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経営者・右腕が押さえる組織の見方とつぼ その2 〜実践編〜

1.はじめに。前回のおさらい
自分の属する組織において「 利益循環 」と「 組織循環 」を俯瞰的に見ましょう、と言うお話をしました。その中で「 構造(カラクリ) 」を理解し
「 成果を出す執着心 」が大切であると言うことを解説しました。
(詳細は過去のnoteを参照いただければ幸いです)
それではどのように育むのか解説いたします。

2.「 成果を出す執着心 」の定義
「 成果を出す執着心 」とは「 成果を出すことに喜びを感じ、粘り強く努力する力 」と定義します。
特徴は先天的に身についているものではなく、後天的に身につけるものだと言うことです。つまり、組織へ教育することで向上できるものであると言うことが大きなポイントであると考えます。
では、「 どうすれば身につくのか? 」解説いたします。

3.目標設定と可視化

  • 現状:Aさんは、既存顧客への対応に手一杯で、新規顧客獲得に十分な時間を割けていない

  • 具体的な目標設定: 「3ヶ月後に新規顧客を5社獲得する。目標達成率はチームトップを目指す」という具体的かつ測定可能な目標を設定する

  • 目標の可視化: デスクに目標達成シートを貼り、日々の進捗を記入する。チームミーティングで目標達成に向けた進捗状況を共有する

  • 目標を細分化する: 新規顧客候補リストを100件作成する、週に5件新規顧客へ提案資料を送付する、など具体的な行動目標に落とし込む

4. モチベーションの維持

  • 現状:Aさんは、なかなか成果が出ず、モチベーションが低下気味

  • 「なぜ」を明確にする:新規顧客獲得は、会社の売上アップに直結し、ひいては自分のキャリアアップにも繋がるという目的意識を明確にする

  • 成功体験の積み重ね:小さな成功体験を積み重ねる。例えば、アポイントが取れた、提案資料を褒められた、など些細なことでも良いので、成功体験を記録し、自信に繋げる

  • ポジティブ思考: 断られても、なぜダメだったのかを分析し、次の提案に活かす。失敗を恐れず、常に前向きに行動する

  • 周りの人と協力する:上司や先輩に相談し、アドバイスを求める。同僚と進捗状況を共有し、互いに励まし合いながら目標達成を目指す

  • 適度な休息:オンオフの切り替えを意識し、休日はしっかり休養する。リフレッシュすることで、より集中して業務に取り組める

5. 行動と習慣化

  • 現状:Aさんは、計画性がないため、行き当たりばったりで営業活動を行ってしまいがち

  • 計画性を持つ: 顧客リストを作成し、ターゲット顧客を絞り込む。それぞれの顧客に合わせた提案資料を作成するなど、事前に準備を行う

  • 集中力を高める: 営業電話をかける時間帯を決め、集中して電話をかけられる環境を作る。PCや電話、メモの位置など細部にこだわりを持つと良い

  • 継続する仕組みを作る:毎日の営業活動内容を日報に記録する。週報で上司に進捗状況を報告する際に、反省点や改善策をまとめる時間を設ける

  • PDCAサイクルを回す:週次で目標達成度合いを振り返り、達成度が低い場合は、行動計画の見直しや改善を行う

6. 自己理解と成長意欲

  • 現状:Aさんは、自分の営業スタイルの強みや弱みを理解していない

  • 自分の強みと弱みを理解する:顧客とのコミュニケーション能力が高いという強みを活かし、顧客との信頼関係構築に力を入れる。プレゼン資料作成が苦手という弱点を克服するために、システムで解決するのか得意な方と役割分担するのか検討する

  • 学習意欲を高める:営業スキル向上のための書籍を読んだり、セミナーに参加したり情報収集とロープレを繰り返しする。顧客の業界動向や競合他社の情報収集を積極的に行う

  • メンターを見つける:営業成績トップの先輩に、営業ノウハウや顧客との接し方についてアドバイスをもらう

7. 環境作り

  • 現状:Aさんの職場環境は、集中して業務に取り組める環境とは言えない

  • 目標達成を後押しする環境:デスク周りを整理整頓し、必要な資料をすぐに取り出せるようにする。PC内のフォルダを使いやすく整理する

  • 周りの人と協力する:上司や先輩に、自身の目標共有とサポートを依頼する


まとめ

「 成果を出す執着心 」を育むポイントとして
目標設定と可視化を可能な限り細分化し
モチベーション維持のために、初めに「 なぜするのか 」を明確にしておきます。スモールステップの階段を用意しておくことも大切です。
次に行動しやすくするための習慣づくりを仕組み化すること。
最後に、自分の強みと弱みを理解し、情報収集とロープレをする仕組み化された時間を通して成長が実感できた時に
「 成果を出す執着心 」は加速度的に育むことができます。

最後に

文字数ボリュームが多いので、ポイントのみ要約して解説しましたが
この内容から、「 まず自社でこれからやってみよう 」で十分です。
何か一つでも自社課題のヒントになれば幸いです。

他にも、採用や人事制度、本内容にある組織開発など
人事で課題を感じた際は無料でヒアリングと解決の提案まで行っている
こちらまでお問い合わせくださいませ。

HR spoke 代表 小原裕司

https://hrconsul-ohara.com/lp/

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