【営業の教科書NO.70】本当のマーケティングとは？

〜今日のポイント〜

●マーケターの仕事
データを見る→課題を見つける→改善策を決める→改善策をやる→データを見る

●マーケティングの実情
「辛い時でもデータ見て絶望して、改善して歓喜して」の繰り返し。特に、良くない時でもしっかり向き合って改善案を考え、1つずつ検証して手を動かしていける人が強い。

最近、メールやラインでご質問いただくのですが、マーケターになりたいですとか、マーケティングの仕事がしたいですというお話があったので、今日はそのへんについてお話したいなと思っております。

〜ラジオ内容はこちら〜

マーケティングとは？ということでウィキペディアで調べますと、「企業などの組織が行うあらゆる活動のうち、顧客が真に求める商品やサービスを作り、その情報を届け、顧客がその価値を効果的に得られるようにするための概念である」ということらしいです。何を言っているかよくわからないですね。

要は、これは販売や営業のタスクではなくしっかりと価値提供をしましょうという話です。ちゃんと然るべき人に届けてちゃんと然るべき使い方をしてもらって、こちらが提供したい価値、お客さんが得たい価値というのを手にしてもらいましょうというのがマーケティングです、ということです。

◆ポイント①マーケターの仕事

具体的に何をすればマーケティングができていると言えるのかと言う話ですが、マーケティング、マーケターの仕事は何かと言うと、データを見る→課題を見つける（ボトルネックを見つける）→それを解決するための改善策を決める→その改善策をやってデータを見る、基本的にこの繰り返しなんです。

すごくクリエイティブな要素がいるか、とかを考えると、私個人的にはあまり必要がないと思います、というのが個人的な意見です。本当にマーケティングにおいて大事なことは、ちゃんとデータを嫌がらずに見続ける習慣を持っているかどうか、だと思っています。なのでコンサルティング的な思考が云々とか、アイディアマンじゃなきゃというふうに思われがちですが、基本的にデータをしつこく見れる人はだれでもマーケターになれると思っています。

◆ポイント②マーケティングの実情

マーケティングの実情と言うか、マーケティングの実情ということで自分の言葉なのか誰かの言葉なのかもうすっかり忘れてしまいましたが、マーケターというのは基本的につらいときもデータを見て絶望して改善して歓喜して、の繰り返しです。とにかく諦めずにデータを見続けるというところが一番の仕事です。

本当に良いマーケターというのは、良くないときこそこういうデータを見て1つずつ検証していけて、なおかつ手を動かします。検証しかしない人は評論家であってマーケターではないです。マーケターはしっかり数字にコミットして改善するところまで出来て、初めてマーケターです。

マーケターになりたいとか、マーケター的な発想で営業がしたいとか、エクスペディアで考えると、マーケターというのは事業主、事業家なので、マーケターと事業主はほぼ同義ぐらいの形です。具体的に何をするかというのは基本的にはKPIをしっかり決めて、決めたKPIや目標値に対する差分をしっかり定めて埋めていくことだと思います。

◆ポイント③正しいKPI設計をすることが大事

今、私がメルマガなどで紹介しましたが、営業のフリーランス講座を受けている方々が、現在実際に実務とかも始めていますが、理想とするお客さんがどういう人なのか、ということも一回決めてもらっています。今やってもらっているのはKPIの設計をまず自分で考えてみるというアクションを取ってもらっています。やってくれている人は今めちゃくちゃ苦しんでやっていますが、ここで乗り越えなければいけないことは、KPIを自分で建てられるようにならないと正しい営業活動や動きができないということです。

目標が決まってしまうと、人の行動はそれに向かって動いていったりしてしまうので、行動も取れます。アポイントを10件取るのと100件、200件あるというのでは、1ヶ月間ではまったく違うんです。1ヶ月で10アポとりなさいというときは20営業日なので2日に1度アポが取れていたらOKですが、100アポを取るためには1日に5アポ取らなければいけません。がんばりましょうというときに、同じ考え方をしていては延長線上にいないんです。

アポイント10件を取る動きというのは、延長線上にがんばれば100件になるかというと届かない数字になるなら、今までにとっていた動きとは違う動きを取らなければならないので変わるんです。KPIをきちんと設計できるというのは自分の動きを正しく取ることができる、ということと同義なのでKPIの設計をしてもらっています。

事業運営って何？と言われて私が最近言っているのは、正しいKPI設計をして、そのKPIをしっかりして運営を改善していくことだ、言い切っています。KPIありき、ここまで言ってしまうと全然面白くないですが、しっかりビジネスアイディアが固まって、使ってくれる人も定まって、運用をやっていこうと持ったらあとは愚直に頑張るだけなので、面白いところはないです。

起業で一番面白いと言うか、サービスを作るときに一番面白いのはああでもないこうでもないとサービスを考えているときで、サービスが固まってしまえばKPIを固めてコツコツ働くしか無いので、その領域に早く踏み込んでもらって、愚直に頑張ってもらいたいなというのがフリーランスの講座に参加しているメンバーへのアドバイスと言うか応援です。

◆今日のまとめ

本当のマーティングとはという話をさせてもらいましたが、基本的にはデータを見て課題を見つけて改善策を決めて愚直に頑張る、そしてまたデータを見る。辛い時ほどしっかり見る、ここにつきます。ぜひマーケターになりたいとか、マーケターの発想で仕事がほしいということはデータを見ることを習慣にしてほしいと思います。