【vol.2】USJを劇的に変えた、たった1つの考え方

こんにちは、りょうざです。

第二回目は森岡毅さんを取り上げていきます。

森岡さんといえば？

USJ
マーケティングの人
マーケターだ
元P&Gの偉いさんだ

ネットビジネス界隈のみなさんからしたら、知ってるよ！

このあたりの認知が取れているのではないでしょうか？

本著である
『ＵＳＪを劇的に変えた、たった１つの考え方』
『ＵＳＪのジェットコースターはなぜ後ろ向きに走ったのか？』
『確率思考の戦略論』など

ビジネス界隈、マーケター、一社会人としての教養本としておすすめです。『確率思考の戦略論』だけは覚悟して読んでくださいね。下手に手を出すと死にます。チーン

「頭が居心地がわるいぃーーーーー」ってなる。読了するだけでも自分を褒めてあげてください。絶賛の本なんですけどね。

私はまだまだそのステージにいないです。笑
持ってません。

インプット教材としては間違いない一冊ですよ。
そしてアウトプットに最適である。

森岡さんの言葉には経験してきたからこその重みがあるんですよね。

なんちゃってマーケターは、さようなら。
バイバイ〜

そこでまずは名言をどうぞ、たったこれだけですごいと思わされる。

ひとつでもいいから心に、ノートに書き記してみて。レベル1上がるヨ

某サイトから少しだけ拝借、すいません。

「森岡毅の名言」

✅うまく行ってる状態を想像して、そこから逆算して何が必要なのか考えるのがマーケティングだ

✅アイデアを生む確率を高めるためには、確率を高める努力をするしかないんです

✅どこまで行っても１００％がない中で、残りの数％を埋めていくのは、やっぱり意思の力、情熱の力

✅モノが売れるためには、なぜものが売れているのかっていうことを科学的に分析しないとダメで、数字にある裏側を読むんです。単に数字を“見る”のではダメで、意図を持って数字を“診る

