～商談時間の配分～オンライン商談に切り替える際の壁と乗り越え方

おおはしです。
対面商談（フィールドセールス）とオンライン商談は、同じ商材でも商談の進め方が全くと言っていいほど変わります。
私自身が対面商談を現職で4年間みっちりやってきた経緯もあり、切り替えの際はなかなかうまく行かずに苦しむことがありました。

・対面商談のハイプレイヤーがオンラインでは売れなくなる
・オンライン商談の正解が見えない

こんな現象は意外と多くの営業組織でまだまだ起きていると思います。
そんな悩みに向けて、2年間プレイングと組織作りを回した経験から、壁とその乗り越え方を紹介していきます。

■オンライン商談の壁：商談時間

対面商談と違い、この時間配分の難しさが上げられます。
・関係構築に時間をかけてしまい、無駄に長くなる
・結果、相手の集中がきれてしまい、クロージングがかからない

こんな問題がでます。
長すぎるオンライン社内打合せでうっかりあくびをしそうになる原理と似ています。
これを回避する方法が二つ。

①商談の時間配分を決める
②商談を2回に分ける

①の時間配分で気を付けるべきはヒアリングに使う時間の配分です。
商材によってヒアリングの比重が重要であればあるほど、抑えるポイントを事前に準備し、それを何分以内に終わらせるのか？をセットしておくのがおすすめです。
下記では、時間配分の例を記載します。

■おおはしのオンライン商談の時間配分例
0～2分　　：自己開示
3～4分　　：商談目的の伝達
4～10分　  ：ヒアリング
10～25分    ：提案
25～30分    ：クロージング
30～35分    ：次回実施事項の認識合わせ

②の商談の分け方は、提案～クロージング以降のフェーズを別時間/別日に再セットすることにあります。
「もし、いまのご提案内容で土台に乗るようであればコスト面を含め御社に合った正式なプランを作らせてもらいたいです。その御説明で15分だけお時間を別途頂きたいのですが、明日か明後日でお時間ありますか？」
が具体的な商談の分けるポイントです。

扱う商材によっては、顧客の集中力が持つ時間内で提案終わらないものもあります。
その際に、1回の商談で終わらせるというよりは顧客の集中力を優先してください。対面商談とは真逆の発想が重要になります。

いかがでしたでしょうか？
改めてオンライン商談の壁は時間配分で、勝ち筋も時間配分にあります。
対面商談の常識を捨てることがオンライン商談の近道になるので、ぜひ次の商談から何分で何を実施しているのか？をチェックしてみてください。