モニター先が”1か月で売り上げ2倍”になるまで

こんばんは。
平嶋です。

昨日の夜モニター先の方から「今月の売り上げがめちゃくちゃ伸びた！」という連絡をいただきました。

実際にどのくらい伸びたかというと先月のちょうど2倍。

これまではあまり売り上げの変動がなかったようなので今月に入って急激に伸びたという結果が生まれました。

何故急激に売り上げが伸びたのか？

本日はその点についてモニター獲得時から振り返ってまとめたいと思います。

勘違いしてほしくないのでこれだけは初めに言っておきますが私の提案やヒアリングが凄かったのではなくモニター先の方の努力の結果です。

それでは進みます。

どのようにモニターを獲得したのか

モニター先はパーソナルトレーニングをやられている方でパーソナルトレーニングと並行して整体もやっている知識豊富な方です。

モニター先として始めはカフェ等を探していましたが私自身もトレーニングを週6日でやっているため少しでも話の合う方としてターゲットをトレーナーに絞りました。

実は何度か他業種の店舗にアプローチしましたがニーズを深堀する前にいきなり「コンサルについて学んでいます」と言ってしまい怪しまれた経験があります。

なので今回はとにかくニーズを深堀しました。

困り事を相手の口から出し切るまで質問し最後は熱意で「必ず結果を出すからモニター先になってほしい」と伝えた形です。

普通に考えて自分の存在って怪しいよなという気持ちからとにかく待って待って提案をしたのが結果に結びつきました。

初回ヒアリング内容

初回ヒアリングはまず店舗の課題を聞きました。

そこで出てきた課題が

・新規顧客の集客課題
・リピート率向上（当時新規顧客のリピート率7割）

当然と言えば当然ですが集客課題を改善していきたいとのことでした。

まずは既存顧客の性別、年齢層、どういった職業が多いかを質問。

性別・・・女性もいるが男性の方が割合としては多い
年齢層・・・40代から50代がメイン
職業・・・偏りなくばらばら

という回答が返ってきたためすぐに一番リピートしてくださっているお客様をもとにペルソナを作成しました。

細かく設定しましたがざっくりのペルソナはこうです。

・名前　年齢 / 山田　筋太郎さん 55歳 （男性）
・職業　年収 / 会社役員　1200万円
・家族構成 / 5人家族（末っ子はまだ未成年）
・性格 / 社交的で品があり若者に優しい。書籍の購入やトレーニング等自己　　　　
　　　　投資にお金をかける
・使用デバイス　SNS / iPhone Instagram X Facebook

等設定しました（もっと細かく設定しましたが長くなるので省略します）。

ここでヒアリング終了。

まずはお互いの温度感を確かめるためにもあまり踏み込まずに終えました。

2回目の面談

2回目の面談では今後の具体的な方針を決めました。

話した内容は以下の通り

・幅広い層を集客するのではなくペルソナの人物への集客方法やターゲット層を決めてその客層を掴むためにどうやるかを考える
・パーソナルジムの市場では女性より男性の方が4倍も多くてその中でも50代と30代が占めているということ
・現在主に集客に使っているInstagramは40～50代の60%以上が利用しているため引き続きアカウントを伸ばしていくこと
→積極的に自身のイメージをしてもらえるような投稿を増やしそこから安心してHPに飛んでもらえるように意識
・50代以上に好かれやすいという特徴があること
・逆に若い方とのセッションはあまり自信がないということ

等様々な話をしましたが長くなるためこれ以上は割愛します。

そして次の面談までに次のお願いをしました。

・既存顧客になぜ自分を選んでくれているのかを聞く
・そしてなぜ知ってくれたのか、なぜ紹介してくれたのかを聞く
・先月までの売り上げとどのコースを買われる人が多いのかをデータにする

まずは自分の強みや実際の顧客が自分のセッションを受けるまでの道筋を把握するためです。

そして既存顧客の道筋を把握して新規顧客獲得へ再現性はあるかを確かめる目的もありました。

このお願いをして2度目の面談は終了。

強みを把握していざ実践へ

最初からやっていることですがわざわざお忙しい中面談の時間を頻繁に頂くわけにもいかないのでLINEで定期的に情報交換をしていました。

その後LINEで既存顧客から聞いた自分の強みを共有してくれました。

これが良かったみたいで自分の強みを理解したことで顧客への接し方が変わったそう。
→顧客満足度アップにつながりリピートしてもらいやすくなりました。

さらに過去の結果や現状を初めてデータにしたことで顧客が何を求めてきているのかが分かりコースの提案もしやすくなり売り上げも向上。
→売り込むのではなく自分の強みを理解し提案ベースに変えたことで罪悪感もなく顧客に自信をもって提案できるようになりました。

さらには何故知ってくれたのかを顧客に聞いたところSNSの口コミで来てくれている人がいるという事実に気付き口コミにも自主的に力を入れてくださいました。
→ここは今後もっと成果が出る見込みです。

その結果売り上げが2倍という結果に繋がりました。

要因は他にもあるかと思いますが・・・。

今後はもっと売り上げが上がった理由を深堀してより一層の向上を目指します。

まとめ

今回は1か月で売り上げが2倍になるまでをお伝えしました。

始めに言った通りこれはモニター先の努力の成果です。

彼の努力を知っているので今回の件は私の手柄のようにしたくないのが本音です。

自主的に考え行動してくださったことには本当に感謝しかありません。

このままだとあなたは何をしたの？と言われてしまいそうなので私がモニター先の方と関わるうえで良かったと思うことを書き記して終わります。

1．相手より相手の売り上げに貢献したいという思いを持った

モニター獲得する時に「必ず結果を出す」と伝えた通り自分に出来ることを絶対にやりきろうという思いで接していました。
そのため同じ熱量で、もっと言えば相手より熱量高く課題解決案を必死に探しことあるごとに連絡を入れました。
売り上げに貢献できたかは分かりませんが少なくとも信頼して私に相談してくれるまでの関係構築はできました。

2．成功する未来を伝えていた

私の経験上人は希望がないと頑張れません。
希望がないとどこかで諦めてしまったり熱量が冷めてしまうことに繋がると考えています。
（これは後から知ったことですが9月までなかなか売り上げが上がらず不安と闘っていたそうです）
なので相手の強みがどういう今後結果に繋がっていきそうか、相手にどれだけの可能性があるかを伝え続けました。
私はスポーツマンだったので人の思いが結果にもたらす影響を身をもって経験しています。
なのでそこを絶やさないよう自分自身も熱く伝えられていたと思います。

これからは胸を張って貢献できたと言えるようにモニター先の方と向き合い良い提案をしていきます。

そしてまとめを書いている途中でモニター先から新たに2件の新規顧客獲得の連絡がきました。なので売り上げは1か月で2倍を優に超えます。

長くなりましたが最後までご覧いただきありがとうございました。