【#1031】テレアポで目的や商材を誤魔化すべきか
こんにちはー！
今日のnoteは、「テレアポで目的や商材を誤魔化すべきか」というテーマでお話しします。
受付突破ができない
先週、実に半年ぶりのテレアポをしました。
そして、ある壁にぶつかっています。
それは・・・
受付突破ができない
ということです。
まぁ、そんなの普通ではあると思うんですけど、今は新規アプローチ専任というわけでもないため、活動の10％くらいしか時間を割けないので、なんとか効率よく御担当者様とお話ししたいのですが・・・
久しぶりに誤魔化してみようか・・・？
そして、僕はこんなことを考えました。
久しぶりに誤魔化してみようか・・・？と。
誤魔化すとはどういうことか？
それは、受付の方に
「営業ではなく、業務提携のお話で・・・」
「場合によっては無料で〇〇できるお話で・・・（ほとんど有料）」
「社長いる？（友達のふり）」
みたいなアプローチをすることです。
営業をしていれば一度は耳にする「テレアポの目的はアポを取ることだから、まず受付は自分で判断できないような内容だと思わせろ！」というやつです。
実際に僕は、「〇〇さん（社長の苗字）、います？昨年、〇〇でご一緒しまして（してない）」というトークで受付突破を狙っていたこともあります。
僕が誤魔化しを避ける理由
受付突破ができなくて、こんなことを思い出していたのですが、僕は基本的に受付突破で誤魔化すことはしないことにしています。
だから、今回もやっぱりやめておこうと思いますw
理由は３つあります。
後から大変
一つ目の理由は、
後から大変
ということです。
例えば、社長の知り合いのふりをしたとしても、それは嘘なので、社長と繋がったあとは、「すみません！〇〇社長！どうしてもお話ししたく・・・！」などということになります。
僕が20代の頃（15年前）ならギリギリで、可愛いと思ってくれる社長もいたかもしれませんが・・・今どき、嘘をついて社長に繋がったところで、アポイントはいただけないと思うのは僕だけでしょうか。
本当に後から大変
流石に社長の友達のふりはしないでしょ！というご意見もありそうです。
そこで２つ目の理由なのですが、
本当に後から大変
ということを改めて伝えておきたいと思います。
僕も何度か、誤魔化して表現したな・・・？というアプローチを受けたことがありますが、その後、その営業を心の底から信頼することはありませんでした。
お客様にインタビューして回ったことがありますが、多くのお客様が行く同音に同じことを言っています。
なぜなら、受付突破で誤魔化すとは、以下のような会話を意味するからです。
受付の方「部長、〇〇社というところから、アライアンスのお話で・・・と電話がかかっています」
部長「（ん？アライアンス？電話で？？まぁ受付の方も困っているから電話変わるか・・・）繋いでください」
営業「実はこの度、〇〇のアライアンスの件とご挨拶で伺いたく・・・」
部長「ん？そうなんですね？御社は何の会社ですか？」
営業「〜〜を扱っております」
部長「あぁ、ちょうどよかった。アライアンスはいいから〜〜のけんで一度・・・」
見事にアポイントはいただけました。
そして、嘘をついたからこそ、受付を突破できた可能性もあります。
しかし、部長がこの営業を信頼することはあるでしょうか。
長い付き合いになれば良い信頼関係ができるかもしれませんが、よっぽど困っていたから会えただけにも思えます。
実際にインタビューしたお客様の多くは、タイミング良かったから誤魔化さなくても会ったであろうことが多いと言っていました。
誤魔化すことの効果さえも怪しいものですが、この状況から信頼関係を作っていくことは見た目以上にすごく大変です。
その商談だけではなく、後々まで大変になり、100％のリカバリーは難しいかもしれません。
誇りに関わる
３つ目の理由は
誇りに関わる
ということです。
これは、マネジメントする立場になってから気がついたのですが、よほど自発的に誤魔化してアプローチしたいと思わない限り、上司などからそうするよう言われて誤魔化すことは、誇りを非常に傷つけます。
まるで胸を張ることができないサービスを扱っているような気持ちになるのです。
ただでさえ、誤魔化したからって受付突破率がよくなったことを証明するのも難しいくらいなのですから、いっそストレートに目的とお客様のメリットを伝えた方がいいのではないでしょうか。
もしも本当に受付が全く突破できないなら、サービス自体を見直した方がいいかもしれませんし、正直にアプローチする方が長い目で見て進歩できそうにも思います。
自分の扱うサービスには、誇りを感じて活動したいものです。
名前が出ていないか、めっちゃ調べる
受付突破のために誤魔化すことはしないということはわかった。でも現実に受付突破率が低いのだ。どうしたらいいのか？
そのように思う方もいると思います。
なので、ここで、当たり前すぎる受付突破のためにするべきことをお伝えしておきます。
それは、
担当者の名前が出ていないか、めちゃくちゃ調べる
ということです。
当たり前ですよね。受付の方も、「〇〇の担当者様を・・・」っていうから警戒するだけで、名指しであれば基本的には繋いでくれるはずです。
わかっていても、ホームページやブログ、セミナーなどの情報提供などで担当者の方の名前が出ていないかを隅々まで調べることは、焦れば焦るほど徹底できないものです。
過去事例やプレスリリースや公式ブログをネットで検索することは徹底していきましょう。
最後に
今日は「テレアポで目的や商材を誤魔化すべきか」というお話をしました。
営業力がなさすぎて、いかにインスタントに結果を出すことができるかを追求していた20代の頃の僕は、社長の知り合いぶるのがとても上手でしたw
今は、むしろ何かの演技をしないように、一方で立板に水的な営業パーソンにならないように、力を抜いて電話かけることに注力していますが、たまにテレアポが下手になったような気持ちになったりします。
営業ってわかりやすい正解が転がっているわけではないのが悩ましいですよね。
今度はお客様ではなく、プロのテレアポの方やインサイドセールスの方にインタビューしてみたいなと思いました。
では、また！
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