インサイト営業×ヒアリング能力で実現する一歩先の組織へ

先日、とある大企業様から研修のご依頼をいただきまして登壇をさせていただきました。

背景としては若い組織で営業部門の能力を上げていきたいから研修をしてほしいというざっくりとした依頼。

とはいえ、面白そう！という単純な理由でお受けして資料を作らせていただきました。

当日はワーク含めて２時間半でしたが、ワーク・企業情報を除いて資料をシェアさせていただきます。

１．インサイトセールスとは

インサイトセールスって、インサイト＋セールスがひっついた言葉です。

私もセールスノウハウ本でこの言葉をよく聞いていますが、なかなか実戦は難しいなと思っていました。

でも、意識をし始めて経験値を積めばできるもんです！！！

では、言葉の定義をしたいと思います。

インサイトとは

つまり、インサイトセールスとは・・・

です。

重要なのは

「顧客が気がついていない課題」というところ。

わかるようで、分かりづらいですよね。

ここで少し話は変わりますが・・・

２．購買行動の変化

みなさん商品を購入する時ってどうしていますか？

私は移動中にアマゾンや楽天で調べて安い方で買ってしまうタイプです。

さらに、値段が大きな買い物をするときはどうしますか？

間違いなく「価格com」や「amazon」といったWEBサイトで調べて、現物を店頭で見ますよね？

そして、値段やポイント、配送無料などトータルサービスを考えて・・・WEBで買うことが多い笑

そうなんです。直接人やお店から購入するのではなく、人が直接見えないWEBから買うんですよね。

これ、一般消費者としては多くなっている購買行動だと思います。

では、企業がものを購入するときはどうですか？

上記のように「ネット」で調べて買うことが多いですよね。

つまり・・・購買プロセスが目に見えなくなっている、知らないところでお客様が他社の商品に興味を持ち始めて知らなうちに購入すら・・・という非常に怖い状態です。

３．営業スタイルの変化

お客様の行動だけではなく、営業スタイルも変化しています。

このセクションでは、営業スタイルの変化について考えてみたいと思います。

御用聞き→プロダクトセールス→ソリューションセールス→インサイトセールスという進化を遂げていっています。

それでは、一つ一つ言葉の定義をしていきます。

御用聞き→プロダクトセールス→ソリューションセールス→インサイトセールスという進化を遂げていっています。

それでは、一つ一つ言葉の定義をしていきます。

つまり、お客様へのアプローチ方法がUPDATEしているということです。

購買行動が変わっていっている、営業スタイルも変わっていっているといことを考えると、進化が求めらている状況です。

つまり、同じものやサービスを売っているからと行って、営業マンが進化をせず、お客様だけが成長をする（情報を得る）という状況になると、あなた（営業マン）から新規で購入する、追加で購入するといったことは発生しなくなります。

４．インサイトセールスになるために必要なこと

前章までは危機感を煽った資料ですね笑

営業は売り続けないといけない、売れなければ不安になるといったモチベーションの浮き沈みが激しいです。

なので、売れ続けるために「インサイトセールス」の力をつけていくためのきっかけになればなと思っています。

これまで営業は「話してナンボ」だったと思いますが、クライアントはあなたからだけではなくWEBからもで情報は十分に情報収集できております。

なのでその情報を使って以下に自分たち（クライアント）の課題を解決できるかということに興味があります。

なので「話す営業」ではなく「聞く営業」が好まれます。

ただ聞くのではなく「傾聴」です。

とはいえ、お客様が自社の課題を勝手に話してくれることはありません。

初対面ならなおさらです。

なので、何を聞いたらいいか？そして、どういった観点できけばいいかというと・・・

ミッション・ビジョン・バリューに合わせて
　・ビジネスモデル
　・ビジネスパートナー
　・マネタイズポイント
　・何を目指しているか
を聞いていくということです。

なので大前提として・・・

そして、ミッション・ビジョン・バリューを抑えて、その潜在的な課題や顕在化的な課題を自社のサービスで解決する術を提案していくという営業スタイルです。

結果、自社のサービスを売ることには変わりはありませんが、売ることへのアプローチ手法です。

誰から買っても同じならなおさらです。「あなたから買いたい」「あなたとビジネスをしたい」と思ってくれるかどうかです。

最後に

インサイトセールス×ヒアリング能力を身につけるためには座学ではなく実戦あるのみです。

弊社では特定能力向上トレーニングといった完全オリジナル研修を１時間〜１日単位でも承っておりますが、「継続は力なり」です。

是非、社内の中でロールプレーイングをしながらこのインサイトセールスとヒアリング能力をつけて、売れ続ける営業・お客様の信頼を勝ち取れる営業になっていただきたいです。