【CV率5倍実績あり】ホームページのCV率を上げる13のポイント
あなたのホームページがせっかく集客に成功しても、最終的な成果につながらないとお悩みではありませんか？
多くの企業が抱えるこの課題は、ほんの少しの工夫で劇的に改善できることをご存知ですか？実際に、トビラマーケティングのクライアントはこの方法でCV率を5倍に引き上げ、大きな成果を上げました。
本記事では、あなたのホームページが抱える問題点を見極め、すぐに実践できる12のポイントをご紹介します。このポイントを押さえるだけで、今まで気づかなかった小さな「改善のチャンス」を発見し、より多くのコンバージョンを獲得できるようになるでしょう。競争が激しいオンライン市場で勝ち抜くために、今すぐ行動を起こしましょう！
CV率5倍を達成した事例
トビラマーケティングのクライアントであるFDWORKは、ホームページのリニューアルと広告運用・SEO対策の実施でCV率が5倍になりました。顧客インタビューもありますので、詳しくはそちらをご覧ください。
FDWORKで実施したのは、本記事で紹介する1・2・4・5・6・8・9・11・12のポイント。（それ以外はすでにできていたorやる必要がないと判断）わずか3カ月コツコツ改善を重ねた結果、CV率が5倍になりました。どのような点を改善していったのか、詳しく解説していきます。
ホームページのデザイン・UI・UXの改善
CV率を上げるため、まず改善すべきはホームページのデザイン・UI・UXです。普段何気なく使っているホームページでも、顧客から見るとわかりにくいことはよくあります。
企業・サービスの魅力が伝わってこない
どこから問い合わせをすればいいかわからない
問い合わせをするまでのハードルが高い
など顧客視点から見ると、さまざまな改善点があります。ここからは具体的な改善点を紹介します。
1．顧客のニーズをつかんだファーストビュー
アメリカのマーケティングチームCXLの調査によると、Webサイトの直帰率は以下のようなデータが出ています。
ECサイト：20～45％
BtoBのホームページ：25～55％
リード獲得サイト：30～55％
ECサイト以外のコンテンツWebサイト：35～60％
LP：60～90％
辞書サイト・ブログ・ポータルサイト：65～90％
すべてファーストビューでの直帰ではありませんが、一定数はサイトに興味がなく直帰していることが考えられます。実際FDWORKの事例でも、ファーストビューの改善だけでCV率は大幅にアップしました。
CV率を上げるためのファーストビューは、顧客のニーズをつかんでいることが重要です。例えば以下のファーストビューのうち、CV率が高いのはどちらでしょうか
事業再構築補助金のことであれば何でも相談してください！
事業再構築補助金の採択率100％
間違いなく後者の方がCV率をアップします。顧客は補助金の相談がしたいのではなく、補助金を採択してほしいのです。そのニーズを満たしている後者の方がCV率が高くなるのは必然ですね。
ちなみに顧客のニーズがわからないという場合は、実際顧客に聞いてみるのが1番手っ取り早いです。すでにサービスを使ってくれている仲のいい顧客に、以下のような質問をしてみましょう。
そもそもどんな課題を抱えて問い合わせをしてきたのか
サービスを比較検討するときのポイントは何か
顧客のニーズを発見し、それを解決する提案ができれば、CV率は改善していきます。
2．ニーズを満たせる根拠を明示する
いくら顧客のニーズを満たしたファーストビューを作っても「本当にできるの？」と疑うのが人間心理。なのでファーストビューで顧客をひきつけた後には、なぜそのニーズが満たせるか根拠を明示します。FDWORKの場合、補助金採択率100％の理由を以下のように記載しました。
4年間で250件以上の豊富な経験
中小企業診断士仲間と常時勉強会をして最新情報を取得している
審査基準を理解して書類を作成している
複数の診断士が計画書をレビューしてブラッシュアップしている
専任担当者が最初から最後までサポートする
ここで根拠に納得してもらえば、ページ全体を読み込んでもらえる確率が一気に上がります。
またファーストビュー・根拠は他社と差別化するチャンスでもあります。他社にはない自社独自の強みを示すことで、比較検討されても選ばれるサイトが作れます。
3．お客様の声・実績の作成
お客様の声・実績コンテンツは、成約率を大幅に上げます。
ここまでファーストビューで顧客のニーズを満たし、その根拠を明示してきました。しかしそれはあくまで主観的な意見です。お客様の声という客観的な事実が加わることで、さらに説得力が増します。FDWORKの場合、1の顧客ニーズを調査する段階で、合わせて顧客インタビュー記事を作成しました。
