新規事業・起業を考えている方へお伝えしたい３つの鉄則

これから新しいビジネスをはじめようと考えている方も多いと思います。私もその一人です。これまでも多くの失敗を繰り返してきました。今回は、その経験から気づいている事をご紹介します。めちゃ、当たり前の事しか書いていませんが失敗する事業は３つの鉄則から逸れているので失敗するのです。少しでも皆さんのお役に立てたらと思います。

守るべき３つの鉄則

1. 強みが生かせるビジネスである事

2. キャッシュが速く入ってくる

3. 初期投資が軽い

少なくとも上記の３つは必ず考えてビジネス構想を練ってください

【強みを生かした事業】

これは絶対に従うべき鉄則です。新規事業の場合、自社の強み、経営資源が生かせるものでないとかなりの確率で失敗します。強みが少ない場合、他社との提携などで補完する戦略も考えられますが、そのようなモデルを採用すると、肝心の儲けがパートナー企業に吸い上げられてしまい、何のために自分たちが働いているのか分からなくなっていきます。

特に起業を行う場合は、自分自身の強みが生かせるものでないと強みを外から調達するコストが膨らんでしまい、儲からない。。。ここは絶対なので必ず守るようにしてください。

強みを発見するための作業としては、数値による分析（＝財務分析）＋数値以外の分析（非財務分析）を必ず行う必要があります。頭で考えるだけで強みを見つけ出そうとするのはベテラン経営者、天才的な才能を有する経営者でなければデキル事ではありません。普通の人は、数値分析やって、SWOTやマインドマップなどで視覚的に自社をよく分析する事をお勧めします。分析が終わったら、社外の人に見てもらい客観的な意見を求めるのも有効です。

【キャッシュが速く入るモデル】

　スタートアップなど起業する場合は、特にこれが重要です。理想は動き始めてから翌月末には現金が入ってくるようなモデルが望ましいです。巨額の資金調達ができており、当面赤字が続いても大丈夫という場合は別ですが、一般的にはそんな恵まれた状況で起業したり新規事業を始めるケースは少ないはずです。まずは、直ぐにお金が入ってくるモデルを考えるようにしてください。これができないと、発売した製品の追加製造、改良などを行うキャッシュが不足し、短期間で資金が燃え尽きてしまいます。

企業内で新規事業を立ち上げる場合も、社内で事業を精査される際にキャッシュが入っていてる事業と、全くキャッシュが入ってこない事業とでは風当りが全然違ってきます。売上だけでなく、キャッシュが入ってくるかどうかが重要なのでここは意識してください。

【初期投資が軽い】

　これも基本的には優先すべき事項です。大企業内の新規事業であっても、初期投資をガッツリ行ってスタートしたとして、万一、予定通りに売上が立たず投資回収が遅れると厳しいことになります。スタートアップの場合では、直ぐにキャッシュが燃え尽きてしまい、あっという間に潰れてしまいます。なので、最初から完成度の高い製品、サービスをいきなり目指すのではなく、市場ニーズをとらえられているかどうかを確認できるレベルの品質でも良いと思います。不確実なものへいきなりドンと投資するのではなく、徐々に徐々に実力がついてきた段階で資金調達して突っ込むようにしてください。

新しい事業を始め売上が立ちはじめ、キャッシュが入ってきたらニーズが少しはあるという事です。新しい市場を創造するようなビジネスであれば、この段階で一気に市場を制圧するために資金を入れてシェアを広げる戦略も可能ですが、これもよほど優れた製品やビジネスモデルでなければ簡単な話ではありません。３年くらいは、じっくり取り組めるくらいの投資に抑えてやっていく事が安全かなと思います。

売る導線設計が超重要

　過去に何度もこのことは書いているのですが、今までの経験上、この導線設計が出来ていないと間違いなく失敗します。どれだけ優れた製品、サービスを開発したとしても、肝心の見込客に対してどのように接触し、どうやって提案し、商談をクローズするのか？

売る過程で発生するコスト、手間暇、あと接触できるかどうかの成功確率なんかも大事です。どんな商売でも、ターゲットとなる人たちに簡単に接触できるビジネスなどめったに存在しません。新しいビジネスを考えている時というのは、ある種、フィーバー状態になっていて「絶対、イケるはず」という思い込みが強くなっているものです。

冷静に「本当に見込み客に接触できるのか？」「接触するための手段は？」「接触や集客するために必要なコストは？」「接触できたとして、勝率＝受注率は？」

当たり前のことですが、飛び込み営業、名簿屋からリストを購入する、ひたすらウェブサイトを調べまくってコールドコールをかけまくる。。。こんな想定ではじめたら、かなり厳しいことになるでしょう。あるいはウェブサイトを開設し、問い合わせを待つような作戦でも全然無理ですよね。

起業も新規事業も、初期の顧客を掴むまではすごく大変です。この初期段階に獲得する顧客を得るための導線設計ができていないと即死間違いなしです。ビジネスは運では成功できないどころか、生き残る事すらできないのです。

運任せではなく、確実に売れる「導線＝販売フロー」をしっかりと作りこんでください。

これ、メチャ重要です。早期に失敗する事業の殆どが、調べてみると導線設計ができていないものが多い。

皆さん、新しいサービスや製品を作ることに頭が一杯になっているのと「ニーズが存在し、自社の製品＆サービスがニーズに合っていた！」という事が確認できただけで新規事業、起業に踏み出しますが、これは危険です。ここで一度立ち止まり「俺たち、本当に売れる手段が準備できているんだろうか？」という事を点検してみてください。

ランナーズ株式会社
関根　壮至
https://www.runs.co.jp/