ダメ営業はどこがダメなのか

前の記事ではダメ営業は売れるようになる、と書きました。

ではダメ営業は何がダメなのか。。。

商談をコントロールできていないに尽きます。

顧客にボールを預けていることが非常に多く、客任せの部分がかなり多い。

よくある会話、、、

マネージャ「今日行ってきたお客さんどうだった？検討してくれそう？」
ダメ営業「はい！検討してみると言ってくれました！！」
マネージャ「それはよかったね、ちなみにお客さんって何に困ってるの？」
ダメ営業「。。。。。」

そこで黙るのはおかしいでしょ！

あるあるですが、売れていない営業は自分の話したいことを話してるだけで、今後の提案のもととなる情報を聞き出せず、主導権を握れません。
ダメ営業のあるあるをちょっとあげてみます。

①商談の全体像を理解していない

いつどんなタイミングで何が必要になるのか、営業自身が理解していない。
そりゃ主導権握れませんよね。
そんなやつおらんやろ！と思われるかもしれませんが、お客さんが導入をしようとするとき、どんなイベントが発生して、費用項目としては何があげられるのか、を聞いてみると驚くほど答えられません。
さすがに自社製品の価格は知ってますが、付随する製品/サービスってありますよね。
SFA導入の場合はSFAツールの費用に加えて、SI費用、運用費用などが発生しますし、エンタープライズの場合はそこにIT子会社が絡んだり、商流が絡んだりもします。

商談がどう動いていくのか、あるいは動かすのかがわかっていないと目の前にあるタスクにばかり目がいき、不要な資料作りばかり頑張っては前に進まず、ずるずる検討が長期化し、相手は検討に飽きます。

②自社製品の特徴とその意義を理解していない

めちゃくちゃ多いです。
SFAを売る営業だったとして「SFAって何のためにするんですか？」「SFAってどういう意味ですか？」に答えることができない。
死ぬほどある競合製品と比較して、何が特徴なのか、その特徴がどういう意義があり客の役に立つのか、を説明できない。
お客さんは上司にその説明をしないといけないわけで、営業が説明できないのにできるわけないでしょ。

そりゃ売れません。

③検討の進め方とスケジュールを提示できない

「いいね！」となったあとの進め方とそのスケジュールを提示できないケースも目立ちます。
こちらは営業なのでいつ売れてもいいわけじゃないです。
またパイプラインマネジメントについては書きたいなと思いますが、外資らしさを出すと全体マイルストーンとコンペリングイベントを作ることをここでは言ってます。
検討にかかるであろう日数を考えながら自分が受注したい日付と照らし合わせて、その時期に契約（お客さんに提示するときにはリリース時期を主眼に説明すべき）をしたほうが良い理由を作る必要があります。

この商談は一を目指して進めようとしているのか、顧客と合意しようとしているのかを考えましょう。

ここまではダメダメ営業のあるあるを３つほど上げてきました。
次回はじゃあどうやるの？ということを私がチームメンバーに教えてきたやり方も含めてまとめてみたいと思います。