YouTubeで不動産営業活動を行い、一戸建が50棟売れた事例

「サンキャクさんに制作してもらったYouTube動画を営業に活用したら、一戸建ての家が50棟売れた！」と リスト　サザビーズ　インターナショナルリアリティ の河村大輔さんから嬉しいご連絡いただきました。YouTubeの動画は、どのように営業に役立ったのでしょうか？弊社に動画制作を依頼していただくことになった経緯から、河村さんに詳しくお話を伺いました。

動画制作を依頼する前は、不動産の広告活動で苦戦していた

河村さん：動画を制作していただく前は、「こんなにいい物件を作っているのに、どうしてお客様に分かってもらえないんだろう」というジレンマがありました。

竹内（サンキャク株式会社代表。以下、竹内）：そうだったんですね。リストさんはパンフレットなども凝って作成していましたね。

河村さん：そうなんです！不動産の広告のフォーマットは大体決まっていて、ネット媒体ではSUUMO一強の状態なんです。あとはチラシで物件の宣伝をしていく方法があるのですが、やはり紙だと載せることができる情報量が少なくて…ビジュアルと、間取りと、価格の情報だけでいっぱいになってしまいます。なので、中々余白を作ることができず、物件の良さを伝えづらいんです。

竹内：実際にリストさんの物件は本当に住みやすくて、立地も良いところにあるのに、その良さを紙の広告では伝えることができなかったんですよね。
河村さん：そこが課題だったんです。住まないと分からない物件の魅力を、広告で伝えるためには何ができるか、ということをずっと考えていました。

竹内：物件の魅力を伝えるために広告費を結構使ったんですよね。

河村さん：使いましたね…僕は最初からこの会社にいたわけではなくて、ちょっと苦戦している、厳しいという状況を聞いて入社したんです。入社した時は、苦戦していた数か月間で既に広告費の半分ぐらいを使ってしまったという状態で、結果が出ていない広告活動にさらにお金を出すということを繰り返していました。

苦しい状況の中でYouTube戦略に切り替え

竹内：2020年には広告費は大分使ってしまっているし、営業の方の人数を半分にしなくてはいけないということが起こって、YouTubeを使って何とか問題を解決したいと僕に声をかけてくださったんでしたね。
河村さん：はい。ただ、「YouTubeをやりたい！」と言いながらやったこともないですし、何を作ればよいのかのビジョンもおぼろげにあるだけで、自分ができるか分からないという状態でした。しかもその時は竹内さんがどういう動画を制作しているのかあまり把握していないのに、一か八かで動画の撮影をお願いしました（笑）。

竹内：物件の動画を撮影してYouTubeに上げていくうちに、だんだん視聴者さんからの反応を感じるようになりましたか？
河村さん：そうですね。実際に物件がある場所に紐づいている動画なので、最初は再生数が伸びなかったのですが、家を買おうかどうか悩んでいる方は、絶対に動画を観てくれているんだと、YouTubeを開始してから数か月で手応えを感じるようになりました！家を買おうか悩んでいる方が、事前に動画を観て、気になる点をまとめてから対面でお話しすることができ、お話しした後もまた動画を観て情報を整理してくださるようになったので、響きが全然違うんです。

竹内：そう言っていただけて、嬉しいです！家やマンションの購入を考えていても、モデルルームに行くと、営業の方に捕まるんじゃないかっていう印象があると思うんです。捕まると１時間半くらい話しを聞かなくてはいけなくなるので、行くのに勇気も時間も必要だと感じています。僕が考えたモデルルームに行って多くの方が聞きたいであろう質問を、河村さんがオープンに答えてくれる動画がありましたよね。あれが多くの人に刺さったんじゃないかな？と思います。

河村さん：モデルルームで話し合ったことを家に帰ってから検討するときの材料としても、YouTubeの動画は活躍しています。先ほど話題に上がったように、営業する人も足りなくなってきてる状況の中、動画でお客様がご自身で物件に対する知識を深めてきてくださるので、営業マンの人手不足も解決できました。

お客様と話しているときも、事前に動画を観てくれたことが分かる

竹内：実際にお話しているときも、YouTubeの動画を観て来てくれたことは分かるものなのですか？

河村さん：はい！YouTubeを見て来てくださるお客様とお話をしていると、お客様から「あの動画の話ね」というリアクションが来ることがあります（笑）。お客様が動画を観てくださったことが分かると、物件について説明をする必要がなくなり、お客様が気になっていることに答えることに時間を使うことができます。動画がなかった頃は30分かかった話が、5分で終わることもあるんです。ベストなパターンだと、初めて会うのに動画を観てご家族で僕のことを「河村さん」と知ってくださっていて、購入することは決めているから、僕と対面で話して、どの物件にするか決めるだけという方もいらっしゃいます。

動画を活用したら、お互いのストレスが減った

河村さん：YouTubeの動画があることによって、お客様は長い話しを聞かずに自分が気になることを質問できる、僕達は営業トークに割く時間を減らすことができるというお互いにノンストレスな状態を作ることができました。家を買うことは大きな決断が必要になるのでどこかに負荷がかかるということが起きてしまうのですが、YouTubeの動画のおかげで以前よりも負荷がかかりやすいポイントを回避しやすくなっています。

YouTubeの効果で50棟の家が売れた

竹内：家を買う側、売る側のどちらにも動画が良い効果をもたらしたんですね！実際にYouTubeの効果で何棟売れたと感じていますか？

河村さん：50くらいは売れました！そして、購入された方の８割はYouTubeを観ているんじゃないかなと感じています。そして、6月9日で売りたかった物件が完売しました！

竹内：160棟が完売したんですね！

河村さん：竹内さんにYouTubeの動画制作をお願いしたときは、不安で全く先が見えないような状態だったんです。でも、動画がアップされてからはYouTubeが営業マンの仕事を自動的にしてくれるので、すごく暇な時もありました（笑）。本当に助かりました。ありがとうございます！

竹内：動画がお役に立てて良かったです！本日はお忙しい中、貴重なお時間をいただきまして、ありがとうございました。