うさぎ限定LIVE Vol.38 『MBA FRAMEWORK 編』
MUPうさぎクラスインスタライブで学んだことをアウトプット。ただそのままの内容をコピペしても書いても自分のためにならないので、オリジナルの内容から少しアレンジも加えています。
今回のインスタライブでは、「なぜ営業に行っても売れないのか、なぜ会議を開いてもいつまでも結論が出ないのか」という問題を提示しています。
それらの問題を解消するために、『FRAMEWORK』という戦略思考ツールを使います。
フレームワークといっても様々な手法があります。
今回のインスタライブで紹介されたのは、未だこれ以上の思考ツールが世界にないといわれている『イシューツリー』です。
今回のインスタライブでは、ロジカルツリーシンキングと紹介されていましたね。
イシューツリーは、ひと言で言い換えると「構造化」です。
問題を論点に分解し、仮説を立て、検証して結論を導き出すことで、全体像とロジックの全貌が見えるため、その先の議論ができるようになります。
これを竹花校長はライブで「MTGは事前に自分で考えたことをシェアする場」と表現していましたね。
そこまで考えた状態でMTGに望め、ということです。
また、情報化社会で日々変化にしやすい世の中だからこそ、型にはめることでスピードを上げることができるフレームワークが適していると伝えています。
ひと昔、人々の移動手段は「馬車」や「鉄道」でした。
しかし現在は、「自動車」「新幹線」「飛行機」です。
時代が変われば、その都度手法や知識も変わっていくということですね。
このロジカルシンキングで出した結論をまとめたものピラミッドシンキングとなります。
では、今回の講義内容をおさらいしていきたいと思います。
FRAMEWORK① ロジックツリーシンキング ／ピラミッドシンキング
問題というのは、経営だけでなく日常生活において常にあるものです。
なので問題がある場合、ロジックツリーシンキングとして以下の3つの観点で対策を考えます。
1. どこに本質的な問題があるか(Where)
2. 問題発生している理由は何か(Why)
3. どのような解決策があるか(How)
例えば、システム会社の売上が伸びないという問題があるとしましょう。
そのときに、ロジックツリーシンキングを用いてKPIマネジメントを行うようにしましょう。
問題定義 - 売上が上がらない
大要素 - 新規顧客、既存顧客からの売上
中要素 - アポ電、MTG、成約率、成約単価 →売上になる
TODO／IDEA - ③で原因となっている点に対して解決策を提示
今回のインスタライブでは、大・中要素までですが、竹花校長も話していたように実際の問題はもっと要素があります。
大切なのはMECEで論点分解できているかということです。
つまり、「軸」が大切です。
では、③のプロセスのどこに問題があるのかと考えます。
アポ電 1000件
MTG 100件
成約率 50件
成約単価 - 100万円
さて、みなさんはこのどこに問題があると考えますか？
・アポ電に対してのMTGのCVは10％と低い
・MTGに対しての成約率は50％で高い
・成約単価(高額商品)に対しての成約率も高い
ということは、アポ電からMTGへのマイクロコンバージョン率(最終的な成果に至るまでの中間ゴール)が10％なので、ここに対してTODOを立てるということになります。
例) トークスクリプトの改正、トーク研修など
もし営業単価が下がっているとしたら「値引営業になっていないか」を疑い、もしそうであれば「営業研修をする」ことがTODOになります。
パッケージ商品にすることで、値引きができないようにするのも手です。
TODOが決まったら、具体的な行動施策に落とし込んで、自身がマネージメントをせずに回る仕組みを作るようにします。
＜KGI → KPI ＞
【KGIマネジメント】成約数に対してインセンティブ
【KPIマネジメント】MTG数と成約率に対してインセンティブ
例）成約数／MTG数
一般的な企業はKGIマネジメントを取り入れていますが、KGIだと「100件売り上げたらもう今月いいや」となり会社的によくありません。
しかしKPIマネジメントを取り入れることで、MTG数もインセンティブの対象要素となるため、MTG数をこなすようになり効果的にマネジメントができるようになります。
さらに竹花校長は、アポ電、MTG、成約率、成約単価をPL(損益計算書)に打ち込むことで、余日管理、売上管理、行動管理が1つのシートで管理できるので効率的であることも伝えていました。
＜なぜ根拠を伝えるときに3つが最適なのか＞
証拠立：X個の根拠がYに同じ結論を結びつける可能性
証拠1つ 66％
証拠2つ 75％(+9)
証拠3つ 80％(+5)
証拠4つ 83％(+3)
※3つと4つでは3％しか違わない