✅さっさと早く仕事を切り上げて自分へのインプットを増やす機会をどれだけ作れるかが実は重要なキャリアの差を生むことを自覚したほうがいい

✅ある問題について地球上で最も必死に考えている人のところにアイデアの神様は降りてくる

✅困ったら、答えは現場にある

✅マーケティングをやる人間は、何でも自分自身でやってみることを習慣にするべき

✅マーケターとはお客様の心を掴む科学者である

✅全てのアイデアは過去に自分が触れてきた、人様のアイデアの断片の組み合わせでしかない場合が多い

✅最初にすべき最重要な役割は「どう戦うか」の前に「どこで戦うか」を正しく見極めること

あ〜いいこと言ってるな、さすがやね。
うんうん…、ではなくて

私のシリーズを読んでくれている読者さん、このモブの立ち回りだけは卒業しちゃってください。

ズバリやることは、なんか発信に取り入れる。
簡単でしょ？

行動が変わると→結果が変わる、これよね。

抽象的ではあるが…
抽象度が高い→具体的に

この話しの持ってき方は
情報発信者として成長するための通過儀礼っす。

前置きはこれくらいで、中身を見ていきましょうか。

人々の購買行動を決定的に変えてしまう恐るべき職能

【それがマーケティングだ】

なんか恐ろしいことを言うなぁ。
あっ、本音が…すいません。

アニメ「僕のヒーローアカデミア」に出てくる『異能』みたいな

イメージだけで"ドキッ"とする。

日本に住んでるとね、マーケティングって言葉に馴染みがない。

もちろんマーケティング、マーケティングコンサルがあるのはご存知だと思いますが

大学生が就職活動でマーケティングという職種を選ぶだろうか？

そこでいうマーケティングとは、アメリカのマーケティングと同じ仕事内容なのだろうか？

やっている仕事はそれマーケティング？営業？どっちなの？

おそらく区別ができていないはずです。

ここでは以下に定義しておきます。

営業：顧客に製品を売る行為であり、「営業＝販売」

マーケティング：製品・サービスが売れるための仕組みを作ること

悲しいことにマーケティング後進国の日本、先進国との差は埋まりそうもない。

日本の思想=技術力、製品がすべて。
モノが良ければ売れる。いつの発想だい、アンタ達は。

個人、会社もビジネスで富を築くための"マスターキー"だというのに。

恋愛だったり、人間関係にまで応用できる。
はい、卓越論ですよ〜

ジェイエイブラハム先生の
ハイパワーマーケティング

1話目読んでくれてますよね？

マーケティングこそビジネスを成功させる方法。マーケティングは科学だ。

これは間違いのない事実。

仮に江戸時代にタイムスリップしたとして…

江戸時代の商人が火事の際に真っ先に持ち出すのが「顧客台帳」だと言われていました。

ご先祖さま、後進国といえどちゃんとやることはやってますな。

言葉にされていないだけで、ダイレクトレスポンスマーケティングをやっているわけです。

DRMはよく目にしますよね。
集客→教育→販売

結局は売れる仕組みをつくればいいんでしょ？

プロダクトを顧客に届ける導線を組めば…
ところがそんな話しではないです。

• 人事部

• 総務部

• 経理部

• 営業部

• 開発部

• 事業部

• 製造部

• 情報システム部

• マーケティング部

全部署がマーケティングに関わる構図、会社の組織図のふちを四角く囲いマーケティングと手書きで書き込んでください。

社内にLPを作成できる人材がいなければ、雇わないといけないし。

外注するならディレクションの役目も果たさないといけない。

マーケティングの仕事は多岐に渡り、会社の頭脳となるブレインだ。

いわゆる相談役みたいな仕事ではないのです。
（気を悪くしないでください）

相談役：企業経営で起こる突発的な問題に対し、第三者的な視点でアドバイスをする
顧問：経営や事業における具体的な数値のチェックなど、日常的な実務への指導やアドバイスをする

では、先ほどの名言をみていきましょう！

抽象度が高く
「どう戦うかの前に、どこで戦うか」を正しく見極めること。

では解像度を上げて
USJが具体的になにをしたのかを見ていきます。

✔️ターゲット視点

USJはまずターゲットにする客層が狭すぎた。
映画ファンだけのパークとなっていた。

だからまずはじめにコンセプトの変更。

映画専門店から転換
↓
世界最高のエンターテイメントを集めたセレクトショップに舵を切る。
↓
低年齢の子供連れ家族のため、ファミリーエリアを拡充
↓
集客圏の拡大

ここがV字回復のスタートとなっています。

集客、教育、販売やで〜
聞き飽きてませんか？

7日間のステップメールを組んで〜、とか

3日間の動画講義でオファー

その前に、

だれに、なにを、どうやって売るのか？ここをしっかり考えていきましょう、というお話し。

大事なのでもう一度言いますね。

「だれに、なにを、どうやって売るのか？」

どうやって＝HOWの部分
そこにはプライシング（価格施策）も含まれます。

2022年は界隈でコンセプト設計が大事だと叫ばれ続けました。

コンセプトメイクのBrain、教材で溢れてましたね。

実はその前から有料教材並みの情報を無料企画でやっていたんです。

私のGoogleドライブにもデータがあります。コンセプトメイク術、いま読んでもこれ質が高いです。

インフルエンサーがコンセプトメイクだといって教材を出すと、真似して同じような教材を誰かが出す。

その価格はプライスリーダーが決め、それ以降は2番手3番手に影響を与える。

インフルエンサーの動きを見ておくとわかります。

同じようなアカウント、コンセプト、プロダクトが市場で溢れたらどうなります？

まずあなたを選ぶ理由がない。

あなたが選ばれる理由がない、なのになぜあなたが選ばれるのか？

なぜあの人がマーケットリーダーなのか？
言葉にできますか？

マーケターは消費者理解の専門家だ。

自分が作ったものを売る会社より、売れるものを作る会社の方がいいに決まってます。

✔️ありがちなパターン

やりたいことを見つける
↓
商品を作る
↓
発信する
↓
集客する
↓
売れない

✔️顧客ファースト

課題を見つける
↓
発信する
↓
コミュニケーションをとる
↓
悩みや欲しているものを知る
↓
同じ悩みを持つ人を集客をする
↓
求められる求められた商品をつくる
↓
売れる

