新規架電 その９ フィルタリング
こんにちわ。里だけです。アポを苦労して取ったけど、商談すると全くニーズもなく、顧客として対象外だった。なんて経験ありませんか？取れるからと言って、無駄なアポを取ってしまうのは訪問する時間がもったいないです。そこで今日はそんなことが起こらないように新規架電の最後にフィルタリングの話をしたいと思います。
前回の話は以下です。
毎日一生懸命架電し、やっと取れたアポイント。
準備して商談したらニーズがない、全く的外れなお客様だった・・・
アポ率はチームの中でダントツに高いのに、受注率が低く行動量ばかり浪費して成果にうまく結びつかない。。。
なんて経験しているセールスの方も多いでしょう。
なにが悪いのでしょうか？
それは、アポの質をコントロールできていないことが原因なんだと思います。
本当に狙ったニーズや、課題があるお客様にアポが取れているか？
なんの決済も持たない人にアポを取っていないか？
どんなにいい商品やサービスでも、ニーズの無い人や、決裁権の無い人に熱心に時間を使っても結果には現れません。
アポをこなすのにはWEB商談で準備や後処理を含めて1.5時間、訪問で行き帰りの時間含めて3時間もの時間を消費します。これが無駄なアポであれば、投資ではなく、浪費に終わります。 この時間の浪費をいかに避けるかが一流とそうで無い人の差になるのです。
もちろん、セールスとしてはアポがとれないで延々電話するより、よく無いアポでも取れて商談に行くほうが気持ち的には楽です。
でもセールスは遊びでやっているわけでも自己満足でやっているわけでもありません。仕事なんですね。
あなたが受注しなければ会社には一円もお金が入ってこないわけなんです。
つまりセールスは一家の大黒柱なんです。
非常に大きな責任と役割を担っています。
（日本ではセールスの評価が低いですよね、個人的にはもっとセールスには報酬を払って然るべきだと思います。）
ですので、できるだけ効率よくガンガン受注し会社のみんなを食べさせねばなりませんよね。
それくらいセールスとは素晴らしいJOBなのです。
どんなに、優れた商品を作り、使い勝手をよくし、インベーティブなものであっても、toB商品であれば、セールスが売ってこなければ一円にもならないのです。
セールスとはとても素晴らしい仕事ですね！
すみません話がそれました。笑
それではどうすればいいのか？
ずばり、アポを取る際に「フィルターをかける」ようにしましょう。
どうするのか？
やりかたは簡単です。
アポを設定した後にいくつか質問をし、対象外のお客様にはお断りをいれるのです。
これを聞くと、「え？！せっかくアポくださったのにお断りするのは失礼なんじゃないの？」と思って抵抗感を示す方もいると思います。
でもね、逆なんです。
お客様の大事な時間をいただいて、商談した結果お客様の役に立たない時間だったとなると、お客様の時間を浪費させたことになるのです。
ですので、アポが取れたら以下のようなやり取りを間に入れて、対象にならないお客様はアポを断ってください。
＜アポ獲得＞後
「ありがとうございます。それでは○月○日の○時にお伺いさせていただきます。よろしくお願いいたします。
お伺いした際により良い商談にしたいので、最後に○点質問させていただいてよろしいでしょうか？」
→はい （ここで嫌だという人はいません）
「ありがとうございます。
１つ目ですが≪自社サービスの解決できる課題≫についての状況をお聞かせください。
２つ目ですが、≪自社サービス導入ターゲットになる規模≫について教えてください。
３つ目ですが、当日はこう言った商品・サービスの導入に当たって決裁権をお持ちの方が同席されますでしょうか？」
と言ったように、商談時に無駄アポにならないための条件を設定してそれを確認しておきます。
と同時に、対象にならない場合は、お時間いただいたのにも関わらず、お役になてないかもしれないことをお詫びし、お客様のお時間の無駄になってしまうかもしれないことを伝え、アポイント自体を丁重にお断りしましょう。
以前も書きましたが、時間の使い方は命の使い方です。
お客様の時間、自分の時間を無駄に使わないよう、心がけて丁寧に生きていきたいですね。
これをするだけで、飛躍的にアポイントの質が上がり、あなたの成績に跳ね返ってくること間違いなしです！
以上里だけでした。
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