お客様の声は本名・顔出しが最強ですが、難しければ手書きのアンケートを記載してもらう方法もあります。
トビラマーケティングのクライアントである「司法書士横浜こころ法務事務所」では、個人のお客様の顔出しが難しいということで、手書きのアンケートを集めました。お客様の声集めは地道ですが、とても効果の高い施策です。ぜひ試してみてください。
4．ストレスのないサイト表示速度
サイトにいくらいいことが書いてあっても、サイト表示速度が遅ければ見られません。ホームページのキャッシュが残っていると表示速度が上がるので、自分では意外と気づかない点でもあります。
2017年Googleが発表したデータによると、ページ読み込み時間が1～3秒の場合離脱率が32％上昇、1～5秒の場合は離脱率が90％上昇するというデータがあります。このデータからもサイト表示速度の重要性がわかりますね。
サイト表示速度はPageSpeed Insightsというサイトで測定ができます。PageSpeed InsightsにURLを入力し、指標の中の「First Contentful Paint」が3秒以内であれば最低限はクリアしています。まずは自社のサイトの表示速度をチェックして、サイト表示速度が問題ないか確かめてみましょう。
5．CTAを常時露出する
CTAとは、Call To Action(コール トゥ アクション)の略で、「行動喚起」と訳されます。簡単に言うとお問い合わせへの導線のことですね。このCTAは常時露出しておくことがおすすめです。ページをスクロールした際にCTAが露出していないと、お客様は問い合わせ先がわからなくなることがあります。
問い合わせフォームが追従する
資料ダウンロードフォームが追従する
ヘッダーが追従して電話番号・問い合わせボタンが常に見えている
このようにCTAを常時露出しておくことで、サイトのCV率が高まります。
6．入力しやすい問い合わせフォーム
ここまでの改善で、サービスに興味を持ってもらい、問い合わせフォームまで誘導する確率が高められました。しかし最後の砦お問い合わせフォームが残っています。せっかくお問い合わせフォームまでたどり着いたのに、ここで離脱するパターンは意外と多いです。
問い合わせフォームの入力項目を減らす
問い合わせフォームはヘッダーや外部リンクを表示しない
プルダウンやラジオボタンを使って入力の手間を減らす
このような対策をすることで、問い合わせフォームでの離脱を減らします。
また問い合わせフォームには、取引先のロゴや担当者の顔写真を出すことで、CV率が上がったというデータもあります。問い合わせフォームページで離脱されず、最後の一押しができるとCV率改善につながります。
7．CVポイントの調整
ここまでの改善をしてもCV率が改善しない場合、CVポイントの調整を検討してみましょう。CVポイントが問い合わせしかない場合、問い合わせまでのハードルが高く、CVに至らないケースがあります。CVポイントは、ハードルが高い順に以下のようなものがあります。
お問い合わせ
サービス体験・デモ
導入事例セミナー
ノウハウセミナー
お役立ち資料ダウンロード
現状CVポイントがお問い合わせしかないのであれば、導入事例セミナーへの導線を確保し、まずはセミナーへの集客を増やす。その後セミナー参加者に向けてアプローチをしていくという具合です。
注意点としてはCVのハードルを下げれば、当然CV数は増えます。しかしハードルを下げたCVは、契約まで完了する確率が下がります。そのため下げたハードルのCVに対して、インサイドセールスやナーチャリングでフォローできる体制を作っておくことが重要です。CVポイントを下げるときには、その後のフォロー体制も合わせて考えておきましょう。
集客面の改善
ここまでホームページのデザイン・UI・UX改善で、CV率を上げる方法について解説してきました。しかしそもそも成約につながる集客ができていないケースがあります。ここからは集客面から、CV率を上げる方法を解説していきます。
8．CVに近いキーワードでの集客
SEOやリスティング広告で集客する場合、キーワードによってCVに近い・遠いがあります。例えばLPのCV率を改善したい顧客を獲得したい場合「LP CV率改善」と検索した人と、「LP CV率改善 外注」と検索した人では、後者の方が成約率が高くなります。後者は外注先を探しているのに対して、前者は自力で改善する人も含まれているからです。
このようにキーワード1つをとっても、購入層から潜在層まで様々なキーワードがあります。当然成約率を高めるためには、顕在層・購入層に向けたコンテンツを書く必要があります。
ラッコキーワードなどのキーワードリサーチツールを使うと、検索ボリュームの多いキーワードが並びます。潜在層の方が人数が多いので、検索ボリュームの多いキーワードは成約率が低くなります。成約率の高いキーワードでコンテンツを作っていない方は、キーワードの選定から見直してみましょう。
