【営業の教科書NO.16】笹田が使うクロージングトーク

～今日のポイント～

・鉄板トークを作っておく
・「えっ」と思わせる
・否定しても良いと”あえて”言う
・本音を聞く

～私が使っている営業トーク～

ぶっちゃけ○○さんはどう思います？
使ってもらう○○さんが良いと思ってくれないと 結局成果が出ないんで、本音を教えてください！
ただ、使ってくれた会社は全員喜んでくれているんで 絶対後悔させません

～ラジオ内容はこちら～

今日はクロージングについてお伝えしていきたいと思います。クロージングについてけっこう悩んでいる方が多いのではないかと思いますので、今回のテーマはクロージングでお届けしたいなと思っております。

早速ですけど私がクロージングのときにどういう事を言っていたかお伝えしていきたいと思うのですが、私がよく使っていたトークでいくと、

ぶっちゃけ担当者の●●さんはどう思いますか？

使ってもらう●●さんが良いと思っていただけないと成果が出ないので、本音をお話ください。

ただ使ってくれた担当者さんや会社さんは全員喜んでくれているので絶対に後悔させないので今率直に感想を教えてくださいと言っていました。

◆ポイント① 否定しても良いと”あえて”言う

まず断ってもいいんですよと言っちゃうんです。そういうニュアンスの言葉を、そういうと担当者さんはえっと思うんです。えっと思うと、もう1回どういう事？と相手が話を聞くとか、その場でしっかり考える姿勢ができるので、すごく有効な道具です。そこで否定してもいいよというニュア
ンスの言葉をちゃんと言うことによって、担当者も、そうなの？というふうに最後の言葉が響くんです。全員喜んでくれているので絶対後悔させないんで、という言葉が本当に私のことを考えてくれているんだなあと伝わりやすくなるので、最後の言葉が言いたい前置きみたいなところもあるんですが、そういう言葉を使って言っています。

◆ポイント② 本音を聞く

クロージングでいちばん大事なところはクロージングをちゃんと聞き出すことなので、上司がいたり家族がいるから確認しなきゃみたいなことは普通に起こるんです。でもいま目の前にいる人がいいなと思ってくれなければ前に進めないので、本音を聞くためにさっきのようなトークをしていました。クロージングは最後に背中を押すことですが、相手の本音がわかっていないタイミングで背中をおそうとしても絶対にクロージングにならないので本音を聞き出せるような鉄板トークや営業トークを作っておくのが大事ですというところです。

◆今日のまとめ

クロージングで私が大事にしていることは4つあって、まずは鉄板トークを作っておくことです。

鉄板トークを作っておくとそこのトークに話を持っていけるように会話を作っていける。営業の打ち合わせや商談のそこまでの流れを作っていけます。

結構多くの営業がどう受注を取るのかというところをゴールに考えがちですが、なかなかそこまでうまくいかないことが多いので、まずはクロージングトークを言える流れを作るんだというところを意識してもらえるとより良いのかなと思っています。そのうえで最後本音を引き出せるように、ポジティブな本音が引き出せるように、あなたのことを思っていますということを伝えられるといいのかなと思います。ですから、「えっ」と思わせるような否定してもいいですよというトークをあえて言うことによってお客さん側も真剣に考えてくれる可能性が高まると言う感じです。

その点を意識しながらクロージングのアプローチしていただけるといいと思います。