営業行為の商品説明について
商品説明が仕事の中心または一部であるという方は多いことでしょう。私の長年そうです。最近ではサブスクをサービスと言いますが、ここではそういったサービスも商品と呼ぶことにします。
長く商品説明をしてくると、テレショップのプレゼンターは凄い、私にはまずできないと思います。全国ネットで顔をさらして、時に白々しいトークも交えてうまく売り込んでいくのは、能力も覚悟もまた見栄えの良さも相当なものだなと感心する時があります。
そういったプロ中のプロを除いて語ってみます。
まず商品説明の仕方には、万人に共通する成功パターンというものは存在しないと思います。お客さんの業種、部署、意識、タイプ、経営状態、予算、タイミング等によって千差万別ですし、説明者のキャラクターによっても合う合わない等様々です。
でもしてはいけないパターンはあります。これは私にも当てはまるかもしれないので偉そうには言えません。
してはいけないこと一覧
・商品の売り込み一辺倒であること
→ちゃんと説明しなきゃーいけないの思いが強すぎてから回るパターンです。
・いきなり文字だらけの資料で説明する
→人は早くて3秒、遅くても10秒ぐらいで一回目の判断をするから、文字だらけの資料をじっくり見てくれる人はクソ真面目で根気がある人か、よほどのファンかのどちらかでしょう。
・質問が多過ぎる
→ここでこうするとどうなると思いますか？を繰り返す質問形式の説明手法の人がたまにいますね。たいていは何回も続くと「あんたが言えよ」「結論早く言ってよ」と思われる思います。
・いいことばかり言う
・いつも資料を最初から最後まで順番通りに真面目に説明する
→これ優秀な人に案外多いです。
・どうぞ眠ってくださいという語り口
→抑揚をつけ過ぎて芝居がかった口調もどうかと思いますが、せっかく話ているのに子守唄か？というのは勿体ないですね。
・前置きとして課題ばかり語って、中々本題に入らない
→今こういう問題がありますよね！のくだりが長くて、今何を聞かされてるの？っていう営業さん以外に多いですよね。私が聞く側だと3分以内に何の商品説明なのかを言ってくれないとイライラします（笑）。お客さんは、他社からも同じような課題をさんざん聞かされているので、誰でも知ってそうなことを長々語るのは逆に失礼になるという認識が必要です。
では何を気を付けるかを勝手な考えかもしれませんが少し書いてみます。
・商品説明＆売り込みいう意識だけでなく、相手の立場にたって語り掛けるという意識で
・相手が企業なら、お客さんの企業情報を調べて特徴つかんで資料や話す内容に活かす
→合わせて褒めるポイント、禁句も考えておくと良いです。私なら例えばホームページの企業理念や社訓に共感したらそれを話す時があります。でも、共感しなかったら話しません（笑）。白々しい自分に白けてしまうから。
・地方ならその地域の情報は頭に入れておいて話題に出せるようにしておく
・お客さんの今の困りごとにスポットを当てるのは当たり前で、できれば数年後のあるべき姿等先々見越した提案がその場でできると良い。
・面会する前に、複数のパターンを考えておく
私の場合、複数パターンとネタをいくつか用意しておき、その場で引き出しから選んで出します。忘れてしまったという時もあります（笑）。
・目の前でメモをしっかりと取られることが嫌なお客さんもいる
→議事メモ大事ですが、1対1でずっとメモ取られるとうっとおしいし、思い切ったこと話せなくなるお客さんもいるという認識が必要です。
・お客さんの本当の所要時間を聞く
→30分枠でも本当はその後の仕事のため20分して欲しいと思っている人もいるのでそれとなく聞き出してからスタートした方がいい場合があります。
次に私の特徴について書きます。
・ある程度マイナス要素も正直に話す
→一切話さないという人もいますが、私の場合は正直さも売りと思っているので話ます。もちろん洗いざらい話すのは、売りたくないのと同然なので要注意です（笑）。
・自虐ネタを話す
→自虐ネタに否定的な方も多いし注意されることもあります。がしかしこれは私のキャラクターそのものであり、私はそれを特徴にしています。
・スポーツネタ、芸能ネタ、世界情勢ネタ等幅広くカバーしている
→それも当たり障りないネタでなく、一歩踏み込んだ内容も話します。逆効果にならないよう注意は必要ですが、仕事と関係無い話題で爪痕残すことで良い方向に進む場合があります。ただこれもキャラクターによりますので、ニコニコ当たり障りないことを話す方がいい人もいるので、無理することは無いです。
ここから先はだんだん嫌らしい営業戦術になっていくのでここで披露するのはやめます（笑）。
またしてもとりとめも無い内容になりすみません。
以上最後まで見ていただいてありがとうございました。