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コンセプトの作り方

マツケン社長｜起業家｜SNSビジネス活用法/売上・集客アップを発信

ビジネスをする上で一番大事なことは、

✅  お客様の悩みを解決すること

✅  お客様の痛みを解消すること

✅  お客様の問題を解決すること

以上3点は、ビジネスの本質の鉄板ですね。

そこで、さらに深掘りして、ビジネスとして、商品やサービスを作る上で大事な「コンセプト」について本書はできるだけわかりやすく書いてますので、読み終えた後には、コンセプトのことが理解できるようになっていると思いますので、是非最後まで、読み進み一度だけ読み進めるのではなく、何度も読み返して自分のものにしてくださいね。

では、コンセプトを作ろうとしても、多くの人は、何から始めればいいのか？スローガンや、ビジョンのようなものなのか？一言で表せるものなのかイマイチよくわからない、そんなに難しくもないのでは？など様々だと思います。

そんな、悩みや迷いに関して解決していきますね。


さっぱりわからないなど悩んだことある方もわかってくると思います。

この記事は、そんなあなたの悩みなどを解消するため、わかりやすくコンセプトの作り方を記事にしました。

さて、本題です。

コンセプトとは、一体どういうことをいうものなのでしょうか？

冒頭でお伝えした、ビジョン？スローガン？そしてベネフィット？

いえいえ、全て違います。

では、どういうものなのかを解説していきますね。

そして一人だけで作り上げることはおすすめしない理由についても解説します。

まず、わかりやすく、ビジネスの全体像から見てみることにしましょう。

下のビジネスフローを見てください。

①コンセプト→②商品作り→③集客→④クロージング

商品やサービスを作るときには、「流れを知る」がとても大事です。ここを怠ると、うまくいきません。

ほとんどの方は、商品やサービスを自分で持たず、先に集客から初め、お客様が集まった段階から、商品やサービスを作ろうとする傾向がほとんどなんです。

では、以下4つの項目をご覧ください。

①コンセプト→②商品作り→③集客→④クロージング

・①をスルーして②を作る人
・①②をスルーして③から始める人
・①は大事なのはわかるけど一人でやろうとする人
・①は自分だけで始めるとすべるよ！

このようにコンセプト決めをしないで進めてしまうと、うまく回らないと言うことがわかると思います。


では、大事なコンセプトを作るにはどうすればいいのか？

もう少し深く内容に入っていきたいと思います。

①コンセプトとは？

誰に？

どういうことで悩んでいるのか？

ターゲットの部分ですね。

(ここでは、ペルソナは考えません。)

どんな人にどんな刺さる言葉なのか？その人に響く言葉がどんな言葉なのか？

もっとわかりやすく言うと、駅や人が集まるところで、

「すみません！」と大勢の人々に声を大きく出しても、振り向く方はほとんどいないと思います。(なんなんだろうと振り向くとは思いますが)その理由は、その問いかけに反応しても、自分以外にもいるだろうからという理由で振り向くことは圧倒的に少ないからです。」

振り向かせるには、「髪が傷んでこれから美容院に行く予定でいる20代の女性の方〜」と声を上げたら、「えっ私のことかな？」と振り向いてくれるはずです。

この様に、「その人が響く言葉」を言うと誰でも振り向いてくれたりすることがその人が響く言葉でもあり、その人に刺さる言葉でもあります。

このようにターゲットを絞り込むことをすることはとても大事です。

スベっている人はここをよくご存知ないのです。

自分がやりたいこと、自分が勝手に刺さると思い込んでいる人がとても多い気がします。

次に、

何を？

どうなれる商品か？

お客様がその商品を手に入れたら「どうなれるのか？」、「どう変化するのか？」と言う風に、お客様は変化や、自分の未来やメリット、そしてベネフィットを感じるのです。

お客様は商品の特徴ではモノは買わない傾向があります。

商品を手にするのは、この商品を手に入れたら自分にとってどんなメリット

どんな未来、どんな自慢ができるのだろうとかを考えて手にするわけです。


USP(Unique Selling Proposition)

