2021年の受注分析まとめ
セールスリクエスト原です。
今回のテーマは受注分析について。
3月末で３期目が締まるため、少し早いですが1年の締めくくりという機会なので受注分析を行ってみました。
受注分析をした事で顧客属性・顧客ニーズ・発注起因等の顧客解像度が高まり、今後の戦略策定や注力すべき施策が把握できたためこの機会に忘備録的に投稿します。インサイドセールス代行を検討する企業様は我々セールスリクエストが相性良いかも含めて参考にして頂けると幸いです🙏
調査データ
受注数：32社
リードソース：問い合わせ・過去既存顧客・紹介・その他（友人・知人）
全体受注の約5割が紹介となります。
紹介元に関しては記載できないものの、BtoBマーケティングや営業コンサル・CRMツールベンダー・web広告代理店と近しい領域にいる企業様からご紹介を頂いております。
過去既存顧客で転職後に再度ご相談を頂き受注したというケースも発生しているのは有難い限りです。
一方サイト強化(SEO/AD)において何も施策を打っていないため問い合わせ数は少ないですが、GAを確認する限りソーシャル経由の流入がメインです。お恐らくnote経由だと思われます。
顧客属性について
インサイドセールス組織フェーズ
スタートアップ企業を中心とした顧客層となるため立ち上げフェーズが多いです。また我々が参画して立ち上げor1名のみという組織体制が多いです。
立ち上げ時にはCRM設計（メインはSalesforce/ HubSpot）から入り少人数で対応工数を最大化するための業務設計を行います。拡大フェーズの場合は、上場企業が多くキャズム超えにつき既存ターゲットとは別軸でのアプローチをしたいと言ったBDR施策でのご相談が多いのも特徴です。
CRM環境
CRM環境においてはSalesforce・HubSpot強いですね。
その他ですと、PipeDrive・Senses・Zoho・kintone・カイロスとなります。
我々はSalesforce・HubSpot環境であれば業務設計も可能な為、この環境下でインサイドセールス業務を行えるのはありがたい限りです。
企業フェーズ
大変有難いことに上場企業様との取引実績も大幅に増えてきておりますが、起業当初から決めているスタートアップ支援という点においては更に取引数を増やすことが我々の最大のバリューだと感じているため、今後さらにアーリーフェーズのスタートアップ企業の支援実績を増やしていきたい所存です。
初回商談のフロント属性
上場企業様になるとマーケティング責任者からのオーダーが大半です。
その際はマーケティング部署内にインサイドセールス部署が内包されています。
シード・シリーズAの企業様になるとCXOとセールス責任者（事業責任者）が多い印象です。役員の方になるとレベニュー全体を統括されていることもあり、ISへの期待値としてアポ数ではなく、パイプライン数という目標設計にした上でコミュニケーションを取るケースが多いです。
顧客起因について
オーダー内容
SDRが半分以上を締めます。
企業属性の傾向で以下が多い印象です。
・上場企業：BDR（特定企業のアウトバウンド）
・スタートアップ企業/シリーズB〜C：SDR（ウェビナーやイベント）
・スタートアップ企業/シード〜シリーズB：SDR（インバウンド）
我々としては立ち上げ段階でのSDRを圧倒的に得意としているので、CRM設計（メインはSalesforce/ HubSpot）も並行して行い最少人数で対応工数を最大化するための業務設計を行います。インサイドセールス立ち上げ屋＝セールスリクエストという認知を取っていくためのコンテンツ作成も強化していきたいですね。
問い合わせトリガー
スタートアップ企業を中心とした顧客がメインとなるためリソース不足がトリガーとなっているケースが多いです。
離職については、当初内製化したがリモートワークでのマネジメントが難しくアラートに気づけないまま離職してしまうと伺います。
KPIマネジメントのみでピープルマネジメントと評価制度についての設計や取り組みが課題感としてあると良く伺うので、改めて内製化の難易度は高いなと。
最後に
受注分析まとめ記事いかがでしたでしょうか？
今回のデータには載せられないですが流入経路・支援内容ごとのLTVや平均継続期間なども抽出されたため、自社の強み・どのようなコンテンツ発信を行うことがLTVが高い案件獲得が可能なのかクリアになりました。
改めて紹介こそが経営のキーとなるのは間違いないため、紹介元にも紹介先にも恥じぬようしっかりと仕事を行なっていくことに最大の注力をすべきだなと。
特にSaaS・スタートアップ界隈は非常に狭いため、良い評判も悪い評判もすぐに伝染してしまいます。
GOODパフォーマンスを発揮する以外のマーケティングはないので、今後も顧客に向き合い丁寧に仕事をしていきたい所存です。
スタートアップ企業で以下の課題があればぜひご相談ください！
・インサイドセールスのリソースが足りない
・Salesforce/HubSpot運用しているもののイマイチ使いこなせない
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