～⑤これを言えばアポに近づくTips集～テレアポに悩んでる人に見てほしい、ちょっとしたスキル

おおはしです。
今回はテレアポををする際の、ちょっとした言い回しやニーズの引き出し方を紹介していきます。

顧客と接点は取れるのに、なかなかアポがもらえない。
こんな状態の方に、ぜひ真似してもらいたいコツをお伝えします。

■「様」じゃなくて「さん」付けで呼ぶ

「様」は固いです。
「さん」付けで呼ぶことによって、相手との距離感が縮まります。

具体例
・受付突破の場合：「〇〇さん、お願いいたします」
・判断を求める場合：「〇〇さん的にはいかがですか？」

多くのアポインターが人物名に「様」を付ける傾向があります。
もちろん相手に失礼のない距離感は大切ですが、「さん」付けで呼ぶだけで差別化出来ます。

■あえて不利になることを言ってニーズを引き出す『上げ落とし話法』

これを使う場面は、「不要です」と断りを言われた後。
断り文句で不要と言われた状態を、一言で好転させられます。

例文
アポインター「であれば、めちゃくちゃ（※※）なんじゃないんですか？」
顧客「いや、そんなことはないんだけど、、、」
※※に入るのは顧客にとっていい状態

これを例えば人材広告の営業で行けば

具体例
顧客「いま応募来てるからいらないよ」
アポインター「そうなんですね！やっぱり給与とかの条件も良かったので、相当集まってるんじゃないんですか？」
顧客「いや、そんなことはないけど。。。」
アポインター「え、意外です！ちなみにもっと応募が集まるのって●●さん的にありなんですか？」

もちろん、本当に今のサービスで満足してる方もいらっしゃるので深堀は禁物ですが、断り文句を利用してニーズを顕在化させる際に有効です。

■日程打診の際は「会社にいますか？」を使う

あるあるですが「〇日か〇日のいずれかでご都合いかがでしょうか？」と２択で選択をしてもらう方法が一般的。
これを更にイエスをもらいやすくするテクニックです。

■具体例
アポインター「ありがとうございます。〇日か△日のどちらかって会社にいますか？」
顧客「〇日ならいるけど」
アポインター「ありがとうございます！ちなみに午前か午後だとどっちがご都合良いですか？」

「ご都合良いですか？」よりも「会社にいますか？」
の方がイエスをもらいやすいです。
これは細かくイエスをもらうことで、より大きなイエスをもらう『イエスセット』という心理学にも基づいています。

イエスセットとは？
https://makefri.jp/work/6897/
出典：マケフリ

以上、意識するだけで効き目があるTipsでした。
とくに「様」から「さん」への切り替えは、電話の印象が一気に変わります。すぐに真似できるものなので、ぜひ使ってみてください！