用文章）】
過去の失敗を振り返って反省し、そこから改善策を考えるということは、誰しも経験があるのではないかと思います。反省をする際には、もっとこうすればよかった」「次からはこうしよう」と、ある程度自分を客観視すれば、その要因を見つけることができます。
難しい問題を解決するための「問題解決思考術」みたいなものは世の中に溢れていて、外資系コンサルティング会社出身の人が書いた書籍などを手に取ったことがある人も多いのではないでしょうか。
ここであなたに一つ問いかけたいことがあります。
あなたは、過去に「うまくいったこと」について、その要因をしっかり分析していますか？
これをやっている人は意外に少ないのではないでしょうか？。これはいわゆる「成功分析」と呼ばれるものです。
失敗であれば自分がやらかしたことが痛いほどわかっているかもしれませんが、何かが成功した場合、その要因が自分の働きやアイデアによるものなのか、誰かの助けによるものなのか、さらに大きな外的要因によるものなのかを判断しづらいことが多く、分析が難しいのです。
実は、トヨタではこの成功分析に力を入れています。これは現場だけでなく役員レベルでも積極的に行われており、売り上げが上がったとか、利益率が改善したといった事柄を分析し、その成功要因を明確にしているのです。
成功の要因が明確になると、社員全員に浸透させやすくなるので、組織としての成功へ迅速に辿り着くことができます。また、ばらつきを抑えて、アウトプットを安定化させることにもつながります。
成功例を積み上げることで自信もつき、さらに成功が増える、、、、という「いいスパイラル」に入っていくことができるのです。
ここで、「成功分析」がなぜ必要なのかを具体的に考えてみましょう。
例えば、営業活動ではどうでしょうか。
営業の現場では、「契約率」を上げることが求められます。アポイントの数に対して契約につながる数の割合のことですね。この数字を上げることができれば、営業活動が成功したといえるはずです。
仮に、あなたが営業部を統括する立場で、経営陣から契約率を上げることを求められた場合、どのように考えるでしょうか。
よくありがちなのは、契約率が低いからと、それを埋めるべく部下に「飛び込みをもっとやれ！」「とにかく名刺を配ってこい！」と命じ、“根性論”でアポイントを増やしてしまうということです。
しかし、これでは契約率は上がりません。なぜなら、実際にアポイントを取ってくるあなたの部下は、電話の数を増やすだけで、全くやり方を変えないはずだからです。ここで求められているのは契約率ですから、いくらアポイントを増やし、数を上げても数字は上がらないのです。さらにこのやり方では現場が疲弊してしまい、長続きしませんよね。
ではどうすればいいか？本来なら、うまく行っていた時期、うまくいっている人の成功要因を分析し、全営業担当者に共有、浸透させるべきではないでしょうか。
それによって、提案書を改善したり、各営業担当者のトークスキルや商談力のレベルを上げることが成功への近道になるはずです。
それをやった上で、行動量を増やしていくべきなのです。

【アウトプット（具体的アクションプラン）】
第三者へスキルを継承できるよう、成功要因を分析し、アウトプットをする！

トヨタで学んだ自分を変えるすごい時短術

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