小さなチームから、マーケティング活動を広げるとき

「マーケティング」をサービスとして掲げている企業には、経営者も合意のもとで相談がくる。というイメージがあります。
経営者が顧客獲得の課題を感じていて、マーケティング強化が企業課題として掲げられている。
けれど、うちの会社はちょっと違う。
最初の相談のきっかけは（多くの場合）Webサイトの立ち上げやリニューアル。
顧客獲得にぼんやり課題は持っているものの、本腰をいれてマーケティングを強化しよう！という企業は少ないほう。
お仕事をうける私たちからすると、Webサイトはマーケティングや営業活動と深い関係があるので、結果的にマーケティングや営業活動に目を向けないと、良いWebサイトは作れない。

Webサイトを作って終わり。ではなく、ちゃんと活用できて成果が出るWebサイトにしていこう。そのためには継続的な支援が必要だ！ということで、うちの会社は「マーケティング支援」をサービスとして加えました。

そういった経緯でマーケティングの支援をおこなっていると、お客様の特性は以下の場合が多い。

• 社内の一部の人が強い課題を感じていて、社内の大多数の合意は得られていない

  • →社長だけが課題と感じているパターンと、一部の部署だけが課題と感じているパターンがある

この場合、最初から根本を解決するような大きな改革はできない。
賛同者が少なすぎたり、会社を先導するような大きなパワーが望めないからだ。

じゃあ、少数のメンバーで何から始めるのか。
少数で賛同者が少ない（もしくは周囲の本気度が低い）場合は下記のようにステップを踏んでいくことが、顧客獲得のための仕組みづくりの鍵になる。

• 社内の合意を得るために、まずはできることを小さく初めて、数字で見える成果を出す。

• 数字を社内に共有する（数字の共有も、地道な活動が必要）

• 「いいね！」と思ってくれた人や部署に、活動を展開して徐々に活動の輪を広げる

小さく始めて、徐々に広げる。
このパターンだと、多くのマーケティングの書籍に書かれているマーケティングのステップやべき論を当てはめるのは難しくなってくる。
もちろん、最終ゴールとして認識しておくことは重要なのだけれど、最初から「べき論」で入ろうとすると

• 成果が出るまで時間がかかるので、継続する体力や気力がなくなる

• 大きな課題すぎて何から取り組めばいいか迷う

• 成果が見えてこないので、上長や経営者の理解が得られない

ということに陥りやすい。
小さなチームから上にあげたり広げていくには、どうやって今のメンバーの特性を生かして社内の理解者を増やしていくのか。という視点で、取り組みの分解が必要。

そんなわけで、毎日「この企業のこの体制の場合は、どう進めようか…」と頭を悩ませた１日でした。