個別相談といいつつ、悩みのリサーチを兼ねている。

『消費者視点を持つ』これに尽きます。いろいろ調べるより、聞いた方が早い。

1人が悩んでいたら、隠れた10人が悩み、
10人が悩んでいたら、隠れた100人が悩んでいる。

森岡さんがUSJの何を変えたのか？

エイッ、ずばり

【消費者視点を変えた！】

えっ、消費者視点って？
具体的にどういうこと？

認知をとるために、あなたは何の専門家になりました？あなたのUSPは？

マーケターは消費者理解の専門家だ。さきほどこう定義しました。

例を出します。

「スティーブ・ジョブス」です。

その優れた才能とは？

Apple創業のきっかけとなったAppleⅠを設計開発したのはジョブズの親友スティーブ・ウォズニアック（通称ウォズ）。

ウォズこそ当時から「天才」と呼ばれていて、AppleⅠに続き合計500万台以上売れたAppleⅡを設計開発したのもウォズ。

機は熟した

それが売れると確信し、部品の仕入れ先を確保し、売るべき相手を見つけ、適正な価格を決めて全てを売りきったのはジョブズです。

さきほどのこの一文
「だれに、なにを、どうやって売るのか？」

まさに体現していますよね。
もちろんプレゼンテーション能力も。

有名なのがこれ
↓
封筒からMacBook Airを取り出して、「世界一薄いノートブック」の薄さを際立たせることに成功。

スピーカーとしての腕も超一流です。

亡くなってもなお名声を集め続けるスティーブ・ジョブス、こうなりたいものですね。

うん

対して、われわれ島国のご先祖さまたち。

日本は技術志向に頼りすぎた。少し悪くいうと、マーケティングを軽視した感じさえある。

「確かにな」

そんなにおいがプンプンします。

やっちゃえ日産！CM覚えてます？
トヨタ、日産、ホンダ、スズキなどの車

SONY製品とかね

国民性も含めて技術者集団だ！と言われても、なんら否定はできないはず。そんな国民性なんでね。

・消費者の頭の中
・買う場所
・商品の使用体験

どうなってるん？構図としては

「マーケティング大国vs技術者集団」

やっぱりね。

アップル好きなんで少し語ります。
内容かぶります。すいません

ドラえもんのタイムマシンに乗るよ。
あなたの手を貸して

さぁ早く

やっぱり、『バック・トゥ・ザ・フューチャー』にします。笑

↓↓↓

ようこそ
『2008年1月MacBook Air新製品発表会へ』

「世界で最も薄いノートマシン」として紹介されたMacBook Air。

当時の薄型ノートとして有名だったソニーの「TZ」シリーズを引き合いに出しMacBook Airがいかに素晴らしいかを自信たっぷりに語った。

13.3インチのモニターとフルサイズのキーボードを備え、TZよりも処理性能の高いCPUを搭載する。

にもかかわらずTZよりも大幅に薄い。

MacBook Airが出るというウワサ自体は以前出ていたため、ある意味予想どおりの発表ではあった。

しかしそれでも

ジョブズが茶封筒からMacBook Airの本体を取り出したときは、会場が大きくどよめいた。

ドーン！！！

ご承知のとおり、その後MacBook Airは大ヒットを記録し、薄型・軽量ノートパソコンの代名詞的な存在になる。

というかMacBookかそれ以外かみたいな。

いろいろなタイミングと市場が変化していったタイミング。パソコン市場は様々だけど、封筒から取り出した演出こそマーケターとしての顔なわけです。

それまでは誰もそんなことをしなかったですよね？

しかも抜群のインパクトを残して。

顧客からしたら選ぶ理由が作られた。惹きつけられたが正しい表現かも

全く無名のサッカー選手が、見にいった試合の目の前でスーパーゴールを決める。

その選手がクリスティアーノ・ロナウドぐらいの
ルックスでかっこいい。

サッカー好きのあなたなら、度肝を抜かれてファンになりませんか？

✔️インパクトが目の前で起きて

✔️ビッグバンインパクトが作り出される

消費者の頭の中に自社ブランドが選ばれる必要を作った。競争に必要な「ブランドエクイティ」を築いた。

ブランドエクイティとは、消費者の頭の中にあるブランドに対する一定のイメージ。

補足すると、あるブランドが持っている資産価値のこと。つまり、有名なブランド名の社会的価値。

実にわかりづらい説明ダヨ。

例えばあなたが「マヨネーズ」と聞いたときに
、パッと思い浮かんだマヨネーズのメーカーはどこでしょう？

キューピーじゃないでしょうか？

これはキューピーマヨネーズの「ブランドエクイティ」が高いとなる。

コンビニといえば？→セブンイレブン
ハンバーガーといえば？→マクドナルド
スニーカーといえば？→ナイキ
携帯電話といえば？→アップル
車といえば？→トヨタ
軽自動車といえば？→スズキ
高級外車といえば？→ベンツ