FRAMEWORK① まとめ
① ロジックツリーで課題を細分化し原因を特定
② 課題の解決策をアクションプラン化
③ アクションプランをPLまで繋ぎ込みKPI化
④ 周りとの共有の際はピラミッドカンペ
FRAMEWORK② 戦略思考キャンパス
もっとお店やサービスを改善したい場合に、やり方がわからない理由はフレームワークを知らないから。
ここでは、その思考ツールとして『戦略キャンパス』を使います。
戦略キャンパスとは、市場の競争要因を抽出して、競合他社や自社がそれぞれの要因に対してどの程度注力しているかを可視化する手法のことです。
あなたが参入、または今後参入予定のビジネス市場について、以下の4つの観点で各要素を抽出してみてください。
【除外】
・商品やサービスに必ずある業界常識
・価値がないのに提供し続けているもの
【大減】
・業界標準と比較して大胆に減らせるもの
・競合を意識しておいているモノやコト
【大増】
・業界標準と比較して大胆に増やせるモノ
・顧客の不を解消しているモノやコト
【付加】
・業界にまだ提供されていないモノやコト
・顧客に新しい価値や使い方を提供するもの
上記で考えたものを要素(図1 戦略キャンパス)に当てはめていってください。
では、ケーススタディに移ります。
あなたがこれからカフェを開くとして、市場でビジネスチャンスや売り上げを上げる施策考案方法をこれから話していきます。
ここで早速、FRAMEWORK①「ロジックツリーシンキング」も要素の特定に使いましょう（ここで定義するものが軸となります）
以下の図は、カフェ市場の戦略キャンパスの簡易版です。ここではカフェ市場開拓のため、チェーン店と個人店という『店舗規模』で軸を作っています。
【除外】してみましょう。
商品やサービスに必ずある業界常識
A. 椅子
A. トイレ
A. コーヒー、ドリンク
A. テーブル席
A. 滞在時間は2〜3時間という暗黙の了解
A. コーヒは店員が作る
A. 紙コップ/プラコップでのドリンク提供
価値がないのに提供し続けているもの
A. 人気のないドリンクやフード
※パレートの法則で上位2割だけ残す
【大減】してみましょう。
業界標準と比較して大胆に減らせるもの
A. メニューの数
A. 駐車場の広さ
A. 提供までの時間が長い
競合を意識しておいているモノやコト
A. 店内の雑貨、インテリア
A. 本、テレビ
【大増】してみましょう。
業界標準と比較して大胆に増やせるモノ
A. 観葉植物
顧客の不を解消しているモノやコト
A. なし【付加】してみましょう。
業界にまだ提供されていないモノやコト
A. トイレ離席時の荷物預かりサービス
A. 隣の席の視線をカットする壁
A. 赤ちゃん泣いたらドリンクおかわり無料
顧客に新しい価値や使い方を提供するもの
A. カフェが閉店している夜の時間帯に
A. 水カフェ（硬水と軟水）を選べるこれだけでもかなりの要素が出てきましたね。
これらを戦略キャンパスに落として、比較していきましょう。
FRAMEWORK③ 相関性シンキング
相関性シンキングとは？
・分析ではなく新施策や戦略を作るFM
・競合との差別化や自身の価値を上げるために行うもの
竹花貴騎のビジネスポイント
・売上と顧客を見るのではなく
・利益と顧客行動を中心に思考する
あなたの会社に一番貢献している顧客は誰ですか？
パレートの法則にフォーカスして切り捨てましょう。
自社に一番貢献しているMV-CSPを把握しましょう。
C：Customer
S：Service
P：Partner
その顧客はどんな行動思考の人ですか？
▽行動思考の人
・どんな行動をしている人が多いですか？
・そしてその行動に相関していることは？
▽モノ思考の人
・何歳の人ですか？
・男性と女性どちらが多いですか？
・サラリーマン、OLですか？
カフェを利用する顧客のMV-CSP
・PCを開く人 →この人のために
・友達とおしゃべり →切り捨て
・本を読む人 →切り捨て
PCを開く人だけ幸せにできればいいので、この人のことだけを考えてKWを拾ってきます。
PCを開く人は、長く滞在する
PCを開く人は、リピートする
PCを開く人は、顧客単価低い
①滞在時間とリピートの相関関係
・滞在時間を気にしないように時間制に
・個室的区切りを用意
②リピートと顧客単価の相関関係
・ブッフェ方式にして食べ物まで用意
③顧客単価と滞在時間の相関関係
・相関関係ないから施策を打たないFRAMEWORK③ まとめ
① MV-CSPをを把握して8割を探し出す
② 8割の行動の特徴を書き出す
③ 行動の特徴と利益などの相関性を見てみる
④ 相関性を明確化したら施策を選定
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