私がブランドになり、付加価値となり差別化となる？:Bストーリー（佐藤　亜希子）１

快晴の朝。空気は冷たく感じる。最近は、寒暖の差が大きく。TVでは、いつもの気象予報士の男性が、「温度差が大きいので、体調管理に気を付けてください！」との話をしている。確か昨日も同じことを言っていた様な。。。。まあ、そんな季節になったということだろう。

朝が晴れだと、気持ちも晴れやかになる様に思える。佐藤　亜希子は、駅までの道を音楽を聴きながら歩いていた。

亜希子は、現在3４歳、独身。昨年思い切ってネイルサロンをオープンした。最初は顧客獲得で苦戦していたが、ネット広告で見た起業セミナーに参加したり、独立した先輩のアドバイスで、来店客もあり、なんとかお店の継続ができている。

今日も、１０時から１７時まで予約を頂いている。しかし、自分の中に今後のサロンのことや自分のライフスタイルのことなど、色々な思いが生まれてきていて、自分でも整理することができないでいた。

亜希子は、「起業セミナー」に参加して、起業に必要な心構えや書類、税務関係、決算処理のことなど一通りのことを学んで、開業資金も確保して開業にこぎつけた。以前働いていたサロンの先輩で同じ様に独立した赤嶺　香（あかみね　かおる）からも色々とアドバイスを受けて事業を進めている。

今日も開店前に、リモート会議で、これからのサロンの進め方や営業について相談することになっていた。赤嶺とは、月に1回程度リモート会議で相談している。

亜希子（佐藤）：香（かおる）さん、おはようございます。いつもお忙しいところありがとうございます。

香（赤嶺）：あっこちゃん、大丈夫よ。準備は店長に任せているので、時間とれるから心配しないで。

亜希子：ありがとうございます。
　　さっそくですが、ご意見を聞きたくて。。。

香：ん。どうしたの？何かあった？

亜希子：香さんに教えてもらって、有難いことに予約も入っていて何とかやっているんですが。顧客定着というか、どうしても単発的な感じが多いんですよ。しかも、美容専門のポータルサイトに登録しているので、そこからの「割引サービス」を利用される方が多いんです。

来店の時に、アンケートを書いて貰っているのですが、サービスの内容の評価は良い評価を頂いていても、次回の来店に繋がる確率が低いんです。

香：なるほど。。。私も最初は、そこ大変だった。結構、試行錯誤しながらやってたもんね。

亜希子は、開業してから集客とお店のPRも兼ねて、美容関係のポータルサイトに登録をし、そこに初回来店時のサービス割引を設定して、来店への促進を行っていた。

確かに来店者もあり、予約もそこそこ頂いている。今日の予約も4人中3人は、ポータルサイトからの予約が入っている。しかし、割引サービスでの来店者が多くて、次の予約につながりにくい。1年間やってきたが、今後これでいいのか？また、少ないながらリピートして頂いているお客様へのサービスの向上をして紹介での来店をもっと進められないかと考えていた。

香：あっこちゃん。今日は、何時くらいに仕事終わるの。直接会って話をしよう！　私の経験が役にたつか分からないけど、紹介したい事もあるし。。。

亜希子：香さん、いいんですか？ありがとうございます。感激です。18時には予約のお客様が終わるので、その後でしたら大丈夫です。

香：了解！それなら18時半に。。。　場所は、LINE入れとくね。

亜希子：ありがとうございます。今日も一日頑張ります。

亜希子は、最後の予約の若い女性を見送ると、そそくさと店舗の後かたずけをしていた。今朝、相談した香（赤嶺）との時間に間に合う様に考えながら仕事をしていたが、お客の女性と会話をしていて少し予定よりも時間を過ぎてしまった。

約束の場所は、サロンから5分程度の場所のカフェレストランだった。香が気を使って、亜希子のお店の近くにセンティングしてくれた様だった。

亜希子：香さん、すいません。少し遅れてしまいました。

香：あっこちゃん、大丈夫。私もさっき着いたところだった。
　　　お腹すいたでしょう。何か食べよう！

亜希子：はい、お昼もそこそこに予約の仕事だったので、実はぺこぺこです（笑）

二人は、お店自慢の料理とワインを飲みながら、近況報告を楽しく語り合っていた。亜希子にとっては、香との会話の時間がとても癒しとなり、リラックスした時間を楽しんでいた。

