セミナー企画のヒントになる施策７選
こんにちは、セールスリクエストの原です。
弊社ではSaaSスタートアップを中心に営業支援を行っており、仕事柄、支援先企業とその競合企業などのコンテンツとセミナー情報を追うことが日課になっています。
本noteでは、日々のインプットで得た、マーケティング・インサイドセールスに関するヒントやアイデアを備忘録的に発信します。
今回のテーマはセミナーです。弊社の場合、クライアントからセミナー後のフォローを行うケースも多く、かなり身近な関心事です。セミナーはテーマ設定・開催形式によってフォロー時の反応がまったく異なる点が興味深いですね。おもしろいように商談化するケースもあれば、かなりの集客数があってもほとんど商談化しないケースもあります。
集客数を担保しつつ、商談につながる内容でなければならない。また、限られたリソースで高頻度で企画しなければならない。なかなかの難題ですよね。今回はセミナー企画で壁にぶつかった際にヒントになりそうな施策をまとめてみました。
※各社の施策に対するコメントは、私個人の推測にもとづくものですのでご容赦ください
開催時間の短縮
セミナーは基本的に60分で企画する企業が多かったのですが、ここのところ短時間開催の企画をよく見かけます。某マーケターの方から「開催時間を短縮したことで、離脱率が大幅に下がり、アンケート回答率が大幅に上がった」と教えていただいたこともあり、開催時間の短縮による検証は行ったほうがいいと考えています。
先日、ROXX社が30分セミナーの案内をリリースしていましたが、短時間でサクッと情報取得できる印象で、参加ハードルが低いと感じました。
自分が過去に参加したセミナーを思い出してみても、「疲れた」「役に立ったのは一部だった」という感想だったので、多くの人がセミナー参加には代償があると考えているのではないでしょうか。その意味でも短時間にして代償を小さく見せるのはとても良い施策なのではないかと思います。
海外エキスパートの登壇
その道のエキスパートに登壇してもらい、集客を狙う。よくある施策ですが、誰もが知っている著名なエキスパートがなかなか存在しない点がBtoBの難しさです。エキスパートをゲストに迎えても顧客としては「なんとなく専門家っぽい人」という印象でとどまり、「あの人の話なら聞いてみたい！」とはなりにくいですよね。
この問題を海外エキスパートの登壇が解消するのではないか？と見ています。欧米の先進的なトレンドを現地のエキスパートに語ってもらう施策です。もちろん海外エキスパートの名前なんて誰も知りませんが、「アメリカの最新トレンドが知れるなら聞いてみたい！」という期待を醸成できそうです。
先日、SATORI社が米のBtoBマーケティングのコンサルタントを迎え、セールスイネーブルメントをテーマにしたセミナーを行っていました。セールスイネーブルメントは日本国内ではまだ情報が少ない領域なので、とても気になりますよね。参加したかった。。
アーカイブ配信・見逃し配信
セミナーは企画・運営も含めかなりのリソースを要しますが、せっかく用意したコンテンツを一度しか利用できないのはもったいないですよね。最近増えているセミナーのアーカイブ配信・見逃し配信は、この悩みを解消する好施策だと思います。
一例としてiCARE社のセミナーページを掲載させていただきます。一部のコンテンツを視聴可能期間を制限してアーカイブ配信していました。
「セミナーに申し込んだが急な会議で見れなかった」という話はよく聞きますし、ナーチャリングコンテンツとしても使えるので、ほとんどの企業が導入して良い施策なのではないでしょうか。
セミナー資料の再利用
コンテンツ再利用・見逃し対策の文脈では、セミナー資料配布も効果がありそうです。
データX社は過去に開催したセミナーページ内に資料請求のCTAを設置しています。「セミナーに参加する時間は惜しいが、資料だけざっと見たい」というニーズをうまく捉えているのではないでしょうか。
データX社はさらにセミナー資料をそのままeBook化してサービスサイト内に設置しています。顧客の関心に合ったセミナーを行って、その資料をそのままホワイトペーパーとして設置。無駄のない素晴らしい施策だなと思います。
ランチタイムセミナー
知人が「見たいセミナーがあるけど、業務時間中には視聴しにくい。。」と話していたのですが、職場の雰囲気や立場によっては平日日中のセミナー視聴自体が難しい方もいるようです。
そのような方々を想定してか「ランチタイムセミナー」なる企画もときどき目にするようになりした。「昼休みに自分の時間を使うのであれば参加できる」という方々も集客できそうですし、在宅ワークが進み一人で昼食をとる人が増えているので、ながら見ニーズを捉えることもできるかもしれません。
ベルフェイス社の「LUNCH TIMEウェビナーシリーズ」のように、シリーズ化して定期的に行っている企業が出てきています。
顧客登壇
続けて例に出させていただくのですが、ベルフェイス社は有名企業の顧客登壇を組んでいる点がすごいなと思います。有名企業の顧客が登壇し、事例を話すセミナーは集客力もありますし、参加者への訴求力も高いです。一方で、有名企業から登壇の承諾を得て、定期的に登壇いただくのは非常に骨が折れるため、多くの企業は顧客登壇を実現できていません。
日々インサイドセールスをしていると「同業界の事例はあるか？」と聞かれることは毎日の事で、見込み顧客の事例への関心の高さを感じます。この関心に応えるには、顧客登壇以上のものはないのではないでしょうか。
オフライン開催
コロナ禍によってオンライン化が進んだセミナーですが、一部でオフライン開催が戻ってきています。展示会の集客も改善傾向にありますし、「直接会って話をしたい」というニーズにも応えていく準備が必要かもしれません。
こちらは日本M&Aセンター社のセミナーですが、ほとんどが現地開催とライブ配信のハイブリッド型になっています。M&A仲介の顧客層は地方にも多いことに加え、ご高齢の経営者も多いため、実際に会うことを重視しているのかもしれません。
対面でしか構築できない関係性は絶対にあると思うので、「オフライン開催を取り入れるべきか」は今後多くの企業で議論されるのではないでしょうか。
まとめ
今回は最近気になったセミナー関連の施策をまとめてみました。今回ご紹介したほかにも芸能人登壇、インフルエンサーとのコラボ、参加者との相談会形式など各社からさまざまな工夫を凝らしていますね。
今後もBtoBサイトのウォッチャーとして、各社の施策からインプットを増やし、さまざまなマーケ施策に適したインサイドセールス支援ができるよう努力したいと思います。
最後までご覧いただきありがとうございました。Twitterもやっていますのでよろしければフォローいただけると嬉しいです！
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