消費者の頭の中に選ばれる必然を作ること、そのための活動をブランディング。

要は記憶に残る。
↓
記憶に残す。

続けます

消費者の最初の購入をトライアル（trial）。
2回目以降の購入をリピート（Repeat）。

うーん、つまんないよ…
こんなんググれば出てくるよ…

はい、ワードの説明を聞きたいわけじゃないですよね？

つまらないお話しをしてすいません。

よりマーケティングを理解するために、だったら
戦略について学びましょうか。

戦略とは→戦略的に考えるとは

論理的思考→戦略的思考→マーケティング思考の順に外から内である中心部分に向かいます。

戦略的思考とは

んー、何やら頭が痛くなってきそうな予感が…

ちゃんとついてきてくださいね　笑

頭が嫌がっているのは、実は脳が喜んでいるのです。

新しい知識を与えられて活性化し、さらには細胞分裂をする。（実際は細胞分裂などしませんがイメージで）

戦略とは企業の課題解決や目標達成のために、進むべき方向性やシナリオのこと。

戦術とは戦略を実行するための手段のこと。

この説明はわかりやすいですね。

しかしここでは

戦略：目的を達成するために資源（リソース）を
配分する「選択」のこと。と定義しています

・目的とは達成したいこと
・資源とは自分たちが使える時間、お金、ヒト
・配分とは分けること
・選択とは選ぶこと

ではでは

なぜ戦略が必要なのかを考えると

1.達成すべき目標があるから
2.資源は常に不足しているから

「？」

こう言えば理解しやすい。

・目的がないなら戦略は必要ない
・資源が無限にあるなら戦略は必要ない

経営資源は常に足りなくなるのです。

経営資源とは、カネ、ヒト、モノ、情報、時間、知的財産（知的財産といえばブランド）。

経営資源は使う人が認識できていないと使えない。カネもヒトも増えたり、減ったりします。

こう言い換えもできます。

常に足りない経営資源を選ぶことで足りるようにする。だから何に集中するのかを選ぶ。

やることを選ぶということは、同時にやらないことを選ぶということ。

これが戦略の核となる「選択と集中」。

なんかガッチガチ抽象度高めのロジックになってきたゾ。

読むのをやめないでください。理解できなくても先に進みましょう。後で読み返してみて。

マーケティング施策では、あれもこれもやらないと不安になる。限りある資源をどれも中途半端に消費してしまう。

一つのマーケティング施策として、ビラを印刷して投函するなら紙という資源がなくなる。オンラインといえど地方では、使える施策です。

そろそろ限界かな？頭が痛くなってきているのはわかります。

いやーしかしですよ、脳が若返っている感じがしません？笑

ただ普通に仕事して
週末を家族で楽しんで
老後を迎えて

脳が死にいくのは痛々しい。知識や情報に触れさせて、生き返らせる。

歳を重ねるにつれて人間は、考え方が凝り固まってしまいます。

さて、分かりやすくいきましょう。

例えば、マーケティングのABテストなのに数値を比較しない。そしてABCといろいろやってしまう。

ウェブ広告やったり、雑誌広告やったりと一貫性がなく試しに試す。

先行き不透明な結果に終わり、解決策が見えない。

だから選択と集中が必要なのです。ここに戦略的思考が関係します。

Facebook広告をやる目的はなんで？
Youtube広告を試したのはなんで？

でてきましたね「目的」このワードが。

じゃあ「目的」と「目標」の違いは？

目的：達成すべき使命
目標：目的を達成するための具体的な的
と定義

＜例＞

目的は
・脱サラして、家族で年に3回旅行に行く
・価格に関係なく外食する
・子供にいろいろ習い事に行かせてやる

目標は
・ネットビジネスで年収2000万を達成する

こんなところでしょうか？

現実的には
「目的→戦略→戦術」とこうなるわけですね。
戦術は常に戦略の下位概念

ここに目標を加えてみると
「目的→目標→戦略→戦術」となる。

わかりやすいフレームワークが完成しましたね。

「目的」
達成すべき使命は？
↓
「目標」＝WHO
だれに売るのか