香：あっこちゃんと会うと楽しいから、話しはずんじゃうね。
　　それで、朝話してたことなんだけど。。。

亜希子：そうでした。つい楽しくて、すいません。。。

香：私も最初は、大手の美容関係のポータルサイトやフリーの美容広告雑誌とかに登録していたよ。
　あっこちゃんが言ってた様に、やっぱり割引サービス目当てのお客さん多いよね。中には、それ専門でお店を利用している人もいるらしいからね。

亜希子：そうなんですか？それで、次の予約は入れないで、他のサロンに行ったりしてるのかな～。

香：そういう人もいるんじゃない。

亜希子：それで、朝の話なんですけど、香さんはどんなことやったんですか？今は、3店舗も経営して、各店舗店長さんがサロンをやってますよね。

香：うん。ありがたいことに、スタッフにも恵まれて。なんとかね。
　実は、私も最初のころ同じように悩んでいたの。サービスの向上とか付加価値をつけて提供するとか、ネット（ＳＮＳ）戦略みたいな。。。色々調べてみてできることをやってみた。

亜希子：それで、今の様に成功したんですか？

香：成功とかじゃないけどね。ただ、やっぱりそんなに簡単じゃなかったし、やりながらも不安だらけで、毎日憂鬱な感じだったの。結果もそこそこ止まりだしね。

亜希子：そうなんですか？それで、どうされたんですか？

香：実は、友達の紹介で、あるビジネス向けの交流会に参加してみたの。交流会といっても形式が「ビジネス向けのコミュニティ」という感じなので、異業種交流会みたいなやつと違った感じ。
そこで、紹介された主催者の佐倉さんとお話しして、話を聞いてもらったの。
結構、私も迷っていたし、なんかアドバイスでももらったら参考になるかもって感じで。。。
そこで、佐倉さんから面白い話やアイデアを色々ともらったの。

亜希子：そんなのあるんですか？よく異業種交流会とか聞きますが、なんか怪しい感じもするので、敬遠してました。でも、その話だと違う感じですね。

香：そう。ビジネスコミュニティというので、会員制になっていて参加する人がもっている課題を解決する様に情報提供してくれるって感じ。けっこう経営者ばっかな感じなの。

亜希子：へ～～！なんか、いい感じそうですね。香さんもその会員になったんですか？

香：うん。最初は、佐倉さんと話をして、相談に乗ってもらってアドバイス貰って。そしたら会員の中に同じ様なサロン経営者や美容関係の方と色々な経営者を紹介してもらったり、交流会でつながったりした。で、そこで色々なアイデアをもらったの。。。

亜希子：私も参加できるんですかね？なんか興味あります。香さんの紹介とかもらえるんですか？

香：全然大丈夫。別に交流会の参加や会員を強要されたり勧誘されたりしないので。。。
　　そうだ、一度、佐倉さんに会ってみない。私も同行するから。。。

亜希子：香さんも一緒なら安心ですし、その佐倉さんって方にも会ってみたいです。

亜希子は、香との会食で紹介されたビジネスコミュニティの主催者の佐倉という人物と会うことにした。香が同席してくれる安心感もあったが、香が自分と同じ悩みを持ちながら解決に導かれたということも凄く興味があった。今の自分の状況も次のステップに行くために情報も欲しかったし、なんかヒントになればとの思いが亜希子の行動に繋がった様だ。。。

亜希子と香は、毎週火曜日が定休日ということもあり、次の火曜日に時間を作って佐倉に会うことにした。アポイントは香がやってくれるということで、概略も少し話してくれるということだった。

二人は、佐倉の会社の近くのカフェで待ち合わせをして、少し話をしてから佐倉に会うことにした。

亜希子：香さん、今日はありがとうございます。ちょっと不安もあるけど、楽しみというか期待もあって、昨日の夜は色々考えることばかりでした。

香：全然大丈夫だよ。気軽にリラックスして。。。佐倉さんも全然緊張する人ではなく、親切で話を聞いてくれる人なので。。。

それで、概略みたいな話はしたので、色々と聞いてみたらいいよ。私もフォローするから大丈夫。

亜希子：ありがとうございます。安心しました。

亜希子と香は、コミュニティ主催の佐倉に会うために、彼の会社を訪問をした。佐倉の会社は、大きなビルの７Fにあった。

二人は、受付で挨拶した後に、会議室に通された。会議室は、6名程の椅子があった。椅子もテーブルも高価な感じがした。それなりの大きな会社なのかも。。。そんな事を亜希子は思っていた。

