インサイドセールス（IS）スタッフが1週間で育つ！教育トレーナーが実践しているIS訓練ステップを紹介
セールスリクエスト育成トレーナー浦邊です。
「インサイドセールス（以下、IS）チームを新しく立ち上げたい」
「インサイドセールスグループのトレーナーを任された」
など、新規立ち上げ時には、IS未経験者の早期教育が重要です。
その一方で、
「どのように教育したら良いのか分からない」
「いろいろ説明しているけれど、いまいち理解が進まない」
そんな悩みを抱える教育担当者の声が少なくありません。
今回は、教育トレーナーとしてスタッフトレーニングに従事した経験者が、初心者トレーナーでもスタッフ育成できるポイントを、時系列で解説いたします。
未経験者を1週間でISスタッフに育てる方法
未経験者をISの即戦力として育成するなら、業務効率化・要点を抑えたインプット・優良な先輩の実践を体感する、といった視点を大事にして指導を意識しましょう。私が実際に実践し、成果に導いてきた1週間の教育内容を紹介いたします。
１日目 ：業務の効率化を図る
２～３日目：業務内容をインプット
４日目 ：オンボーディングを実施
５日目 ：ロールプレイングを実施
６日目 ：オンライン会議でリアルな作業を確認
７日目 ：本格稼働開始
ISスタッフ教育1日目：業務の効率化を図る
1日目はまず、3つの作業を進めてもらいます。
① PC入力のショートカットキーを覚える
② 定型文や使用頻度の高いワードはユーザー辞書登録を済ませる
③ クリップボードアプリで高速コピペ作業ができるようになる
ショートカットについては、
Macユーザーであれば、
「⌘T（新しいタブを開く）」
「⌘C（コピー）」
「⌘shift+V（貼り付け先の書式でペースト）」
この３種をマスターしていないと、IS業務がスムーズに進みません。
Windowsユーザーの場合は、
「Ctrl+T（新しいタブを開く）」
「Ctrl+C（コピー）」
「Ctrl＋Shift+V（貼り付け先の書式でペースト）」
こちらのショートカットキーを覚えておきましょう。
私自身も、かろうじてブラインドタッチができる、という程度のPCスキルでしたが、ショートカットを活用してから、１日１時間は作業時間を短縮できています。この3種以外にも、自社で多く使う作業があれば、ショートカットキーを共有しておいたり、よく使う挨拶などの定型文、使う頻度が高いワードを辞書登録しておきましょう。
またクリップボードアプリを活用すると、ショートカットを複数保存しておくことができます。Macの場合はclipy（クリッピー）アプリ、Windowsだとデフォルトのツール（Win+V）などがあります。これで、ショートカットキーで履歴を呼び出したり、定型文を登録したり、画像を保存したりでき便利です。
ISスタッフ教育2～3日目・業務内容をインプットする
お客様がどのような課題や悩みを抱えているのか。
解決するために、自社で何ができるのか。
サービスの競合との違いや自社の強みなどをインプットし、ISの基礎を整えていきます。
ターゲット ：どのような顧客が対象なのか
課題 ：一般的に多い顧客の課題・悩みは何か
課題解決 ：どのような方法で課題解決できるのか
サービスの特徴：代表的な機能や導入するメリット、効果、利益などを確認
競合との差別化：競合製品の種類、競合に勝る強み、お客様への訴求ポイントなどを確認
これらの知識が事前に備わっていると、スムーズに質問に答えられるでしょう。
文章で把握するだけでなく、「ウェビナーアーカイブ」や「フィールドセールス（FS）初回商談の録画」などを数件視聴しておくと、突発的な質問に対応できます。
実力のあるISやFSが、どのような言葉を選んでいるのか、どのような流れで話を進めているのか、実例をチェックしながら、業務内容をインプットしましょう。
ISスタッフ教育4日目・オンボーディングを実施する
4日目からは、オンボーディングを実施します。
教育担当者と新規ISスタッフの間で、商材についての理解を深めたり、業務ルールを確かめたりする時間を持ちましょう。
そのほかにも、
クライアントのSFA（営業支援ツール）のログインや、入力ルール、商談化後の流れを確認
FSのアサインルール確認（Tier、企業規模別にアサインを分けるべきか）
日程調整ツール（spir、timerex、Garoon等）の仕様確認
架電記録や商談ページの作成手順の確認
トークスクリプトのすり合わせ
といったオペレーションの確認を進めていきます。
各ツール、業務ごとのルールは実際に作業してみないとイメージを掴みにくいため、シミュレーションの時間をとって、実践してみるのがおすすめです。
トークスクリプトについても、自分の言葉で違和感なく伝えられるように、修正・改善を実施しておきましょう。
ISスタッフ教育5日目・ロールプレイングを実施する
実際の業務に入る前に、チーム内でロールプレイング（ロープレ）を実施します。必要に応じて、クライアント様とのロープレを行うケースもあります。
ロープレを通じて
スムーズな切り替えしができているかどうか
反対処理ができているかどうか
