人材派遣営業のコツ 番外編② 「営業所立ち上げの新規営業について」
今日のnoteは人材派遣営業のコツシリーズの番外編です。「営業所立ち上げの新規営業について」というタイトルで、お話しします。
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LINEオープンチャットへの質問
とても久しぶりに「人材派遣営業のコツ」にnoteを追加します。
きっかけはLINEオープンチャット「人材派遣営業の駆け込み寺」に寄せられた質問です。
内容は以下の通り。
新規営業について、皆様の意見を伺いたいです。
人ありきの提案をしたいのですが、営業所が立ち上がったばかりで、抱えている人材がいない状況です。
このような場合、皆さんはどう営業をかけていきますか？
↑このように建設的なやりとりが交わされているオープンチャットを僕は他に知らない・・・（自慢）
正直、僕は営業所の立ち上げにかかわったことはなく、個別に僕に聞かれているわけでもないので、余計なお世話的というか、役に立てるか微妙なのですが、思考訓練もかねて、noteにまとめてみようと思い、久しぶりに「人材派遣営業のコツ」シリーズとして書いてみます。
どの程度の無理を許容するのか決めてターゲットを絞る
立ち上げを経験した先輩から聞いた話ですが、後発であるが故に、最初は優良とは言い難いお客様中心に売上を作って行くことになるようです。（失礼）
新たにやってきた、場合によっては、名前もあまり聞いたことがない派遣会社に、いきなり発注してくれるのは、基本的に採用や定着が厳しいところが多いからです。
いわゆるブラック企業や法令を守らない会社もその中には含まれるので、どの程度まで許容するか決めて、ターゲットを決めることが大切だそうです。
その上で、採用や定着が厳しいお客様から始まって、だんだん大きく成長していくイメージを持つと良いと聞いたことがあります。
これについては、僕としては、「なるほど…」という気持ちと、「ホンマかいな…？」という気持ちが半々なのですが、このようにターゲティングすることを前提にして、「営業所立ち上げの新規営業について」3パターン考えてみたいと思います。
①普通にアプローチする
まず思いつくのは、「普通にアプローチする」ことです。
テレアポにより、アポイントをいただき↓
仮説を立ててヒアリングをしていきます。↓
「普通に」といっても、せっかく立ち上げなので、「この地域で派遣をやっていくにあたって、まずは御社のために、広告費用を投資したいのですが、〇〇の職種でお困りだったらしますでしょうか？」と言った感じで、仮説の前に、恩着せがましい一言をつけるといいかもしれません。
②スタッフ確保からプッシュセル
この方法もスタンダードです。
これも、立ち上げ経験のある先輩から聞いたのですが、最初はとにかくスタッフさん確保が大変だったそうです。
駅前や商業施設でビラ配りをして、来てくれたスタッフさんの経歴やスキルをもとにプッシュセルしてたそうです。
今時、ビラ配りというわけにもいかないかもですが、大型広告などの投資でスタッフさん集めをして、売り込んでいくのは、良い手段かもしれません。
③セミナー集客からリードを作る
こちらは、いわゆるプル型営業です。
プッシュ型営業になりがちな人材派遣営業ですが、法律や定着などの領域で、提供できる情報は何かとあります。
それを無料セミナーとして提供し、リードナーチャリングしていく方法です。
立ち上げなので、特別に無料でセミナーというのはアリですよね。
ただ、最近落ち着いたとはいえ、コロナウイルスの影響で集客型セミナーはやりにくいです。だからといってウェビナー形式にすると、立ち上げた地域のお客様のみの開拓が難しくなります。（インターネットは世界に開かれている）
そういう意味では、セミナーではなく、その地域に耳よりな情報をホワイトペーパーを作って、リードナーチャリングしていくという方法が良いかもしれません。
最後に
驚くべきことに、立ち上げだからという要素は全く関係のない、普通の営業手法3選になってしまいました・・・
もしかしたら、立ち上げだからといって特別な仕掛けは難しいのかもしれません。（自分の発想の乏しさを棚に上げるw）
それから、人材派遣サービスは放っておくと、他社を利用しているお客様を後追いしたり、しつこくアプローチするばかりになってしまったりしがちです。立ち上げなんかは、特にそうなのではないでしょうか。
焦る気持ちを抑えて、商売の鉄則である
①他者と同じことをしない
②顧客が喜ぶことをする
ということは、見失わないようにすることは大切なのではないかと思っています。
・・・最後まで（立ち上げについては）想像でしたw
では、また！
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