暫くすると、佐倉が会議室に入ってきた。

佐倉：どうも、今日はお忙しい中ご来社頂きありがとうございます。赤嶺さん、前回の交流会以来ですね。ありがとうございます。

香：佐倉さん、こちらこそありがとうございます。お忙しいのにお時間頂き恐縮です。

亜希子：初めまして、佐藤と申します。本日は、お忙しい中お時間を頂戴してありがとうございます。

佐倉：いえいえ、本日は、宜しくお願い致します。
　赤嶺さんから、少しお話しをお聞きしましたが、サロンを経営されているということでしたね。今は、独立開業される方も多い業種ですよね。佐藤さんも1年ほど前に開業されたとお聞きしました。

亜希子：はい、1年前に開業して一人で細々とサロンを経営しております。

佐倉：赤嶺さんも同じ様なお仕事でしたよね。お二人は、以前同じ職場でお仕事されたとお聞きしました。頼もしい、先輩がいらっしゃって安心ですね。

香：佐倉さん、全然頼もしくないですよ。体格はたくましいかもしれませんが。。。（笑）

佐倉：女性の方は、よくそんな風におっしゃいますが、赤嶺さんは、スタイルもいいですし、お綺麗です。メンタルは、たくましいかも。。。（笑）

香：褒めて頂いていると思っております。それで、今日は友人の佐藤さんが色々と事業で悩んでいて、私のアドバイスよりも佐倉さんに話を聞いて貰きたいと思って。。。私も少し相談あるし。。。

亜希子：そうなんです。大変恐縮ですが、お話しを聞いて頂き、何かアドバイスを頂ければと思っております。宜しくお願い致します。

佐倉：いえいえ、そんな大それたこと。私は成功者でもありませんし、ご参考になる話が出来るかは、わかりませんが、一様長いことコミュニティの運営やアドバイザーの仕事をさせて頂いているので、何か少しでも参考になるお話ができればと思います。

亜希子は、この間のリモート会議で香に話をした内容をストレートに佐倉に話をしてみた。それで、今の顧客の状況やサロンの経営の状況、また今後について悩んでいる事を話してみた。

佐倉：なるほど。。。佐藤さん、安心されてください。皆さん同じ悩みをお持ちですし、人それぞれですが、やるべきことも色々とあるので、ご自分に合うやり方だったり、得意な部分で進められたらいいですよ。確か、以前に赤嶺さんからも同じ様なお話しをお聞きしましたね。

香：はい、あの時は、佐倉さんの話を聞いて、目から鱗状態で、新しい発想というかアイデアを頂き、わくわくして帰りました。

佐倉：そうですか。そう言って頂けると私も嬉しいです。

さて、小さなサロンや小規模店舗などでは、集客が一つのテーマに上がると思います。その為に、外部委託したり、外部のサービスを利用することが多いですよね。
それは、間違いでもなく、あたり前なのかもしれません。最近は、SNS広告やGoogleのマイページなどでPRや集客を皆さんやられています。

亜希子：はい、私も美容系の専門ポータルサイトを使っています。
　それで、集客はそこそこあるのですが、その後の契約に繋がらず、今後が不安になっています。

佐倉：特に業種的にライバルも多いし、差別化を打ち出しにくいところもありますよね。
　私は、業界の事はよくわかりませんが、一般的な集客の展開と顧客の関係性作りについては、お話しできますので、お話しを続けさせて頂いていいですか？

亜希子：はい、是非宜しくお願いします。

佐倉：よくマーケティングやCRM（顧客管理）などでは、差別化の方法や顧客連携の話とかをされます。私も個別にコンサルティングする時は、調査分析しながら戦略を立てるお手伝いをしています。

そんな中で、一番大事なことは。主役が商品やサービスでは、ないということです。
お客様でもないということです。

亜希子：え！どういうことですが、お客様の満足が第一だと思います。

佐倉：佐藤さん、その通りなんです。ただ、それは、誰が何のためにやっているかということです。
佐藤さんが、いまのお仕事が大好きで開業されたと思います。佐藤さんの人生においては、お客様が主役ではなく佐藤さんが主役です。
つまり、大事なのは佐藤さんが一番大事だと言う事です。