↓
「戦略」＝What
なにを売るのか
↓
「戦術」＝How
どうやって売るのか

美しい並びですよね。

あなたがやっているビジネスにも当てはめて考えやすくないですか？

はい、ここまでお疲れ様でした。

というかお腹いっぱいになりましたね。なのでここからはまとめに入ります。終わりまであと少し

USJがやったこと

いや

森岡さんがやったマーケティング施策は

『映画専門店からのコンセプト変更』→『世界最高のエンターテイメントを集めたセレクトショップ』に舵を切ったこと

Howの部分まで細かく書くつもりはありません。

そして

戦略的思考とフレームワークについて、本書はここにめちゃくちゃ時間とってます。

マーケティングとはについて考えさせられました。

マーケティングでよく取り上げられる本
『ＵＳＪを劇的に変えた、たった１つの考え方』森岡毅
『ドリルを売るには穴を売れ』佐藤 義典

この2作品の言ってることはシンプルで

・『お客さんのことをとにかく考えろ』
・『思考して思考して思考する』

これだけなのです。

マーケターは消費者理解の専門家だ。

マーケターは消費者理解の専門家だ。

マーケターは消費者理解の専門家だ。

ネットでこんなこと教えてくれる人を探すには時間がかかる。だからこそ本を読む価値ってあります。

バカの一つ覚えじゃないけど、集客→教育→販売で、DRMで

それよりも

マーケティングが何なのか

マーケターとは

ここがわかっただけでも、だいぶレベルアップできたんじゃないでしょうか？

もちろん知ってることと、できることには大きな差がある。

マーケターは消費者理解の専門家だ。と言えない情報発信者よりかは

価値ある存在、先をゆく存在になっていると思います！

さて、これにて第2回目は終わりです。

ありがとうございましたw

追伸

ここまできたらりょうざの原体験に見る、マーケティングの世界へ足を踏み入れて終わりにしましょう。

最後まで読んでくださいね！実は一番学びがあるかもです。フフフッ

実はこの本が出る前にUSJには行きました。1回行ったそれっきり

そして、東京ディズニーランド、ディズニーシーには複数回あそびにいってます。

そこになんの違いがあるのか、その点をこれからお話ししますね。

USJ当日、開店前から行列に並んでました。

売り上げ低迷なのかも、この大行列からはわかりません。

いざ、開園

えーーーーーっ！！！！！

まさかの

俺の列まえからめっちゃ曲がってるやん、どうゆうこと？

隣からも、さらに隣からも

ウソやろ！？

真面目に並んでた自分達は？どう見ても後から並んだであろう人たちが先に入っていくわけですよ。

込み上げてくる感情がついに。プチンッ

拳を握りしめ

もう一度「プッチン」

許せない許せない許せない

店員にマウントをとる威張り散らしたヤツも許せないが…

ここで理性は不要だと判断しました。

でも、彼女に嫌われたらどうしよう？一瞬で理性をとりもどします。

彼女ファースト

「ヨシっ」

ここで入口にいた店員に説明しました。淡々と丁寧に

いい大人なので淡々と丁寧に、そして言葉には暴力を込めて。

言われた一言が「すいません」

納得できるかーい！

そりゃそうなんだけど、たった一言で…

でも言葉の拳は下ろせない。このモヤモヤした感情はどうしたものか

スーン

すぐそこにカスタマーセンターが見えるではありませんか。

こんなことが起きて、と説明。

最終的にカスタマーセンターではファストパス的なものをもらい。形式上は和解しました。

でもよでもよ、せっかく楽しみにしていたのに残念な気持ちでいっぱいでした。

ターミネーターでは
シュワちゃん似てなくない！？

ふふっ、笑わせてもらい。笑

スパイダーマン好きだったのもあり、アトラクションは楽しめました。

がしかし

また行こうとは思えないのです。そりゃそうですよね。

ね！？

そして、東京ディズニーランド、ディズニーシー『夢の国、東京ディズニーリゾート』

何回も行ってるけど、そんなことは一回もありません。