9．CVに近いチャネルでの集客
CVに近い顧客を集客するとき、キーワード以外にチャネル選びも重要です。商品・サービスによって、CVに近い顧客がいるチャネルは異なります。代表的なチャネルとしては、以下の通りです。
アパレル：Instagram
飲食店：Googleマップ・食べログ
BtoB：リスティング広告・SEO・セミナー
例えばBtoBの顧客はプライベートでXやInstagramを使っていても、仕事の情報収集ではGoogle検索やセミナーを利用するケースが多いです。その場合X広告よりも、リスティング広告に予算をかけたほうがCV率は高くなります。顧客調査をする段階で、情報収集にどのチャネルを使っているかの行動も合わせてリサーチしておきましょう。
10．オフラインでの露出増
ここまでホームページのCV率を高める方法を解説してきました。しかしホームページの集客だけでは、限界があるのも事実。これまで紹介した改善点をすべてやった上でさらに上を目指すのであれば、オフラインでの露出増も考えてみましょう。
展示会に出展する
チラシを配る
目立つ看板を作る
地域コミュニティに入っていく
書籍を出版する
などオフラインで露出を増やす方法はたくさんあります。オフラインで露出を増やすメリットとしては、指名検索をしてもらえる点。「トビラマーケティング」のようなサービス名での指名検索は、最もCV率が高いキーワードです。オンライン・オフラインをうまく活用して、CV率アップを目指しましょう。
もう1レベル上の改善を目指したい場合
ここまでホームページのCV率を上げる基本的な考え方を紹介してきました。ここまで紹介した項目を実施していただければ、CV率の改善が見込めます。
しかし「もう基本的なことはできている」「これ以上改善点が見つからない」という場合、各サイトごと特有の課題があるはずです。そんなときはもう1レベル上の改善が必要になります。最後にもう1レベル上の改善をしたい時、どうすればいいか解説していきます。
11．データを見て改善点を見つける
基本的なホームページのデザイン、集客施策ができている場合、データから改善点を見つけていきます。
検索順位が上げられるキーワードを見つけて記事をリライトする
ヒートマップを見てコンテンツの場所を入れ替える
ボタンのマイクロコピーを変えてみる
CTAのバナーを改善してみる
など細かな改善を積み重ねる必要があります。Googleアナリティクス・サーチコンソール・ヒートマップツールなどを活用して、改善点を見つけていきましょう。
12．商談時の顧客体験を強化する
ホームページから問い合わせがきても、商談がうまくいかなければ成約には至りません。商談の成功率を上げる方法は様々ですが、失注になる1番の理由は「相手が自社の商品・強みをうまくイメージできていない」です。自社の商品・強みをうまくアピールできなければ、せっかくホームページからCVしても成約できません。
自社の商品・強みをうまくアピールするためには、メタバースの活用という方法があります。メタバースを活用すれば、相手も商品の強みを理解でき、商談の成功率が上がります。メタバースの活用については、 CREXの運営するメタバース総研のサービスなどがあります。商談の成功率に悩んでいる方は、一度検討してみてください。
13．プロに意見を聞いてみる
「自分では悪い点がわからないけど、プロの目から見ると改善点が一発でわかる」マーケティング支援をしていると、こうしたことがよくあります。
自社のホームページは毎日見ているので、自分では当たり前だと思っていても、第三者目線では改善点であることがよくあります。そんな時はぜひ一度プロに相談してみてください。1時間相談するだけでも改善点が見つかり、CV率が上がります。
トビラマーケティングでは、1時間のスポット相談から継続的なマーケティングコンサルまで多くのプランを用意しています。
「ホームページからの売上をもっと上げたい」
「集客の相談をしたいという」
という方は、ぜひお気軽にお問い合わせください。
トビラマーケティングのマーケティング支援メニュー
マーケティングスポット相談（1時間3万円）
マーケティングコンサル（月11万円）
マーケティング施策実行支援（月22万円～）
「どのサービスに申し込めばいいかわからない」「詳しく話を聞いてみたい」という方は、無料相談も承っております。よろしれければ、そちらもご活用ください。
私のnoteではマーケティング・SEO対策・フリーランス日記などの情報を定期的に発信しております。記事へのいいね、note・SNSのフォローをいただけると大変励みになります。よろしければいいね・フォローよろしくお願いいたします。