～④応酬話法（断られた時の切り返し）～テレアポに悩んでる人に見てほしい、ちょっとしたスキル

おおはしです。
テレアポでせっかく電話が担当につながっても、多くの電話は「いらないよ」と断られてしまいます。ただ、そこであっさり切電してしまうのは勿体ない。

なので、実際の断り文句への切り返しで使う応酬話法（オブジェクションハンドリング）の紹介をします。
これができれば断り文句を言われてから、もう一度アポ打診まで持ち込めるケースが増えるので、ぜひ覚えてもらいたいです。

■Yes But法「そうですよね～。ただ、」

断り文句を言われた時の、王道話法です。
会社の先輩に言われる「受け止めをしてから切り返すんだよ」のアドバイスはこれに該当します。

一度相手の否定を受け止めることで、反感を買わない効果があります。

例文
顧客「うちはいらないよ」
アポインター「そうですよね、良く分かります。ただ、〇〇さんのご状況を伺う限り、今回のご紹介内容はすごくお役立ちできそうだったので改めてお時間いただけないですか？」

■Yes If法「そうですよね、仮になんですけど」

断り文句を言われた後に別条件を提示して、再度会話を展開する話法です。
相手がアポイントをくれる条件を探りに行くときに非常に有効です。

例文
顧客「うちはいらないよ」
アポインター「そうですよね、いまの〇〇さんの状況だとなかなかお時間いただくの難しいですよね。仮になんですけど、△△の紹介をさせていただくとしたら〇〇さんってご興味もっていただけますか？」

■Yes So That法「そうなんです、だから良いんです」

相手の否定をそのまま、時間をもらう理由にしてしまう話法。
特に現段階でニーズがないが、将来の発注見込みになりそうな顧客に対して時間をもらう際によく使います。

例文
顧客「うちはいらないよ」
アポインター「そうですよね、そう言っていただけて良かったです。実は今回そういった直近でニーズのない企業様をイメージしたご案内でして～」

応酬話法、いかがでしたでしょうか？
このテクニックは理解しても実践となると抜けがち。
最後にこれを身に付けるロープレの仕方を紹介します

■「いらないよ」から始まるロープレが有効

企業役とアポインター役にわかれ、「いらないよ」からアポインターが切り返す短いロープレをやるのが習得に適しています。

■ロープレ例
企業役「いらないよ」
アポインター役「そうですよね～、＿＿＿＿＿＿＿＿」

■企業役のフィードバックポイント
・正しく受け止めができていたか？
・応酬話法をつかって再度メリット提示ができていたか？
・もう一度時間を貰いにいくクロージングをかけられていたか？

自然と断り文句へ応酬話法が使えるようになるまで、毎日ロープレを回していきましょう。