・新しい何かが違うもの

・差別的なもの？

「自社が持つ独自の強み」と言い換えても良いかもしれません。

他にも「顧客に対して、自社だけが約束できる利益」を指します。

顧客側からは、USPが明確で自分にとっての利益が理解できれば迷う必要がなくなります。USPは、独自性、差別的要素などあなたではなく、顧客側のメリットになるか、そのための時間を割いてでも価値あるものなのかを考えてます。

②商品作り

コンセプト＋オファー設計＋LTV

本商品購入のための強いオファー設計の中でお伝えしているのが、4つの抵抗心理があります。

①信頼の壁の突破
②安全・安心の壁の突破
③機会の壁の突破
④効果・効能の壁の突破

この４点です。

売れない共通点の中に、次の６つの心理要因があります。
4つの抵抗心理の除去には、この６つが効果的です。

①恐怖心（安全の壁の突破）
②好奇心（機会の壁の突破）
③信頼（信頼の壁の突破）
④自尊心（安心の壁の突破）
⑤怠惰心（行動しないの突破）
⑥懐疑心（効果/効能の壁の突破）

お客様が、一番手にしたいと思える感情の中に、
「これ欲しかった、これ探してた！これ欲しい！私には必要だ！」など
そうなるためには、ある程度の上記の心理的な要素が必要になります。

LTVとは、顧客生涯価値

LTVとは「Life Time Value」の略称です。

直訳するとで、「顧客生涯価値」といいいます。

顧客生涯価値と聞かれても"ピン”￥とこないと思いますので、ここではわかりやすく解説します。
とても重要な指標なので、一度だけではなく何度も読み直していただくことをお勧めいたします。

「顧客生涯価値」＝「リピート」

一年間の間に一人の顧客が本商品を何回購入するかの指標です。

例) ¥1,000円のシャンプーだとします。

広告費1000円で集客

一人のお客様が1,000円のシャンプーを購入

月一回のシャンプー買い替えが年間12回買い求めたら、12,000円になります。

これは、LTVが高いといえます。※成功パターンです。

しかし、反対に、

広告費1000円で集客

一人のお客様が1,000円のシャンプーを購入

月一回のシャンプー買い替えが年間12回買い求めたら、12,000円になりますが、

2回目の買い替えを別メーカーのシャンプーを購入し続け、一度も本商品を買いに来ることはなかった。

まとめ

1000円(広告費)=1000円シャンプー購入

1000円×12回=12000円(LTVが高い)
1000円× 1回= 1000円(LTVが低い)

こういうことなんです。ざっくり言うと。

多くの顧客との取引は年間、一度限りではないはずなのですが、他の商品を手に入れてしまったりすることで、広告費用だけがドブに捨てられることになることになるのです。

企業は新たな顧客を得るために、集客などさまざま施策に対して人的なリソースや大きな資金を投じます。
そうして得た顧客とは、一度の取引だけで関係を終了させず、その先も良好な関係を築いて顧客ロイヤルティ(企業や商品への愛着・信頼感)を向上させ、アップセル(上位サービスへの乗り換え)やクロスセル(新たなサービスの紹介)することによって、効率よくLTVの上昇が見込めるのです。

顧客が継続的に自社の商品・サービスを一年間に何回も購入してくれる環境を創り出すことが大事です。

その仕組みとして保持すれば、LTVは高まっていきます。

LTVとは、

①自社に対してどれだけ利益をもたらすのか

②収益の総額を算出するための指標

どうなれる商品か？

まとめ

①コンセプト→②商品作り→③集客→④クロージング

・①をスルーして②を作る人
・①②をスルーして③から始める人
・①は大事なのはわかるけど一人でやろうとする人
・①は自分だけで始めるとすべるよ！


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