【営業の教科書NO.17】営業ノルマの正しい立て方

～今日のポイント～

・目標は人の行動を決めてしまう
・市場把握をしない目標値は無意味
・必要な数値と現実的な数値を把握する
・できない目標はあるだけ邪魔
・目標値はリサーチの上で決める

～ラジオ内容はこちら～

売上ノルマの決定方法についてお尋ねします。現状としましては過去の実績に基づいた情報により、ノルマが決められています（前年実績10%UP）担当地域によっては実績格差も顕著に表れていますこの10%UPはよく聞く数字ですが何か根拠があるのでしょうか？今更ですがご回答よろしくお
願い致します。

今日いただきました質問は売上のノルマ決定方法です。現状の売上ノルマは過去の実績、前年比の10％アップで決まっていて、それが本当に正しいのかという質問でした。回答から行くと正しくないです。10％アップというのが何を根拠にしているのか言わないと意味がないので、スポーツでもそうですが同じ実績、現状維持だとマイナスだよねという発想でとにかくちょっとずつ伸ばそう、そのちょっとずつの案配が10％でちょうどよかったという感じだと思います。なのでこの営業ノルマはとにもかくにも10％ずつ伸ばしますというのはだめな目標です。

◆ポイント①目標は人の行動を決めてしまう

そもそも目標は人の行動を決めてしまうのでこのような適当な目標は完全に良くないです。成績を伸ばすとか、営業マン、営業職のモチベーションを上げるときには適切な目標をしっかり建てましょう。

◆ポイント②市場把握をしない目標値は無意味

適切な目標とはちょっと抽象的ですが、頑張れば達成できる目標をしっかり建ててもらうことが大事だと思っています。目標を決めるときにはまず市場把握ありきです。市場把握しないと、この数値で行けるでしょうとなんとなく建ててしまう目標は無理に頑張らなければならなかったり、適当にやっても達成できてしまったりするので良い目標になりません。良い行動にはならないのでやめていただきたいです。

◆ポイント③必要な数値と現実的な数値を把握する

とはいえできるかできないか別として、会社経営のためにはこれだけは必要というケースも出てくると思います。実績成果としてどれぐらいの数字が必要なのかと実際の動きの中で現実的な数字がどれぐらいなのかというところの差分をしっかりしておくことが重要だと思います。

◆ポイント④できない目標はあるだけ邪魔

本当にできない目標というのは邪魔なだけなので間違った動きをしてしまいます。売上を1000万円にする、前年100万円でしたという会社もとりあえず目標は1000万円だとしていると、全然違った動きを取らなければならなくなってしまって、本当にとるべきアクションが取れないことが多々起こってしまう。これまでテレアポをしていた会社が、同じようなことをやってもアポが取れないから広告に手を出すと、広告費ばかりがかさんで売上は伸びても利益0とか、そういう会社さんは私の周りでもちょこちょこあります。

◆ポイント⑤目標値はリサーチの上で決める

目標はちゃんとリサーチをした上で、それを踏まえた形で正しい目標を決めていきましょう。目標に合わせて施策が決まって施策に合わせて行動が決まるのでいい営業アクションを取るためにはそれを踏まえた形で目標建てをしてもらいたいなと思います。

◆今日のまとめ

とにかく前年実績10％アップの目標というのは正しくないので、ご質問いただいたように担当地域の差とか現実の営業の差とか、マーケットの伸び率で全然変わってくるので、今の自分がどういう環境に身をおいていてどんな状況にあるのかをちゃんと踏まえて目標を建てていただきたいと思います。会社によって1.1倍、1.2倍はどうだみたいに目標を掲げているところもあると思いますが、営業をやっている自分自身で正しい目標を把握しながら動いてもらいたいです。ノルマは勝手に課せられているので難しいとは思いますが、ノルマに対する回答となると、こういう回答になると思います。