新規架電　その８　アポくださいの続き

こんにちわ里だけです。
前回の記事で３回はアポくださいと言いなさいと書きましたが、具体的にどうすればいいのかわからないと言う方も多いと思いますのでその辺をお伝えします。
前回の記事はこちら

前回の記事でアポくださいって言わなくなってしまうので、きちんと目的を話すようにしましょう。って記事を書きました。
まとめるとこうですね。

1．テレアポ開始時期はしっかりトークスプリクトを復唱するのでアポ取れる
2．慣れてくると自分でアレンジしてしまいアポ取れない
3．自分では話している内容を変えていないつもりが、伝え方を変えている
4．相手に何が目的の架電かをしっかり伝えることを再度やりましょう

上記のように初めは気にしていた伝え方が、セールスの脳内で伝える内容に変わってしまい、伝える内容が同じなら大丈夫だろう。ってアポ取れない病に落ち込んでいくんですね。

では具体的に三回聞くってどうするか？

以下のようなスタイルがおすすめです。
（受付ブロック突破後の担当者との会話）

１・「お世話になっております。私、里だけ商事の里だけと申します。突然のご連絡すみません。今、３分ほどお時間よろしいでしょうか？」（時間をいただく許可をとる）

→はい　２へ
→今忙しいのでまた後日にしてください　　
これは本当に忙しいので、謝罪と再度かける旨、担当者の名前を伺って、終話します。

２・「お忙しい中、まことにありがとうございます。」（必ず感謝を伝える）「弊社は≪自社紹介≫の会社でございまして、≪自己サービス≫を提供しております。このサービスでは≪メリット≫でお役にたてると考えておりまして、≪仮説あて≫にご興味ございましたら一度、訪問させていただき名刺交換とご挨拶をさせていただきたいと思いお電話いたしました。いかがでしょうか？（今ですとWEB商談でお時間を改めていただけないかと思いご連絡いたしました）

＊ポイント
初めから、訪問させてもらいたい旨をはっきり伝える。

→いいですよ　：あっさりアポくれる人もいる　日程調整６へ
→なんの話ですか？　：大抵はこの反応　３へ
→困っていない・別のものを導入している　：大抵はこの反応　５へ

３・「ありがとうございます。弊社では≪より細かい概要の説明≫≪他社事例≫や≪再度仮説当て≫が当てはまる企業様ではとても喜んでいただいております。一度、アポイントを取らせていただき、ご訪問させていただけないでしょうか？」

＊ポイント
１度目よりも詳細に話をした後、再度お時間をいただけないかとはっきり伝える

→いいですよ　：ここでくれる人も稀にいる　日程調整　６へ
→〇〇はどうなるんでしょうか？　：質問をしてくる→４へ
→同じようなものを導入しているので結構です　：大抵はこの反応　５へ

４・質問に答える　でもかなり細かく聞いてこられた場合は、お電話だけだと詳細までお伝えするのは難しいのでご訪問させていただけないでしょうか？と再度訪問したい旨を伝える（３回目）

→いいですよ　：日程調整　６へ
→いや、資料だけでも送っておいてください　：連絡先を聞いて資料を送り後追い

５・先方の使っているサービスや、現状のヒアリングを行う。　ここで徹底的に詳細まで聞いてみて、お客様の状態が現状のままの方がいいと第三者的に判断できたらそれを伝え、また定期的にご連絡する際の許可だけ取っておく。　ここで話を聞いて、やはり自社サービスを導入してもらった方がお客様に取っていいものだと感じれば、再度、お役に立てると思うのでお時間いただけませんか？と伝える

→いいですよ：日程調整　６へ
→〇〇はどうなんですか？　→　４へ

６・「ありがとうございます」「こちらのお電話で日程を決めさせていただいてもよろしいでしょうか？」

＊ポイント：この「こちらのお電話で〜」は必ず行いましょう。　お客様はこのフレーズがあるだけで、とても丁寧な印象をもたれます。こんな小さなことでもセールスのイメージがぐっと良くなるのです。　超一流のセールスはこういった細かな伝え方を忘れず意識します。覚えておきましょう。

→はい　：　日程をいくつか示し、アポ調整　必ずこちらから2．3提示する

いかがでしょうか？普段のみなさんが行なっている架電と同じだったでしょうか？新規架電の目的はアポを取ることです。

商品説明やヒアリングだけを延々繰り返して終話していませんでしょうか？
アポくださいって言って断られたら怖いので、アポくださいって言わずに延々違う話をするセールスもいます。　

まるで好きな人がいるにも関わらず断られるのが怖いので告白せず、友達同士のままで過ごしてしまい、最後には別の誰かに取られてしまう人のようです。恋愛はそうだったとしても仕事はそうでは無いようにしましょう。

この後にもフィルターをかけるといったテクニックがあるのですが、それは次回。　里だけでした。

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