インサイドセールス代行会社の見極め方

こんにちは。
セールスリクエストの原と申します。

インサイドセールスの市場規模やニーズは当社のような零細企業においても感じており、SaaS界隈だけでなくメディア企業やコンサル会社でも導入したいとご相談頂くことが増えております。

私もこの市場で商売を行う上で、商談時に以下の質問がよく発生します。

・他社とは何が違うの？
・なぜここまで料金体系に違いがあるの？
・どの会社に依頼すれば成果が出るのか見極めが難しい

各企業それぞれ特徴はあると言えますが、ポジショントークにすぎず差別化が難しい業界だと言えます。
また、市場要因・時期要因・製品知名度・コール人員・得意領域など変数も多く見極めも難しいと言えます。

今回はこの市場内にいる1人としてポジショントークなしで、
「インサイドセールス代行会社の見極め方」について明確にわかっていることを伝えていければと思います。

インサイドセールスにおける種類と役割

すでにご存知かと思いますが、インサイドセールスと言っても今では細分化されており種類も役割も異なります。
現時点だと以下の３種類が主なインサイドセールスの種類と役割だと言われております。

今回はこの中でもSDRとBDRにおける見極め方を解説できればと思います。
（オンラインセールスにおいては省略します）

SDR（Sales Development Representive）
特徴として、オンライン・オフライン問わずマーケティング活動によって顧客が能動的にアクションを起こしており名刺情報が取得できている状態。
フェーズは以下の通り、潜在層から明確層まで様々。

※参照https://jp.marketo.com/content/ma-sql-mql.html

SDRに求められることは以下の通りです。

①顧客へのヒアリングを通じてどのフェーズなのか可視化すること
②顧客がどんな課題感があるのか丁寧にヒアリングして課題感にマッチした情報提供を行うこと
③状態や時期に合わせて継続的な接点構築を行い、商談獲得を行うこと
④マーケティング・フィールドセールス双方に定量・定性含めてフィードバックを行うことこと

これらがSDRを成功させる上で求められることになります。
SDRは一次情報を正確に伝えるだけでなく、マーケティング・フィールドセールス双方と連携を行うためTheModelへの理解は勿論、顧客がどのような情報を求めているのかを共有することが求められます。

代行会社との商談時に以下の点に注意してみるとレベル感の把握が可能かと思います。

・顧客フェーズの管理方法について
・スクリプトの構成について
・営業担当・オペレーターがマーケティングの理解と知識があるのか
・アプローチ後のフィードバックについて

BDR（Business Development Representive）

特徴として、担当者リストがなく会社の代表電話宛に架電・手紙・問い合わせフォーム宛にアプローチを行い商談獲得を目指す。
フェーズは、課題に気づいておらずサービスを欲しいと思っていない。

BDRに求められることは以下の通りです。

・不要なリストを削除していくこと
・情報を取得してリスト精査（リスト作成）を行っていくこと
・行動量を担保できること
・各業界の購買における時期要因を抑えていること

これらがBDRを成功させる上で求められることになります。
顧客はサービスを欲しいと思っていないため、ファーストコンタクトが勝負の分かれ目となります。
顧客のビジネスモデルへの理解・想定課題・課題に対する解決策（自社製品）という訴求だけでなく、相手にとって不快とならない声色・強弱・スピードなどを意識した営業力が求められます。

代行会社との商談時には以下の点に意識してみると良いです。

・スクリプトの構成について
・業界理解とサービスの理解はどうやってインプットするのか
・オペレーター教育体制・モチベーション管理など
（コールドコールはキツイので離職率も高い）
・リストの抽出方法

まとめ

SDR・BDRは役割もアプローチ手法も異なります。
代行会社を見極めて成功させるには以下の点を聞いてみてください。

・SDR・BDRどちらの割合が多いか（どちらが得意か）
・どんな顧客層が多いか
・最適化のためどのようなツールを活用しているのか
・自社サービスの場合、どれくらいの効果が見込めるのか
（業界理解や立ち位置・営業体制等を判断した上で正直に回答頂ける業者は本物です）

余談

結局一番良いのはどこの会社なの？っていう話なのですが、
独自調査の結果、セレブリックス社が強いかなと思われます。
彼らの回し者でもないですが、1万超えの代行経験がある彼らのノウハウは本物ですし、この界隈に身を置くものとして、尊敬に値する会社の1つです。

ではセールスリクエスト？お前はどないやねん？なのですが、
弊社はSDR特化です。その中でもSaaS企業やコンサル企業との取引がメインです。特徴としては架電業務に問わず、コンテンツ（ホワイトペーパー ）作成・セミナー企画、リードジェネレーションにおける提案等、インバウンドマーケティングを推奨していることが特徴です。
BDRに関しては、経験から遠ざかっていることもあり価値提供できるかは不透明のため、完全にお断りしております。

そんなわけで、つらつらとインサイドセールス代行会社の見極め方について書いていきましたが、今日は以上となります。

次回は営業アドベントの企画となります。
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