0→1フェーズの営業がやるべきこと

先日、コンサルのご依頼をいただいたのですがお断りをさせていただきました。

理由は私の目線ですが、事業にコミットしているように経営者の方が見えなかったからです。

営業ハックは10名以下の零細企業です。元々、私がフリーランスで始めた個人事業を、法人化した会社です。「ベンチャー」「スタートアップ」と言えばカッコ良いですが、中小・零細企業です。

大企業に勝つには

・どれだけ顧客に寄り添えるか
・顧客の声に真摯に向き合えるか

だと私は思っています。というよりも、そもそも大企業と戦うこと自体がナンセンスのことも多く、戦わない選択肢を持つべきとも言えます。つまり、大企業がやらないことをやるというのも大事な選択肢ということです。

事業をどこまで成長させたいのか
会社をどこまで大きくしたいのか

その目標によって、やるべきこと・取り組むべきことは変わります。

ベンチャー・スタートアップでも上場を目指したり、イグジットを目指したり、ゴール設定で動き方・戦略も大きく変わります。私も過去にスタートアップを潰したことがあるので（笑）、わかります。

ただ改めてどんなフェーズの会社であろうが、プロダクトであろうが、顧客にコミットすることができなければ意味がありません。また、顧客に寄り添うを勘違いしてはいけないのは、自分の理念やポリシーを曲げてはいけないということです。

今回、私が営業代行を断らせてもらったのは「自分で顧客の声を聞きにいく」ということ。これをプロに任せたいということだったのですが、0→1フェーズで私は第三者にリサーチを任せるということはすべきではないと、ここは一切折れませんでした。

苦手なことを第三者にお願いする

これはもちろん悪いことではなく、どんどんやるべきことです。ただ、0→1フェーズではすべきではないと、私は経験上思っています。

自分のやりたいことに対して、やってあげたいことに対して、周りの人やターゲットと考えている人は「お金を払ってでも解決したい」と思っているのかを知る必要があるからです。まだプロダクトもない段階で、人を動かすには熱量しかありません。1番熱量高く語れる、語るべき経営者・プロダクトオーナーが話をするのは嫌、ということであれば、正直そこまでだと私は思っています。

リサーチ会社にお願いしてプロダクトが作れるのであれば、大企業はバンバンプロダクトを作って、もうそれで終わりですからね。

0→1フェーズの営業の仕事は3つしかありません。

・自分の気持ちをとにかく熱弁振るうこと
・「よくわからんけど試してみるわ」という言葉を引き出すこと
・とにかく多くの人に話して、プロダクトの反応を掴むこと

多分というか、間違いなく、0→1フェーズの営業が1番泥臭いですよ。