【活用事例】「これまでアプローチしてこなかった業界にも提案できるように」｜株式会社リンクアンドパートナーズ
今回は、掲載企業としてソーシャルセールスの仕組みを活用し、サポーターさんと一緒に毎月多くのアポイントを獲得され、多数の契約にもつながっている株式会社リンクアンドパートナーズの栗山さんにインタビューしました。
株式会社リンクアンドパートナーズ 栗山 夏穂子さん
企業のブランディングをあらゆる角度からサポートすることで、事業の魅力を届ける株式会社リンクアンドパートナーズにてWebソリューション事業部リーダーとして活躍。サポーターさんとのコミュニケーションでは「即レス」を大切にされている。
Saleshubなら継続的な関係性を構築できる
--- 現在、リンクアンドパートナーズさんではどのような事業を展開されているのでしょうか？
栗山さん：いくつか事業を展開しているのですが、主に様々な企業様のブランディングに関するコンサル支援をさせていただいています。
特に、その事業の「何が優れていて」「どういったところが既存のユーザーに受け入れられているのか」などを改めて新規ユーザーに効果的に訴求する、といったことを行っています。
--- そもそもSaleshubを知られたきっかけはなんだったのでしょうか？
栗山さん：弊社にはテレアポなどを中心に展開する「新規開拓チーム」が存在するのですが、それとはまた別のチャネルを社内に作ろうという動きが以前からありました。「エンドとつながって終わり」ではなくて継続的な関係性を構築できるような営業の仕組みはないか、と調べていたところたどり着いたのがSaleshubでした。
--- 「継続的な関係性の構築」といった意味ではまさにSaleshubはぴったりなチャネルかと思います。
栗山さん：社内だけで営業活動を広げようと思うと、どうしても社内リソースの限界が訪れてしまいます。そういった意味でも社外の方にお力を貸していただけるSaleshubは魅力的でした。
--- ありがとうございます！現在はどのような業種の企業様がターゲットになっているのでしょうか？
栗山さん：そうですね、業種や会社の規模感といったところでは特に縛りは設けていません。ブランディングのお手伝いという事業なので、「認知拡大に注力したい」「事業の良さが伝わりづらい」といった課題をお抱えの企業様が対象となっています。
--- 多くの企業にとって、非常に貢献度の高い事業だと思います。現在、どのような形でSaleshubを活用されていますか？
栗山さん：弊社では「弊社事業とシナジーの高そうなサポーターさんへオファーを送信する担当者」そして「サポーターさんからの連絡に対応する担当者」という形で、フェーズや目的ごとに担当を分けて運用しています。
--- 無駄のないオペレーションですね！工夫してご活用いただいているようでとてもありがたいです。イメージ的にはSaleshubの運用がタスクに組み込まれている感じでしょうか？
栗山さん：いえ、日々のタスクに組み込んでいるというよりも常にチェックしているという感じですね。サポーターさんから連絡があれば、メールが届くじゃないですか。メールが来たらすぐにSaleshubを開いて、サポーターさんとコミュニケーションを取っています。
知人の本質的な課題にフォーカスしているサポーターさんが多い
--- 非常にSaleshubを使い込んでいただいておりますが、Saleshub導入前はどのような営業課題を抱えていましたか？
栗山さん：既存の営業手法での課題は大きく2つありました。1つは「決裁者とのアポイントになかなか至らなかったこと」です。弊社は代表アポイントからご成約いただく場合が多いのですが、テレアポなどの手法ではいきなり代表につながることはなく、特に課題に感じていた部分でした。
もう1つが「顧客の課題が見えにくい」という点です。獲得したリードの課題感もテレアポだとどうしても解像度が低くなってしまい、ふわっとした形でしか伝わってこないんです。そのため、商談前の提案の段階においてもニーズの芯を捉えるのが難しくなってしまっていたというのが大きな課題でした。
--- なるほど、どちらもクリティカルな課題だと思います。特に後者はお話を聞いて、大きな課題に感じました。
栗山さん：その点、Saleshubであれば「紹介」という形で決裁者に一気に到達できます。その上、すでに先方と関係性のあるサポーターさんが課題感についても拾い上げてくれるので、以前より解像度高くニーズに見合った提案をぶつけることができるようになりました。
