シェアサロン後発のSALOWINが取り組んだ8ヶ月間｜集客編

原宿・表参道・池袋にシェアサロンを展開するSALOWIN代表の阿部です。また、美容室の稼働率を最大化させる「SALOWIN LINKS」というサービスも開始しました。

さて、シリーズ企画として、2019年8月〜2020年4月までに取り組みした内容を順番に公開していきます企画。をやっております。前回はSALOWINを利用してくれる美容師の登録者数を増やす方法についてでしたが、今回は「集客編」になります。

取り組み１：採用手法の確立←前回の記事に飛べます
取り組み２：集客効率の改善←今回はここ
取り組み３：材料費のコスト削減
取り組み４：値上げ（お客様向け）
取り組み５：新規事業のボツ案
取り組み６：SALOWINの今後

そもそもシェアサロンって場所貸しだから集客支援しなくてもよくない？という側面もありますが、例えば、商業施設であれば自社のクレジットカードなどでお客様を集めたりするように、シェアサロンだから集客は不要という訳ではないと思っています。

そのため、SALOWIN側の集客力を向上させることはスタート時から取り組みしてきましたが、この領域はなかなか課題も多いポイントで、成功事例だけでなく失敗事例も含めてご紹介ができればと思います。

ホットペッパービューティー経由で平均新規客280名

毎月多額の費用を投資するホットペッパービューティー（以降HPB）ですが、当社の場合、HPB経由の新規客数は平均で280名です。最大値は300名で最少値は250名くらいを推移しております。（もちろん、今は絶望的に少ないです。）

同プランでのエリア平均は150名程度とのことでしたので、めちゃくちゃ良い訳でもありませんが、そこそこ来ている状態かなとは思います。

1客あたりの新規獲得単価は1785円になりますので、リピートして頂けることを考えれば費用対効果も悪くはないと思っています。また、上記の水準までは比較的早い段階で到達してまして、オープン翌月の10月には新規客数258名まで増加しています。

この理由はシンプルで「HPB内SEO」、「スタイル画像の修正」、「口コミの獲得」、「クーポンの修正」など週次でPDCAを回しており、週単位で数字を改善するようにコミットしたからだと思います。

それぞれの施策を書き始めると長くなりますので割愛しますが、やったことは徹底的に競合を分析し改善する。ということです。なので、特段目新しいことではなく地味な作業を繰り返している感じです。

自社運用のInstagram

正直、ここは失敗しているポイントです。最大の課題は自社で素材を保有していない。という点です。

そのため、当社に登録する美容師の投稿をリポストする程度しか運用が出来ておらず、自社でコンテンツを作り投稿するサイクルが生み出せていないのが失敗の理由です。

ただ、コンテンツが生み出せない状況ならば、当社の集客力を上げるよりも美容師個人の集客力を上げたほうが手取り早いとも思える良い失敗でもありました。

登録美容師の集客力を上げる

集客施策のメインとして強化してもらっているのはInstagramです。その中で当社の役割としては、トレンドの分析や成功した施策の共有などを行い、コンテンツ制作のヒントになるように動いております。

また、Instagramで集客はするのですが、予約自体はHPBのシステムを使用した方が、他の予約ツールよりもCVRが向上することが分かりました。そのため、HPBの契約が出来ない他社のシェアサロンから移籍した美容師に、この仕組みを提供するだけでも売上が向上するのです。

実際、この仕組みによって売上が3倍近く向上した事例もあります。その理由は、客数が増加＞Instagramに投稿できる素材量も増加＞更新頻度が向上＞さらに予約が増える。というプラスのサイクルが回り始めるためです。

傾向としては、Instagram自体は見られてはいるけども予約数が伸びていない美容師さんはチャンスが大きいかなと思います。逆に、DMでガシガシ予約が取れている美容師さんは上記の方法では効果が薄いと思います。

このように、私たちの集客支援は、成果を出せている側面もありますが、SALOWINに来れば必ず集客数が増える。という訳ではありませんので、課題は多い状態かと思っている次第です。

そのため、現状をより良くするために新サービスも含めて改善していくことが今後の課題となります。

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ここから先は、私たちが何かを仕掛けたとかではなく自然発生で生まれたものです。ただ、今現在最大の強みだな。と思っているのでご紹介したいと思います。

美容師同士が集客ノウハウを共有

当社を利用するフリーランス美容師の多くは、売上100万円超えが中心であり各々集客ノウハウを有しています。

そして、このようなメンバーが揃った結果、普段の会話でも「集客」や「技術」など仕事に関する情報交換が自然と発生するようになっていたのです。

生の成功事例や失敗事例から新しいメニューの話などInstagramを運用するにあたって効果的な情報が常に飛び交っている状況です。これによって各々の集客力が強化されていることは言うまでもありません。

なので、この環境こそが集客に最もポジティブに働いていると言えます。

正直、ここはシェアサロンを運営していたら自然となっていた。という感じで偶然に近いと思います。

ただ、あえて、当社がやったことを述べなさい。という事であれば、シェアサロン内部で会話が発生する仕掛けとして、「SALOWINにマニュアルが無い理由」で書いたように、自分たちでルールを決められるようにしたのは、「対仕事」として会話するきっかけを提供できたのかもしれません。

どうしても最初は仲良くなるために、仕事を抜きにした関係構築に走りやすい傾向がありますが、マニュアルがないと「対仕事」の会話が必要になりますので、互いの意見を聞きながら作り上げる。という体験を共有することができます。

これが、仕事として一定の節度を持った関係構築に繋がった可能性はあると思っています。

まとめ

SALOWINの集客支援は公式サイトなどでも発信しているように、HPBの活用やInstagramの運用支援が中心ではありますが、最大の武器は美容師同士のコミュニケーションにあると思っています。

とは言え、現状に甘んじることなく、利用者により良いサービスを提供できるように改善を続けていきたいと思っている次第です。

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