ダメ営業は売れるようになるのか

初めまして、外資系IT企業で営業とか営業マネージャーとかやってる大阪在住もうちょいでアラフォーサラリーマンです。
お仕事で営業強化！や営業育成！、営業の仕組み作り！で200〜300社ほど？にCRMやSFAツールを導入してもらい、その支援とかもしてました。
そんなこんなで、いろんな営業や営業チームを見てきましたが、

だいたいどこの会社も一部のスーパーマンとそれ以外。
もうちょっというと、一部のスーパーマンと10〜20%ぐらいの箸にも棒にもかからないダメ営業、残りは可もなく不可もなくという構成です。

特に数字に厳しいと言われる外資では、まるで売れずに1年くらいで辞めていく人も少なくなく、その一方で当たり前のように達成してPPCに選ばれハワイに行く人や1000万なんか軽〜く超えていくようなコミッションもらう人が一定数出ます。

なんでそんな差がでるの？

売れない人はアホなんです？

だって同じものを同じ価格で、同じような客層に売ってるんですよ？
とか思ってたこともありましたが、結論としてそんなに能力自体の差はありません（と思う）
実際に私のチームのメンバーで、元の部署では鳴かず飛ばずの人が、あるコツを覚えて年間達成を初年度から実現できた！ということが何人もありました。

何が言いたいかっていうと、売れないというのは本人の能力の問題ではなく、売り方を知らず、失敗を続けるうちに自信をなくし、余計に売れなくなってるというスパイラルに入ってるだけだと考えるようになりました。

どうやって売るのか、を仕組み化ができれば、売れる営業を量産できるようになるので、ノウハウの仕組み化はめちゃ大事です。
そしてその仕組みづくりに威力を発揮する武器がKPI×SFAとそれを使いこなす1st Line育成です。