--- 私たちもそこがソーシャルセールスの強みであり、既存の営業手法との大きな違いだと思っています。支援されているサポーターさんの印象はいかがでしょうか？
栗山さん：非常にクイックにご提案いただけることが多く助かっています。また前述と重なるのですが「知人」という関係性もあり、サポーターさんも三方良しを大事にされているんです。
だからこそ、知人の方のためになる事業を提案しようと、本質的な課題にフォーカスしている方が多い印象です。
例えば「決算期なので今じゃないかもです！」といった形で、提案のタイミングなども細かく共有いただくこともあります。今までの営業手法では考えられないことですし、一緒になって事業を大きくしていっているなという感覚があります。
これまでアプローチしてこなかった業界など、提案の幅が広がった
--- 社内と社外の垣根を超えて、チームとして営業活動を拡大されているんですね！
栗山さん：まさにそんな感覚です。サポーターさんからは紹介提案だけじゃなく「こういう課題を抱えた知人がいるんだけど、リンクアンドパートナーズさんで解決できそうな商材はありますか？」という相談をいただくこともあり、サポーターさんにとって頼られる会社になることができているのが嬉しいですね。
--- 素晴らしいです。サポーターさんとの信頼関係をしっかり築いているからこそのエピソードだと思います。サポーターさんに営業支援いただくようになって営業面で変化はありましたか？
栗山さん：紹介によって決裁者アポイントが増えたというのも、もちろんなのですが「これまでアプローチをしてこなかった業界に対しても手を広げることができた」というのは大きな変化です。
これまではどうしても過去の事例などから偏ったターゲティングをしてしまっていました。しかしSaleshubの導入によって、思いもよらない業界やこれまでアプローチしたくてもできなかった業界を紹介してもらうことができるようになった。
弊社としても提案の幅が広がり、事例が増えたことは非常に嬉しい変化ですね。
「導入に至るまでのストーリー」でサポーターを導く
--- ありがとうございます。サポーターさんから支援いただく中で、気をつけているポイントなどはありますでしょうか？
栗山さん：即レスですね、即レスが何よりも大事です。
サポーターさんも忙しい方が多く、スキマ時間で稼働されていると思うんです。だからご連絡いただいた時にはすぐに返事をする。簡単なことですが、重要なポイントだと考え、心がけています。
--- おっしゃる通り、信頼関係を築く上でとても大切なポイントだと思います。他にはなにか工夫されているポイントなどはありますか？
栗山さん：サポーターさんが迷いなくアクションできるよう、紹介先ごとの「導入に至るまでのストーリー」を作成して共有しています。
例えば…「この会社さんであればこういった背景をお持ちなので、こういったストーリーでこの商材をご提案いただけると思います」というような形の資料を作った上で、提案をお願いするようにしています。
--- そこまで配慮されていると、サポーターさんからしても非常に支援しやすいと思います。最後に、Saleshubに期待することなどはありますか？
栗山さん：そうですね、先程もお伝えしたようにサポーターさんから提案いただくようになって自分たちがターゲットとしていた業界にも裾野が広がっていったということがありました。
それを考えると、今はアプローチできていないまったく別の業界においても私たちの事業がバリューを発揮できるかもしれないと思うんです。だからこそ、色んな業種・業界の方がSaleshubを活用するようになって弊社のサポーターになってくれればいいなと思います。
--- たくさんの方にSaleshubを知っていただけるよう、私たちも一層尽力していきたいと思います。本日はありがとうございました！
編集後記
「即レス」や「導入ストーリーの共有」など、サポーターさんとのコミュニケーションをスムーズにするための小さな工夫が光る栗山さん。サポーターとしてもこういった細かな気遣いが、大きな価値や信頼につながっているんだと思います。ぜひ、みなさんもリンクアンドパートナーズさんの事業をサポートしてみてください。
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