営業スキル

営業前

下調べをする。HP、経歴、取引先、代表のSNSなど

身だしなみを整える、靴やシャツを綺麗に

営業中

1、話さないで話を聞く(相手のニーズを引き出す)

2、資料を説明するときは相手をみる。(資料は暗記して臨む)

3、出来ない事でも持ち帰り上司に相談するなどする

営業後

1、約束を守る(確認します。って言ったら報告の連絡を差し上げるなど)

2、返信は早く返す(チャンスを失わないように)

3、与えて信頼関係を築く(他の会社の事でも相手が欲している情報があれば教えてあげるなど)

その他

1、行事に連絡をする。相手の誕生日やお正月など

2、自信をもって話す(自分が勉強不足で自社の商品すら知らないと相手の質問に応えるか心配になったりして自信が持てなくなるので、そう言うのもなくす)

3、夢を持つ(経営者や年配の方に将来の夢を聞かれることが多いため)

KGI,KPIを設定すること

KGI(key goal indicator)とは、重要目的達成度(目標件数、ゴール)

KPI(key performance indicator)とは達成の為に必要な過程

契約件数=アポ×契約率 の為KGI、KPIを設定することで明確に行動が出来る。

目標契約件数が50件で契約率が50%(2件に1件は契約が取れる実力がある)場合、アポは最低100件は必要になる。アポイント数が足りないのか、契約率が低いからどうすれば良いのかなど計算、逆算して行動する。

説得するか誘導するか

説得と言うのは相手を納得させる事なのでどうしても押しが強くなる。人間はPushされると拒絶する習性があるので営業中にはあまり良くない。

相手に自分のニーズに気づいてもらうように誘導する。

今困っている事を聞いたり、自社の商品を使うとどんな未来が待っているか、または使わないと起こる悪い未来などを伝える。

SPIN話法を使う

営業は質問して相手の話を聞く事。

Situation=お客様の状況(広告代はいくら、競合は、とか)

Problem=お客様の悩み、問題(ホットペッパーがなくなったら、高くない?など)

Implication=問題を認識される

Need Payoff=問題解決

これに沿って営業を行う事でダラダラ話すなどの無駄な時間が無くなり相手の時間も自分の時間も大切使うことが出来る。

引き込まれる話し方

ツイガルニカ効果=解決の対象があるとき話しに集中する

例えば、女の子をデートに誘っていいけどヤダって言われるとその後の返事や反応が気になってしまう

最初の一言で結論を言うそうすることで相手は何でそうなの?と思い、集中して話を聞いてくれる

質問方法(会話が続かない人)

深堀を意識してバックトラッキングの方法を使う

相手の言った事を繰り返して後ろに質問を付ける。

例えば、

A、趣味は何ですか?

B、バスケットボールです。

A、バスケットボール好きなんですね。どのくらいの頻度でやられるんですか?

B、週に1,2回です

A、週1,2回ですね。そのチームはどんな人の集まりなんですか?

みたいに会話を続けて行く。

営業スキル2に続く




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