売りだけでは、売れない
認定講師資格。
おしゃれな外観。
○○歴20数年。
オーガニック100％。
海外仕込み。
特許を持ってる製品。
どこにもないオリジナルメソッド。など
「売り」となる武器は大事です。
でも、その武器を大きな声で宣伝しても、情報が溢れる昨今、それだけでは、売るのは本当に厳しいと、最近 しみじみ思います。
それだけ今の日本は「良いもの」が溢れている。
私自身に例えても、私はグローバル企業に25年勤めたのですが、それだけでは選ばれません。せいぜい「へー、すごいね」と言われるくらいです。ご相談を受ける際も「こーいうことやりたいんです」「こういう資格を持っている（のが強み）です」というお話をよく伺います。
でもそれだけだと「へー」と感心されるだけで、そこから前に進みません。
前に進むためにマジで脳みそからフル回転して考えないといけません。
何を考えるか？
大事だと思うポイントは「あなたの商品・サービスを受けると『誰が』『どのように嬉しくなるのか』」ではないかと思います。「あなたの商品・サービスがいいのはわかったけど、それを買うことで、お客様にはどんなメリットがあるの？どんないいことをしてくれるの？」ってこと。
強みばかりを主張される方は、ここがやや弱いなと感じます。なので、毎回 ご相談をいただく最初の打ち合わせでは、このポイントはしつこく深掘りすることが多いです。
自分/自社が持つ強みを活かして、何を伝えたいか。誰の未来をどのように変えていきたいか。という、お客様にとって得られるメリットを伝えないと、選ばれるためのテーブルには上がれないから。
深掘りって、言葉にするのは簡単ですが、実際やってみると脳みそが爆発する作業で一人では難しいし苦しい。
でも、そこをがんばって掘っていくと、どこにでもある商品・サービスであっても自分しか伝えられないテーマ（＝コンセプト）が浮かび上がってくる。
そのテーマを見つけられるとビジネスに対する自信が湧いてきて、価格設定にも強気になれます。
私は価格設定のご相談を承ることが多いですが、最初から価格の話をすることはまずありません。
昔のお客様にお会いした時に「価格の相談に来たのに、一向に価格の話にならず、色々質問をされたのがすごく思い出に残っている。でもあれで軸が定まった」と仰っていたのが印象的だったので、今週のブログにまとめました。
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