#5 自発的特徴変換

こんにちは、S&Mです。

今日は自発的特徴変換を紹介します。

名前は難しく聞こえますが、使い方はシンプルで習慣化しやすい心理効果ですので、ぜひご覧ください！

では、さっそく自発的特徴変換の説明をします。

自発的特徴変換とは？

『雨の日は成約率が低いから、ここぞという商談は晴れの日が良い。』なんて話を聞いたことがありませんか？

自発的特徴変換とは周囲の雰囲気を相手に投影する心理です。自発的特徴変換では周囲の雰囲気を味方に自身の印象を良くする効果があります。

簡単にいうとポジティブな雰囲気が人の印象にプラスに働くという心理現象です。

なぜ自発的特徴変換が効果的なのか？

では、雰囲気を相手に投影するとはどういうことなのでしょうか？

例えば、皆さんは結婚式に参加された時にそこで出会った異性が魅力的に映ったなんて経験はありませんか？
（私は根暗なのでそんな経験はありませんが、私の顧客には出会いが結婚式という夫婦が何組もいます。）

では、なぜ結婚式では異性が魅力的に映るのでしょうか？

それは結婚式の幸せな雰囲気をそこにいる異性に投影することで魅力が増しているからです。

このように人は周囲の雰囲気を相手への感情と錯覚してしまう性質を持っています。

自発的特徴変換の使い方

では、自発的特徴転換を営業に応用する方法をお伝えします。

自発的特徴転換を営業に応用する方法は、冒頭の通り、

『顧客とポジティブな雰囲気をつくること』です。

「ずいぶん抽象的だな〜」と思われるかもしれないのでより現場に即した具体的な方法をお伝えします。

それは、
『そこにいない第三者のことを褒めること』です。

会話の中にそこにいない第三者が出てくるなんて機会が多々あるかと思います。その際に話に出てきた第三者を褒める、ただそれだけで良いんです。

それにより、会話の雰囲気はポジティブになり、相手はその雰囲気をあなたに投影するようになります。

《例》

「私の友達に〇〇くんという人がいるんですが、めちゃくちゃストイックで、社内の海外事業部に行くために自己流で英語を勉強してTOEICで900点取ったらしいんですよ〜。すごくないですか？

私も彼を見習ってジャンルは全然違いますけど毎日コツコツ筋トレを始めて、うっすら腹筋が見えてきました。笑」

話の内容は置いといて、ここでは第三者を褒めて、ポジティブな雰囲気にすることが自身の好印象につながるということを覚えておいてください！

自発的特徴変換がマイナスに働く場合

逆に自発的特徴変換がマイナスに働く場合があります。

それは『第三者の悪口を言う』ことです。

原理は先ほど説明した真逆で、第三者の悪口を言うことでその場がネガティブな雰囲気になり、あなたへの印象が悪くなるというものです。

『人の不幸は蜜の味』と言われるように飲み会などでの愚痴や不満はその瞬間はストレス発散にはなっても場の雰囲気はネガティブで、お互いの印象は決して良くなりません。どうせならポジティブな話題を提供しましょう！

まとめ

#５  自発的特徴変換、いかがでしたでしょうか？

名前は覚えにくいですが、使い方はシンプルな心理効果です。

雰囲気作りは営業マンにとって重要な要素であると思いますので、ぜひ意識して使ってみてください。

では、また次回お会いしましょう。