さすが日本一のテーマパークです。「夢と魔法の国」と言われるだけはある。

ミッキーーー♪

とド派手に呼んだ過去はさておき

以下参照

ーーーーーーーーーーーーー

世代を超え、国境を越え、
あらゆる人々が共通の体験を通してともに
笑い、驚き、発見し、そして楽しむことのできる世界

「ディズニーランドは、人々に幸福を与える場所。おとなも子供も、ともに生命の驚異や冒険を体験し、楽しい思い出をつくってもらえるような場所であってほしい・・・」

ウォルト・ディズニーの思いが込められています。

ーーーーーーーーーーーーー

何が言いたいかというとね、一流なんですよ。

いいや超一流。イチローや大谷翔平クラスというワードがぴったり当てはまる。

テーマパークとしてアトラクションが、そして組織の末端である店員さんの接客技術が。

すべてが超一流。

だから毎回満足して帰る。時間が過ぎ、また行こうか？ってなる。

今回は東京ディズニーランド？ディズニーシーにする？って具合にね。

USJでは残念ながら感じられず…

先ほど言いました、全部署がマーケティングに関わると。

そこには営業部も当然入りますよね。店員さんの接客レベルまでマーケティングに組み込まれるのです。

ここで今回話したい重要な概念が出てきます。

『真実の瞬間』と言われる概念が。

聞いたことがある人は復習がてらどうぞ

「真実の瞬間」とは顧客満足の実現を考えるために重視されているキーワードのひとつ。

顧客は従業員の態度や店舗の設備に対する印象だけで企業全体の印象を評価します。

一度与えてしまった悪い印象は、簡単には払拭できません。

まさにここがUSJでの出来事となる。

まぁついでなんで、真実の瞬間の背景も見ていきましょうね。

「真実の瞬間」をビジネス用語として初めて使った人がヤン・カールソン。

39歳という若さでスカンジナビア航空の最高責任者に就任した。

当時赤字経営だった会社をたった1年で経営回復させた伝説的な人物です。

ヤン・カールソンは同じ航空会社である「リンネフリュ」を再建させた手腕を買われ、スカンジナビア航空の最高責任者に抜擢。

リンネフリュでは大幅なコストカットを行うことで経営を立て直した。

しかしスカンジナビア航空はすでに大幅なコストカットを行ったうえで業績が低迷していた。

そのため、コストカットとは別に『顧客をサービスで満足させる瞬間』について考察した。

年間1,000万人の搭乗者に対し、従業員5人がひとりの顧客と接点を持つ時間は僅か15秒ほど。

「この約15秒間の顧客と接する時間（真実の瞬間）を充実させることこそが経営の成功につながる」と考えた。

カールソンは顧客ニーズに最適な対応ができるように社員を育成し、根本からの意識改革を行った。

これが経営回復につながった。

その後、第一の瞬間、第二の瞬間が出てきますが
今回はここまでにして

一度わるい印象を与えてしまった接客は立て直すのが一苦労なんですよ。この店の接客は悪いというレッテルが貼られる？

接客販売で正社員をしてたことがあるのでよくわかります。

その当時は真実の瞬間なんて知るよしもなかったんですけどねw

はい、今回はマーケティングの考察を深めたわけです。

全部署がマーケティングに関わるのなら、営業部の社員の接客技術までもが範疇であり、その全てがマーケティングになる。

ならば

『真実の瞬間』というお客様と最初に顔を合わせる場面さえどの企業も改善の余地がある。

「マーケティング」若干見方が変わりますよね。

ウェブマーケティングを知ってる人ならなおさらね。

集客して教育して販売して、フィードバックして、サポートして

DRMで

そこもマーケティングなんだ、ってなります。

いやー奥が深い、面白いし、楽しい。ウェブマーケティング以外にも目を向けるべきです。

オンラインオフラインもそうですが、リアルにこそ価値がある。

お客さんは何を求め、何を欲しているのか。

『マーケターは消費者理解の専門家であれ』

この言葉で締めくくりたいと思います。

はい、最後までありがとうございました。また次回お会いしましょう！

あなたの友人、りょうざより