提案する時の根拠は「＋」ではなく「−」を伝える

結論
●How？：提案するときは顧客にとってのリスク（デメリット）を伝える。
●why？：①プロスペクト理論（損失回避性）②失敗にこそ再現性がある

「人に提案するときの根拠」だったり、「こうして欲しいと伝える時の理由」ってどう伝えれいいか迷いませんか？

私は下手なのでいつも思考錯誤しながら伝えてます。

ただ、仕事ができる人はすぐに「答え」と「納得できる根拠」を提示しているとな〜と思いました。

私は金融機関で営業をやっており、融資や預かり資産の推進から、伝票を処理してほしいという依頼に応えたりしてます。

最近勉強になったのが、

住宅ローンの相談時に、「土地代金は〈つなぎ融資（金利2.3％）〉と〈リフォームローン（1.7％）〉どちらがいいか？」と顧客に聞かれて、「基本はつなぎ融資だけど、、、確かに金利はリフォームローンの方が低いですしね、、」と曖昧な返事しかできませんでした。

これを先輩に相談すると、「リフォームローンと住宅ローンで二本立てにすると、リフォームローンは審査が通っても、住宅ローンが審査に通らないリスクがあるから、つなぎ融資がいい」と即答されました。

それ以外にも二本立てにすることによって、返済額が増えて、負担が増加するというマイナスな面もあるなと思いました。

別の例では、

顧客から伝票を回収するときに、２枚セットの伝票があり、それをホッチキスで留めて渡されました。

ただ、最終的にホッチキスは外さないといけないので、初めからホッチキスで留めてない方がありがたいなと思いました。

それを伝えるときに、パッと思いついた言葉が、「ホッチキスを外すのに時間がかかるから次回から留めずにいただけるとありがたいです」でした。

しかし、よく考えたらかなり自分本位な理由だなと思ったので、改めました。

最終的には「ホッチキスを留めていると、外すときに伝票が破れてしまって書き直してもらう可能性もあるので、ホッチキスを留めずに伝票をいただけるとありがたいです」と伝え、快く提案を受け入れていただけました。

つまり、人に提案するときは「メリットがあるのでこっちの方がいいですよ」というプラスに着目した根拠や「自分が〇〇だから●●してほしい」という自分本位な理由は受け入れてもらえないと思いました。

「Aだとこういうリスク（デメリット）がありますよ」という提案がいいのではないかと思いました。

プロスペクト理論で言われているように、「人は損失を回避する傾向があり、状況によってその判断が変わる」ので、プラスのことを伝えるよりも、マイナスのことを伝えた方が効果が大きい。

また、「成功（プラスの側面）は再現性がないが、失敗（マイナスの側面）は再現性がある」と思っているので、マイナスの側面を伝えた方がより多くの人に刺さるのではと思いました。

とりあえず、日常からマイナスの側面に注目して引き出しを増やそうと思いました。