【営業の教科書NO.5】展示会の活用方法

～ポイント～
展示会の目的：リスト集め
→ポイントは名刺獲得数
※自社商材や会社理解ではなく、とにかく名刺を集めることがポイント

【展示会の活用について】
今日は展示会の活用方法についてお話したいなと思います。

展示会とか出店する目的をちゃんと考えましょうという話ですが、よく言われる展示会の出店目的はその場で商談をして受注を取るというか、その場で直結で受注獲得と認知の獲得で知ってもらうところです。でも私が展示会に出るとすればリードの獲得だと思っています。

展示会の目的は商談や受注を獲得する受注獲得型、リードバック獲得型、と認知獲得型の3つがあると思っています。商談にもよっちゃいますが、わたしが展示会に出る目的はリード獲得。これしかないと思っています。

◆ポイント① 展示会で商談を獲得するのは難しい

まず受注獲得がなんで難しいかと言うと、今回も出展企業が100社近くあって人が10000人、または何千人。お客さんは買い物をしようというモチベーションでは来ていないです。フリマとかだったらなんかいいものがあったら買おうかなという感じで物を買いに来ている。ものを買うためにその場所に行っていますが、展示会はそもそも情報収集がお客さんの目的なので、その場で買おうという気持ちにそもそもなっていない。

相手がやろうと思っていることとこっちが求めていることがずれちゃうと、あまり効果が出しづらい。本当に売りやすかったり、明らかにこれは買わなければ損だで完全に差別化できている商材だったら可能性があるかもしれないですが、このご時世でWEBサービスの会社はなかなか差別化できないので厳しいでしょう。ブースを出してその場で何かを買ってもらうのは、サービス、WEBサービスとか法人向けのサービスではちょっと厳しいだろうというのが展示会の目的の一つとしてそれを私が消している理由です。

◆ポイント② 展示会で認知を獲得するのは厳しい 

認知の獲得のために展示会を利用しようとしているお客さんも正直厳しいと思っています。実際に回ってみるとわかりますが、展示会で名刺交換したとか、資料をもらった会社さんのことなんか覚えていないんです。就活したばかりの人だったらわかると思いますが、資料をバンバン渡されて、うちの会社どうぞ、うちの会社どうぞとずっと言われているので、なにかそんな会社あったなぐらいです。

本当に自分が第一志望とか本命で、本当に話を聞いてこれだったら使うと思えるような企業しか覚えていないので、100社いて記憶に残っているのは1、2社です。わたしは今日ブースを回ってきて資料を50個ぐらいもらったんですが、記憶に残っていて資料を見直したのは2社だけでした。なので認知の獲得のために行くのも厳しい。覚えてもらえないと思っています。

認知の獲得という意味で施策を打つのならばテレビCMとか目立つところに看板を置くとか、やっている事自体がブランディングにつながったり目立つものでやらないと正直あまり意味がないと思います。展示会に出品するのはあまりブランディングに貢献しないので、あまり意味がないです。

◆ポイント③展示会の目的：リスト集め→ポイントは名刺獲得数

何のために展示会にあるのかはリスト獲得、リード獲得に必然に行き着きます。リスト獲得において何をKPIに持つかは、名刺獲得です。展示会を活用するために何をしましょうかとなったら、とにかく名刺を集めることです。それぐらい割り切っていってもらえていいと思います。

サービスのことをちゃんとわかってもらうためにブース準備して資料準備して話す、なんてしなくていいです。とにかくいろんな所に足を運んだり、目の前の人に声をかけまくるというキャッチみたいなものです。声をかけて資料を渡して、お願いしますと名刺をもらうことが一番正しい展示会の活用方法です。

出展企業が百何十社、入場者数が、何千人という中でマッチングさせるのは無理なので、相手に連絡が取れる情報を獲得するという形にシフトしてもらったほうが展示会の活用しがいがあると思っています。

とりあえずそこの場所に足を運んだという事実は何かしらその人にとって興味があることからです。

今回はAI関連の展示会だったんですが、そもそもその展示会という場所に足を運んでいる時点でAI自体には興味があるはずです。そういう人の個人情報をもらえたということは結構な資産になります。なかなかAIに興味がある人は見つけられないし、テレアポで見つけるとかやりにくいので。

そういう意味でAIに興味がある人が来ている場所で名刺交換ができたということが一つの資産になるので名刺を集めてほしいなというのがこの活用の仕方だと思います。

◆まとめ

とにかく展示会のKPIは名刺の獲得を指標に置いてもらうのが一番いいと思います。今回はハイボール缶を展示会でもらったんですが、それをあげるから名刺交換してくださいというのを言っている会社があって賢いと思ったんです。あとお菓子をくれるところとか、他がやっていないことで名刺交換するという施策は頭がいいなと思いました。あとは超ミニスカの女性を広告塔に出してその人達に名刺交換をさせていた会社もえげつないと思いましたが、そういうところに来るのは中年のおじさんばかりなので、うまくやっているな。馬鹿な男がよっていくわと思いましたが、それで名刺交換して終わりでいいんです。

後は名刺交換してもらった名刺に対して定期的にメルマガを送って商談を設定してクロージングするそれでいいです。私が前にいた会社で行くと、展示会は半期に一回、多いときには四半期に1回入れて3ヶ月から半年かけてその獲得した名刺に定期的にメルマガを送り、商談になってクロージングしてぐるぐる回していました。7、8、9の第2クオーターだったら6月の展示会に出て名刺を500枚ぐらい獲得して500枚メールを送ります。その中から商談を設定してけっこう高い商材だったので2,3件受注できれば半期の売上を達成するという形で回していました。

それだけリストはとても大事なもので、ある意味興味が合致しているリストならば受注が取れるということなので、そういう意味で活用してもらえれば使う意味が出てくるんじゃないかということを感じた展示会でした。