【営業の教科書NO.112】営業ライティングはとにかく感情を意識せよ

〜今日のポイント〜

●読み終えた後に、こちらが狙った行動をしたいと思うのかを考える
●1段落ごとにどういった感情変化を起こすかを考える
●その一言・ワードを選ぶことで相手はどういった気持ちになるのかを考える
●文末の表現でメールの硬さが決まる
●営業も手紙と同じ。読んだ人がどう感じるかが大事

〜ラジオ内容はこちら〜

営業で文章を書くときに意識すべきポイントについてお話しようと思います。営業で文章を書くときは、営業資料もそうですし、メールやお手紙とかもそうです。ランディングページ、WEB上の営業ページを作るときも、そこに入ります。文章や画像を含めて、言葉で人を動かそうと思ったときに何を意識すべきかということが今日お伝えしたい内容です。

営業ライティングはとにかく感情を意識せよ、とこの言葉につきます。基本的に人は感情で動きますので、その感情をどう動かすのかを意識すべきです。商談だったらそういうことを意識しながら「これを言ったら怒られるかな。」「これを言ったら喜んでくれるかな。」と思ったり、思いながら話をされている人は多いですが、なぜかメール等になると、機械的になってしまったり、なんとなく文章としては成立していても気持ちが全然動かない内容になってしまっている人が多いので、とにかく意識すべきは感情です。

◆ポイント①読み終えた後に、こちらが狙った行動をしたいと思うのかを考える

何を意識していくべきかが今日のポイントで、今回はメールに特化してお話しますが、メールのゴールが何なのかです。例えば送ったメールに対して返信がほしいのか、もしくは申し込み、例えばURLがはってあって、そこに登録してほしいのか、打ち合わせの日程を返信してほしいのか、特に営業のメールはいきなり送っていたり、問い合わせフォームから送っているケースも多いと思いますが、その文章を読んだときに相手がこの言われたことをやりたいなと思えるかどうかがすごく大事です。

なので読み終えた後、アポイントの調整の依頼だったらもうぜひ会いたいなという気持ちになっているかどうか、申込みをしてほしいのならこの人だったら申込みをして一緒に仕事をお願いしたいな、みたいに思われるかどうか、気持ちが動いているかどうかはすごく大事です。

一番気持ちが動くテキストは小説だと思いますが、あそこまでストーリー仕立てに話を書くということは当然できないですが、感情が動くから興味がそそられて次の文章や次の章、次の単語を知りたいとなるので、小説とかと全く一緒です。メールの営業では次の話が読みたい、最後はこの気持になるという営業ができれば、ゴールは受注やアポイントメントと決まっているので、そこに向かって動きたい、動いてもらえるかが大事なポイントなので、まずは全部読んだときにそう思えるかどうかということがすごく大事なポイントです。自分が送っているメールをその目線で読み返していただきたいと思います。

◆ポイント②1段落ごとにどういった感情変化を起こすかを考える

2つ目は一段落ごとにどういう感情の変化が起こっているのかもしっかり考えてほしいと思います。けっこうふわっと書いちゃっているケースが多いですが、事例を伝えることによって何が言いたいのか、事例を伝えることで自社は大丈夫ですよ、自分の会社のサービスは素晴らしいものですよということへの理解がほしいのか、事例を伝えることによって本当にやらなくていいんですか、ということを伝えたいのか、みたいな形で、その事例を出すことによって相手は何に気づいてほしいのか、どういう感情を持ってほしいのかということをしっかり伝えて意識しないとだめです。

◆ポイント③その一言・ワードを選ぶことで相手はどういった気持ちになるのかを考える

自社の良さを伝えたいケースと課題を訴求したい、危機感を煽りたいというケースでは同じ事例を使うにしても表現が変わってきます。自分が書いた文章の一段落、一段落は3から5行でまとめることがベストだと言われているのでそれ以上にするとちょっと長すぎますが、1段落でどういった気持ちの変化が起こっているのか、意識してもらいたいなと思います。

次は言葉の選び方ですが、「よろしくおねがいします。」という言い方も結構いろいろあります。「よろしくおねがいします！」「よろしくおねがいします。」「よろしくお願いいたします。」「よろしくお願申し上げます」ですが、その言葉を使うことによって相手はどうなるのかです。

◆ポイント④文末の表現でメールの硬さが決まる

「よろしくお願い申し上げます」とか「よろしく候」みたいなことを書くと、こいつは何なのかとか、この人大丈夫かなと逆に思われてしまうので、こちらとしては丁寧に書いているつもりでも、丁寧すぎてしまって逆に距離ができることもあります。相手との距離感も意識しながら、自分がなんでその言葉を使っているのか、しっかり意図や狙いが説明できるようにしておくほうが営業メールは成果が出やすいです。

言葉の使い方や段落で何を伝えたいのか、全部を読んだ結果、最終的にどういう行動をしてほしいのかということをしっかり意識してほしいと思います。先ほど話を飛ばしちゃいましたが、行動してほしい内容はしっかり書いたほうがいいです。アポイントがほしい、メールの返事がほしい、ここから問い合わせをしてほしいみたいなことを、読んでいれば何となく分かるでしょう？ということはメールでは基本的に通じませんので、しっかりやってほしい行動を言葉にして伝えてください。

◆ポイント⑤営業も手紙と同じ。読んだ人がどう感じるかが大事

最後にメールの文章で何を書くかについてお話しましたが、メールというのは最初読むものではありません。ぱっと見るもので、ぱっと見たときにめちゃくちゃ長くて読む気をなくすとか、段落がぐちゃぐちゃとか、改行がなっていないとか、箇条書きでまとめてくれればいいのにという文章は、そもそも読まれません。

読まれたことを前提にお話しましたが、メールは結構読み飛ばすことが多いです。読む気をなくす型式になっていることが多いので、自分がぱっと見たときにこれはなんなんだろう興味が持てる。興味の持てる手前で読む気になれるというのはぱっと見た印象で決まるので、印象も意識しながらメールを書いていただければと思います。

◆今日のまとめ

営業ライティングについてお話しました。まずは感情がしっかり動くかどうか、感情を動かすためにはしっかり読んでもらわなければいけないので、読んでもらえる土俵にちゃんと上がれるように、書式やぱっと見たときの印象をどこかに入れてまとめて使ってみるとか、文章をできるだけ少なくしてみるとか、取り組んでもらえたらいいと思います。