亜希子：おっしゃることは分かりますが、サロンの経営においては、お客様に満足して頂くことです。
それで、その価値としてお金を払って頂くと言う事だと思います。

佐倉：まさしく、その通りです。お客様に価値を提供し、その価値が対価に正しいものであるからお金を頂くことになります。これは、ビジネスとしての話です。
私がお話ししているのは、その前に佐藤さん自身がどの様にサロンというビジネスを通して人生の幸せを感じていられるのか？佐藤さんがサロンを仕事とされた理由（ＷＨＹ）なのです。
現在は、商品やサービスに注目が行き過ぎていて、そでの差別化や付加価値で勝負していることが多いですし、間違ってはいないのですが、大手企業と小規模な事業者では、差がありすぎます。
マーケティングでは、小規模事業用の考え方として、レスポンスの速さや小回りの利くサービス展開、ＳＮＳによる集客手法が解説されたりしています。
もちろん、戦略として戦術としては、色々な発想で行われるべきだと思います。

亜希子：はい、私もその様に起業セミナーで学びました。私も美容の中でネイルという仕事を通してお客様に喜んでもらえる。それを自分の仕事としたいと思ってやっています。

佐倉：素晴らしいです。ただ、自分の人生において、自分はどこにいますか？佐藤さんの事業、人生の中の主役はどこにいますか？
つまり佐藤さんが顧客満足度や戦略、戦術を行う上で、楽しくやれてますか？毎日わくわくできる時間を過ごされていますか？
お客様にとって、サービスや商品販売において、まず佐藤さんが楽しく、生き生きしていないと伝えたいことやサービスの思いが伝わりません。佐藤さんがブランドになる必要があるということです。

亜希子：私がブランドですか？

佐倉：はい、お客様は、佐藤さんからサービスを受ける。だから佐藤さんが素敵な存在である必要があるということです。サービスや商品に付加価値を付けることも大事ですが、まずは、佐藤さんの価値を今以上に素敵な価値にすることが大事だということです。

付加価値戦略で、一般に商品やサービスに他との差別化やプラスαの価値を提供することに目が行きがちです。本来は、企業の価値やその企業がどんな思いでビジネス展開をしているか？が大事になります。

亜希子：。。。。難しいお話しですね。

佐倉：いや、全然難しくないですよ。佐藤さんの人生であなたが輝いていますか？その為に何をやりますか？というお話です。それが、佐藤さんというブランドになります。

亜希子：率直の申し上げると、どうすればいいかということなのですが。。。

佐倉：例えば、地域の美味しいお店の情報や佐藤さんがランチをされて、美味しかったお店の情報。また、今までの旅行された経験で、こんな楽しい思い出があって、例えば沖縄に行った時にこんなお店やこんな場所が素敵だった。

こんな情報を、お客様に提供されたとします。サロンに張り出されてもいいし、ブログやＳＮＳの発信でもいいでしょう。それは、サロンのサービスとは違いますが、お客様が喜ばれる情報になりませんか？そんな佐藤さんに興味を持ってもらえるかもしれません。

佐藤さんは楽しい人生を送っている素敵な人だ。だからこのサロンは来ると楽しくなるし、元気を貰える。そんな風に感じられないでしょうか？

実は、最近の大手アパレル系でも店舗スタッフをブランド化して成功した例があります。昔のカリスマなんとかみないな感じにＳＮＳの発信を使って戦術展開しているところもあります。

ただ、大手にはその分で戦略の決済や環境。そして変更が容易にできないことなど色々な障壁があります。しかし小規模店舗の大きな強みである小回りが利く、決断が速い、すぐ行動できる。だめなら修正してみればいい。

本来は、お客様が幸せになって頂くために佐藤さんが長くお付き合いできる関係性をつくることが大事なのではないでしょうか？

今のネイルのサービスを通して、来店いただいたお客様を幸せにする。その為に喜ばれる情報を自分なりに体験や情報を伝えて喜んでもらう。

亜希子：はい、わかります。よ～くわかります。なんか全然違う視点というかびっくりです。

香：あっこちゃん。私も佐倉さんの話を聞いた時に同じ感想だった。目の前の商品やサービス、お客様に目が行ってしまっていて、自分のことなんか構っていられなかったの。

佐倉さんの話を聞いて、私が素敵になろう。そのためにやれることをやってみて、面白い興味のあるものを本来のサービスとは違うけど、お客様に発信してみようと思ったの。

結果は、お客様から「いつも楽しそうですよね。いきいきしてますね。」「このサロンに来るのが楽しみなんです」って言葉をかけてもらえる様になったの。

佐倉：これが、正しいということでは、ないんですよ。佐藤さんが、楽しく毎日を過ごせる。そんな佐藤さんがブランドになって、他の業種との差別化を図ってみる。これは、他にはまねできない。佐藤さんのブランドだからです。