商品やサービスについて知識が十分かどうか
といった点をチェックします。
足りないところがあればフォローしながら、現場に出られる状態を目指します。
ISスタッフ教育6日目・オンライン会議でリアルな作業を確認
6日目は、教育担当者とオンライン会議をつなぎ、実際の場面を体験します。
教育担当者のPC画面を共有の上、実際の顧客に架電する様子を、ZOOM、GoogleMeetなどでつなぎながら、聴覚と視覚で学びます。
仮に、「株式会社セールスリクエスト 原秀一様」 という新規リード（見込み客）が流入した場合、教育担当者はまず、頭の中で考えていることを言葉にしながら、同時に作業を進めます。
（教育担当者の言葉例）
「新規入ってきたな、まずは、既契約や商談進行中のお客様でないか重複チェックしよう。
（SFAで社名_検索：該当なし） 既存のお客様じゃないからアプローチOK。
どんな会社か先に調べておこう（HP_会社概要_サービス紹介_検索）
メイン事業はIS代行……ということは◯◯の悩みを抱えてそうだな。
それなら、うちの▲▲の機能が刺さりそうだ！
この方は、代表ご本人なのか。ということは、決裁権限をお持ちだから、マッチングできたら積極的に商談打診しよう！ 」
このように、「営業は準備が９割」という心得を、実際の画面と独り言を通して、新人ISへ伝えます。
その後の架電の様子も、引き続き共有しましょう。
（架電内容例）
「お世話になります、株式会社○○の○○と申します。
この度は××の資料をダウンロードいただきありがとうございました。
今回の資料請求いただいた背景は……？
事前に御社の事業内容を拝見させていただいたのですが、今回のお問合せは▲▲の分野になりますか？……」
このように、HPで調べたことをさり気なく会話に取り入れると、相手の心象が良くなります。会話の内容だけでなく、
通話中にどんな形式でメモを取っているのか
架電記録をどう残しているのか
会話で省略してはいけない部分の把握
FSに伝えるべき定性情報は何か
といった部分を、画面から学習してもらいましょう。
特に比較サイトからリードが流入してきた場合、注意が必要です。
類似サービスを一括DLした結果、各社からの営業電話が鳴り止まず、拒絶されるケースが少なくないでしょう。このように、電話にうんざりして会話拒否になっている時こそ、ISからの質問が重要です。
命運を分けるトーク例を共有して、忙しいリードから前向きな言葉を引き出しましょう。
（トーク例1）
「サービス導入時期は半年以上先と記載いただきましたが、御社の事業を拝見しまして、これから○月〜○月時期にお取引が増えるタイミングなのでは、と推察しておりました。ご状況はいかがでしょうか？」
このように、なるべくYesが取れる質問を２、３個用意しておくと、最終的な商談打診の祭に、Noと言いづらく、合意を得やすくなります 。
どのような仮説を立てて、クロージングに活かすのか、というトーク例も参考になります。
（トーク例2）
「すぐの導入は検討されていないということですが、弊社サービスは最短２週間で運用をスタートいただけます。早期にご認知いただいた結果、今期内の売上増のお役に立てた他社様の事例が多数ございます、後日、オンラインでご紹介のお時間をいただきたいのですが、可能しょうか？」
その他にも、
不快感を与えない声のトーン
無駄のない質問とそれに応える相槌
顧客のフェーズに応じた着地点（次回アクションを握るのか、ナーチャリングコンテンツに誘導するのか、商談化するのか、など）
といった部分を客観的に確認できる貴重な機会です。
良い部分を取り入れながら、できていない部分を改善していきましょう。
ISスタッフ教育7日目・本格稼働開始
ここまできたら、いよいよ本格稼働です。
ていねいな教育を施した結果、上手に応対できる人材に育っているでしょう。
本格稼働後も、音声ログを定期的にフィードバックしてみてください。
スキルをより高め、頼れるISに育てるために、指導を続けましょう。
まとめ
トレーニングの進捗には個人差がありますが、紹介した流れで進めると、概ね1週間後には一人で顧客対応できるレベルまで成長できます。
未経験者は特に、「セールス＝売り込み」といった誤った認識を抱いているケースが少なくありません。この思い込みを払拭するために、ISの仕事は”顧客の課題解決のお手伝い”という本質を先に伝えるトレーニングを大切にしましょう。
この本質を理解できると、顧客をサポートするために自分は何ができるのか、考える癖がつき、自ら行動できる人材になります。
顧客が喜ぶ提案ができるISを育てて、クライアント様の売上やお困りごとをサポートしながら、自社の業績を伸ばせる企業を目指してください。
弊社ではインサイドセールスやCRM構築に関する豊富なノウハウで、属人化とならないような再現性のあるナレッジを展開させることにより、支援品質の向上に努めています。
外部委託・内製化とわず、インサイドセールスの立ち上げに当たって課題がございましたら、お気軽にご相談ください。
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