半年以上前の過去リードに対してインサイドセールスはどのように戦略を立てるべきか

　こんにちは、繁田です。
昨年11月に始めたSaaS企業での長期インターンも7ヶ月目に突入しました。

私自身3ヶ月前からSDRと呼ばれるお問い合わせリードを担当しているのですが、安定してアポイントを取り続けるための最善策は如何なるものかを考え、頭を悩ます日々を送っています。

そこで今回は私と同じようにインサイドセールスを行っている方やこれからインサイドセールスをするであろう新卒の方や学生の方と一緒に過去のリードの難しさを分かち合いながら戦略を考えられればと思います。

そして記事を読んだ際に自身のインサイドセールス業務を振り返るきっかけとなれたら嬉しいです。

1,過去リードとは

　まず、記事内での過去リードを定義したいと思います。
今回テーマが半年以上前の過去リードについてなので過去リードとは「マーケティング活動（広告やサービスページ、比較サイト）から製品に興味を持ってくれた顧客になりうる人たちの中で半年以上期間が空いている方」とします。新規でのお問い合わせのリードではないことに注意してください。

2,過去リードの難しさ

　私は過去リードの難しい点は2点あると考えています。
1点目は接続率が低い点です。
この難しさが発生する原因はお問い合わせのリードへのアプローチ方法から考えるとわかりやすいです。顧客がお問い合わせをした際、即座ににインサイドセールスはメール・電話を用いてアプローチを行い、フィールドセールスに繋げます。アプローチでき、ヒアリングすることが重要であり、たとえその場で商談化できなくてもその後のアプローチ次第で相手の事情に合わせた商談の機会を作ることができるからです。

しかし、お問い合わせをしたとしても実際に導入を検討しているわけではなく軽い気持ちで資料請求をした場合もあります。その場合はインサイドセールスの電話を取らないことが多々あります。単に電話を受けたくない場合もありますね。故に過去リードはこういった未接続のリードが多々あるために接続率が低くなり難しさの原因の1つとなります。

2点目は検討状況にないことが約9割を占める点です。
過去リードを構成するリードの種類は大きく2点先ほど述べた「未接続リード」と「商談化できなかったリード」に分けられます。

後者の商談化できなかったリードが2点目の検討状況にない理由に関連します。基本的に検討するためや情報を得たいという目的のためにお問い合わせや資料請求をします。したがって半年も経過すれば何かしらの結論は出ているため、残っているリードは他社を選んだリードか何らかの理由で検討をやめたリードになります。

これらのリードは接続/会話自体は難しくはないのですが闇雲に提案をしてももう検討していないのだからとお互いに無駄な時間を過ごすだけになってしまい、商談化につながらないことがほとんどです。

3,私の考える対過去リード戦略

　私たちはインサイドセールスとして業務をしているためどのようなリードに対してもなるべく受注に繋がるようなアポイントを数多く供給しなければなりません。

そういった結果の求められる背景の中で
私はこれら2点の要素を持ち合わせる過去リードに対し以下2点のような戦略を立てています。

　1点目は未接続リードに対して、手持ちの情報・手段を使用し尽くすことです。繋がらないのなら繋がるまで戦法ですね。（相手の方申し訳ないです、、）
具体的には「電話とメールとSMSを併用する」「会社番号が分かればそれを利用する」ことです。

しかし、1日複数回発信しそれを毎日続けるなんて相手の迷惑でしかないですし、そのような迷惑といった認識がアポイントという成果にもつながらないためやらない方が良いと私は考えています。自分がされたら嫌ですしね。

有効なのはSMSだと考えています。電話をした理由も伝えられますしメールで改めて資料を送ることもセットにすることで何かしらの返答、興味を引くことができるからです。半年も経てばSaaS系サービスはアップデートすることがほとんどです。相手の状況も変わっている可能性もありますしね。
接続するためには「運」が最も重要です。宝くじも買わないと当たらないように「運」が得られるための努力をしていきましょう。

　次に「商談化できなかったリード」に対してですが、いかに早く検討状況に戻せるのか、検討状況に戻った際に他社より早くアプローチできるのかが重要です。故に、ヒアリング/状況把握が最重要だと考えます。検討状況でないのならその理由を聞く。他社を導入してしまったのか、それとも予算関係で見送ったのか、導入するほどまで興味がわかなかったのか。現状を把握できるだけで今後のアプローチ方法も変わってきます。

そこで私は接続できたリードで会話をする際に冒頭に電話をした経緯などを話すことを心がけています。半年ほど前の資料請求は言われれば思い出せるけれど言われなければ忘れているものです。相手との共通認証を最初に図ることで会話に入りやすくなります。

しかし、ここでも発信のしすぎはよくないです。理由は未接続のときと同じです。この段階では会話をしてもらっているという態度で望むのが良いと思います。そして、1回の会話の質を高めて適切な時期にアプローチできるようにいち早く興味づけを行い、安定した基盤を作り上げましょう。

4,まとめ

ここまで過去リードについて述べてきましたが、私個人の意見としてはインサイドセールスにおいて一番難しいのが過去リードです。なぜならヒアリング/状況把握の能力や他社サービス理解、適切な説明能力全てのスキルが必要であるからです。逆に言えば一番学びがある業務でもあると考えています。この業務における最適解が何かはいまだにわからないですが、いつか気付ける日が来るように試行錯誤していきたいと思います。