亜希子：わ～～～。凄い感じがします。ちょっと鳥肌たちました。

佐倉：具体的な方法は、その後で考えて行けばいいと思います。まず、自分が素敵になる事を考えてそれが、付加価値であり差別化につながれば、心をこめてお客様に感謝の言葉やご挨拶ができる。そこにお客様が喜ぶ情報を色々と提供してみる。やってみる価値は、ないでしょうか？

亜希子は、佐倉の話を聞いて、わくわくしている自分に気づいた。話を聞きながら、近くの美味しいパン屋さんのこと。時々行くカフェの店員のさきちゃんの愛くるしい笑顔のこと。通勤の時に何時も会う、愛くるしい目のシュナウザー犬と散歩している素敵な女性のこと。色々と自分が元気を貰ったり、わくわくすることが頭をよぎった。これが、情報として提供できて共有できて、そんなライフスタイルの中に自分のネイルが加わって、お客様を幸せにすると考えると。今すぐでも、伝えたいことが沢山あると思っていた。

亜希子：佐倉さん、ありがとうございます。今日から楽しみな日々になりそうです。

佐倉：それは、よかった。それと、後は相談できる仲間を作る事ですよね。赤嶺さんもそうでしょうが、他の業種の方や関連する業種の方、同年代や上の世代、下の世代。色々な方との関係性からアイデアが出てきます。これは、通常のサービスや商品差別化と違ったものですので、オンリーワンになる可能性も秘めていると思います。

亜希子：佐倉さん、是非私もコミュニティの仲間に入れてもらえませんか？

佐倉：もちろん大歓迎です。コミュニティには、素敵な方が沢山いるし、コンサルや士業の方もいらっしゃいますので、佐藤さんのお力になれると思います。また、佐藤さんも是非、経験や専門家の立場から、コミュニティの仲間にお力添え頂ければ嬉しいです。

亜希子は、佐倉の話を聞いて、可能性みたいなものを感じた。自分にもやれることが沢山あるし、やりたい事が沢山あると思った。話を聞きながら、また話しながら、頭の中にはいろんな面白いことやアイデアが浮かんでいた。香がなぜ、佐倉を紹介して自分と話をさせたのかが分かった気がした。亜希子は、佐倉の主催するコミュニティに参加して人と会うことに初めてわくわく感、期待感が湧いてきた。

香：え～～っと、実は、佐倉さん私も相談というか、お話しがあるのですが。。。

佐倉：はい！どんなことでしょうか？

香：前回の交流会の前のセミナーで「インボイス制度」や「改定電子帳簿保存法」について佐倉さんが説明されたと思うのですが。。。私、仕事で参加できてなくて。。。

佐倉：そうでしたね。あの時に説明した資料をお送りしますね。なるべく分かりやすく説明したつもりですので、一度資料を見てみてください。内容については、いつでも説明しますし、リモートで良ければ、リモート会議システムでも大丈夫ですよ。

香：わ～～！ありがとうございます。うちも対策する上での注意事項とか本来制度をちゃんと知りたくて。。。

亜希子：え！そんなことも佐倉さんして頂けるのですか？

佐倉：会員制なので、皆さんが必要だと思う内容を交流会の前にセミナーを開催して説明しているんです。会員の専門家の方のお力も頂き、毎月開催してます。

亜希子：それって、凄くないですか？経営者にとって、有難いことですよね。

佐倉：そう思って頂ければ、嬉しいです。

亜希子：なるほど、それが佐倉さんのブランドでコミュニティの差別化や付加価値になるってことですよね。

佐倉：そう考えて頂ければうれしいですね。

亜希子は、コミュニティの参加させてもらえることが嬉しかったが、経営者としてもいろいろな情報を得られるし、先輩経営者の話も聞けて、まさに今の自分に必要な環境があると思った。

後は、この環境を自分なりにどう使うかだろう。先輩の赤嶺　香もいるので、今後の自分が楽しみに感じていた。

佐藤　亜希子は、その後コミュニティに参加してどの様な展開となり、彼女のブランディングがどうなるのか。。。。楽しみである。

また、折を見てストーリーが展開できれば幸いである。