手数料が下がってもやっていける人材紹介社作り方

皆さん、こんにちは。R to Rの井川です。

先週のnoteで「人材紹介手数料率の今後について」というタイトルで書かせていただきました。今日はその続編で、万が一手数料率が下がってもやっていける人材紹介会社の作り方について考えてみたいと思います。

「手数料率が下げられるとどうなるか？」

現在の人材紹介会社の多くは、ビズリーチなどのスカウトサイトを利用して登録者を獲得している会社が大半です。スカウトサイトの多くは、成功報酬の30％～20％程度のキックバックを要求しています。したがって、年収の35％で決定してもだいたい手元に残る手数料は25％くらいに落ち着きます。

25％まで手数料率が下がった場合、年収の25％から成功報酬の30％程度をキックバックすると実質手数料率17％くらいしか残りません。これでは、今の水準で社員にインセンティブを払っていたら、今までのように利益が出なくなりますよね。

「自社ブランディングとリファーラル」

自社で集客できるエージェントはより利益を出しやすくなります。これは、先日「どうしてあれほど儲かっているんですか？」のnoteでも書かせていただいたように、自社集客が強ければそれほど利益につながりやすいということです。

今月開業させていただいてから、既に多くの人材会社の方々とミーティングをさせていただきましたが、自社集客に対する姿勢は様々でした。

大手企業でも、「これからもどんどんスカウトサイトを活用して登録者を増やしていく」という会社もあれば、まだ5人程のエージェントでも、「既にマーケティング担当を置いて、細々と自社集客をやっています」という会社もありました。

また、どのエージェントもしていることですが、知人紹介（リファーラル）による集客に対する姿勢も様々です。特に大きな会社や自社媒体を持つエージェントはあまり力を入れていない印象で、ブティック型のエージェントでも個人の活動にゆだねているといった会社が多いように思います。

個人的にはこのリファーラルをもっと評価し、個々のコンサルタントのSNSなどを通じた発信や、オフラインでの人脈づくりを定量的に評価していくべきだと思います。

「顧問料や人事コンサルティングFEE、RPOとしてのエージェントの役割」

人材紹介の手数料が公権力により下がったとしても、企業にとってはやはり優秀な人材は引き続き必要です。そのため、自社の採用にコミットし自社の未来を切り開く人材を供給してくれるエージェントにはいくらでもお金を払います。

そのため、採用意欲の高い企業にはRPOや人事コンサルタントとして入り、定額で月額報酬を得ながら、人材の共有も同時行うことができます。

「顧問紹介、フリーランスのマッチングという道も…」

もう一つのやり方は、顧問やフリーランスを紹介して、稼働時間に対する手数料を頂戴するやり方です。先週お話ししたのはあくまで「有料職業紹介事業者」を対象にした話です。

フリーランスや顧問ビジネスは稼働した時間に対して手数料を上乗せして払うケースが多いので、今回の話の対象外になります。

これらのことは全て有機的にリンクさせることは可能だと思います。

これから10年の会社経営をどのようにするか？

『どのように自社で集客するか？』が人材会社の大きなトレンドになる日がくるのではないでしょうか？