#1 自動車ディーラー転職初日

転職初日、無事に終了。

店長にくっついて、納車対応のサポートする。
お客様がいないので、こんなものかな。

周りからしたら、警戒ムードなのかなと思いつつ、、気にせずどんどんコミュニケーション取ろう。あと、名前覚えないと、、、、

営業コンサルの研修に同席。もと、プルデンシャル生命の方とのこと。
トップセールスの販売分析のもと、成果の出る営業プロセスについて管理して行こうというもの。
自動車販売はかなり昔からあるにもかかわらず、プロセス管理されていないことに驚いた。
自動車販売は個人成果主義である点が、成果の出る販売店プロセスは広めたくないという意識になるのかなと感じた。

前職のブライダルリングの会社では、販売プロセス分析から他店への展開が当たり前だと思っていた。
ライバルであり同じ仲間であったなと改めて思う。

経営理念が社内風土や規程、制度まで浸透されることは簡単なことではないのだと思う。
いいこと言うけど、中身が伴わないことって。たくさんあるよな。

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トップセーラーの特徴
①意識　中長期のあるべき姿を目標としている。
　全国表彰、金バッジをつけたい
②対　お客様
　話題に触れられるように、些細なことでもお客様の情報をメモしている。関係づくりを意識。
　たぶん、クロージングは必ずしている。
　試乗が効果が高いため、試乗させる事をミッション化している。
　『呼び込み』にはショートメール、LINEを活用している。内容はお客様に応じて変えている。お客様を案じた内容。目標設定し、平日のうちに実施。
③対　自分
　ToDoリストを細かくつけ、第三者（店長)がチェックしている。

プロフィット利益を稼ぐ営業↔︎コストバックオフィス

欲求↔︎弱さ
お客様のどちらが高いかを観察。

購買心理
①現状に不満→②欲求（解決策)→③購入決断→④購入
4段階に営業が寄り添った接客を。

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施策
・洗車券
・抗菌コート
・来店お礼DM 手書きが響くらしい。
・法人訪問は試乗で。さりげなく社長に提案。

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社内用語

基盤…その店舗において自動車を購入され、登録されているお客様のこと。単位は軒。車検や店舗の利用度?が高いお客様はAB基盤。購入後、音沙汰が無いようなお客様はCD基盤と区別されている。

セールスガイド…web等を通じてカタログ請求などかあったお客様。

入庫…車検、洗車など、自メーカーに限らない