【営業の教科書NO.11】関係性の構築とは

～今日のポイント～

・関係と関係性の違い
関係：関わりのこと
関係性：関わりの傾向や関係している度合い
・営業における関係性とは、受注をもらえる関係にあるかどうか
・関係性を構築・強化するということは、受注タイミングに声をかけてもらえる関係ができているということ
・関係性を強化するためには、”恩を売る”ことが大事
→相手に役に立つ存在と認知させることが重要

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最近良くご質問をいただくのは既存営業をどうしたら良いですかという問題です。新規の営業をメインに話をしてきたので既存の営業についてもちょこちょこお伝えしていきたいと思っていますが、新規既存問わず営業において関係性を築くというのは重要です。なので今日は関係性を構築する、強化するにはどうしたらよいかということをお伝えしようと思います。

◆ポイント①関係と関係性の違いを知る

まず関係性は何かと言うことで関係と関係性の違いを辞書で調べますと、関係は関わりのことです。関係を持っている、関わっていることがあるということです。関係性は関わりの傾向とかとか関係している度合いのことを指します。

◆ポイント② 営業における関係性とは、受注をもらえる関係にあるかどうか

営業における関係性は何かと言うと、営業は何のために行っているのかと言われて、すごく単純に答えれば受注をもらいに行っている、です。受注をいただくというゴールに向かって営業は日々活動しています。営業における良い関係性は、受注をもらえる関係であるということです。

◆ポイント③関係性を構築・強化するということは、受注タイミングに声をかけてもらえる関係ができているということ

お客さんが発注をかけるタイミングは、ニーズがあるときや困っているときで初めて声がかかります。ニーズがないタイミングももちろんあります。困ったときに声をかけてもらえるようになっているかどうかはすごく重要になります。

営業がお客さんとの関係性を強化するためにお客さんを定期的に訪問している場合は、訪問した事自体に価値があるのではなく、訪問した先に受注タイミングで声をかけてもらえる関係になっているかどうか、ということが非常に重要です。非常に効率の良い営業目線で考えると、全然連絡もとっていないし訪問もしていないけれど困った時は声がかかる関係がベスト。営業が目指すべきものはここにあると私は思っています。営業にとって関係性を強化することは受注をもらうことなので、受注をもらうタイミングで声をかけてもらう関係ができていれば非常に良好ととらえてほしいなと思っています。

◆ポイント④ 関係性を強化するためには、”恩を売る”ことが大事

関係性を強化するために何をするべきかという話ですが、もちろん定期的に訪問することによってお話も良くしますし、単純接触効果で会う数が多ければ多いほどポジティブな印象を持ってもらいやすいということがあります。しかし会い続けなければいけないですか、とか、営業の人は経験あると思いますが、そんなに毎回訪問するネタなんてないよとなりますからなかなか難しいと思います。なので営業における関係性を強化するためには、会うことを主眼においてしまうとどんどん苦しくなることが多いと思います。

わたしがやる関係性の強化は恩を売ることを大事にしています。恩を売って何をしたいのか、相手にわたしがあなたにとって役に立つ存在ですよと認知させることができれば、関係性の強化は絶対できます。役に立つ存在になるにはいろいろなやり方があります。実務的にアドバイスをするとか、ノウハウを開示して、自分が持っているものを使って疑似体験でお客さんに価値提供をする。例えば事例を持っていくでもそうですし、サンプルを使ってもらうでもそうですし、疑似体験をさせると無料または低額で恩を売ることによってこれは使えるなあという感覚をお客さんに持ってもらうことが大事です。

もちろん商材によってはできないケースもありますが、その時は商材を売るのではなく自分自身を売ります。たとえばわたしが前やっていたことですが、引越してきたばかりのお客さんがフットサルが大好きだったので、都内のフットサル会場の一覧を送ったり持っていったりしました。好きなお菓子を買っていってあげたりとか、ちょっとした恩を売って、お客さんは笹田は使えるなという印象を持ってもらえれば困ったときに声をかけようかなという認識になります。

恩を売ることは相手が求めていることをやるだけなので、一概にこれをやっておけばいいということではないです。お客さんに聞けばいいと思います。お客さんに聞いたことを一個一個やってあげること、そうすれば関係性を強化できると思いますので、ぜひ意識してほしいと思います。

◆今日のまとめ

今日は関係性の構築についてお伝えさせていただきました。関係性はお客さんが困った時にあなたに受注をあげようと思っているかどうかが一つのいちばん大事な指標になるので、そのために相手に恩を売るというアクションを取ってもらえればと思います。