【営業の教科書NO.61】ベネフィットを考える魔法の質問

〜今日のポイント〜
自分の提案に「だから何？」と突っ込んでください

〜ラジオ内容はこちら〜
今日はベネフィットを考える魔法の質問です。営業で提案するときに商品や機能の説明を商談時にする人は結構多いですけれど、機能や特徴がわかってもイメージがわかないと人は物を買えません。

◆ポイント①提案するときは「だから何？」が説明できているか考える
今たまたま手元にメール配信システムの営業資料がありますが、いろいろ書いてあるんです。シンプルデータベース・細かい設定も不要のお手軽なデータベースです。ステップメール機能・マルチデバイス対応の次世代型ステップメール。シンプルで使いやすく高速対応で画面上にて行ないます。

ターゲットデータベースとか、多種多様、多彩でわかりやすい分析機能とか、安心安全のセキュリティ機能など、いろいろ書かれた営業資料をもらってざっと読みましたが、「だから何？」という話なんです。「だから何？」というのは嫌味ではなく営業する上の目線で特に大事で、「だから何？」というのがちゃんと説明できているというか、そこを提案してほしいです。

◆ポイント②「だから何？」がお客さんにニーズに合えば期待してもらえる

さっきのシンプルデータベースというのも、シンプルデータベースがいいのではなくて、シンプルデータベースだから何ができるのか、「だから何？」というのがお客さんのニーズとかやりたいこととかにつながっていれば、そういうふうに使えるんだったらうちだったら便利かも、みたいな感じになります。

たとえばシンプルデータベースというのがCSVで簡単に読み込みや吐き出しができます！みたいなことを売り出しにしているなら、たとえば、現状、お客様は顧客管理はエクセルでやっている場合、エクセルから個別でメールを送っている方であればそういった手間を10分の1に削減できます、と言うことが「だから何？」の話です。シンプルデータベースだから素晴らしいじゃなくて、シンプルデータベースだからこういう事ができるんです、これって本社のお悩み解決につながっていますよね、と言う話をするべきだということです。

◆今日のまとめ　自分の提案に「だから何？」と突っ込んでください

営業で商材説明や機能説明をしますが、商談のとき提案と説明は別です。説明は提案に基づいて納得感とか具体的な信頼感とかを高めるためにするものなので、まず商談では相手側にきちんと期待を持ってもらう、期待を提案しなければなりません。自分が営業で行っているところで、「だから何？」と突っ込めるポイントがあればベネフィットの提案ができていないと思ってもらえればと思います。

自分が営業するときにぜひ、「だから何？」ということにアンテナを張りながら話を持っていってもらえると、よりお客さんの心をつかみやすい提案になると思います。ぜひベネフィットトークを考えるときに、「だから何？」ということを多用してもらいたいなと思います。